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催款本来就是一个看“脸色”行事的工作，如果销售人员再摸不准客户的性格，对他们不加以区别，一视同仁，采取一样的收款策略，那日后的收款工作将难上加难。
在催款过程中，销售人员要学会识别欠款客户的性格、心理状态，并根据不同的性格、特点制订出有针对性的催款策略。只有这样才能予以各个击破，达到收款的目标。
下面将最常见到的8种客户类型、特点做一归纳，并提出有效的应对策略，如表3-2所列。
表3-2 客户类型详解表
收款之道贵在有效地洞察客户的心结，看透客户的性格及其心理状态，然后，准确掌握其心理，针对不同的情况，提出有效的应对方法，以打动客户的心。如果能达到这种境界，自然就可以游刃有余、全胜而归。