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评价销售人员优秀与否的根本依据，不仅仅是与客户做成了多少笔交易，还要看你能否将全部欠款收回。因此，销售人员对客户必须有全面、正确的了解，在正式接触客户之前，可以通过多种渠道搜集资料。
通过对客户资料的搜集整理和分析，可以帮助销售人员更好地规避欠款风险，而搜集是最基础的工作。优秀的销售人员不单指业务能力超群，还要有一个理性的思维、灵活的头脑，在与客户达成业务之前不会盲目地只想着做出业绩，而是认清客户是否有偿还债务的能力。
销售人员要获取真实可靠的客户资料，一般可以从以下途径获得，包括企业宣传资料、公共信息、行政部门、实地考察、与同行业人员交换等。
通过对宣传资料的搜集和整理，可以从侧面了解该企业的经营理念、发展历史及经营思路，还可以根据宣传资料制作的精美程度、企业宣传轨迹的变化情况，判断出客户的经营状况，以确定企业的经营业绩、发展轨迹等。
通过现代的媒体了解客户信息，能起到事半功倍的效果，特别是电视、互联网对企业信息报道的及时性是其他方式所不可比拟的。销售人员可以根据自身需要主动地选择所需要的信息。
需要注意的是互联网上的垃圾信息和不实报道也比较多，销售人员在查询客户信息时要学会辨别真伪，不要被虚假消息所蒙蔽。搜集时最好是选择国内知名度较高的网站。
行政部门作为国家的行政管理机关，对客户信息资料的反应和披露存在客观的真实性，有些信息资料通过行政部门进行了解更可靠。
比如，可以从税务部门了解客户是否偷税、漏税、拖欠税款等相关信息，了解客户的经营情况以及信用情况等；从工商行政管理部门可以了解到客户经营场所、历年的审验情况和营业执照的真实性，以确定客户的合法性，从法院了解客户的诉讼记录，以确定客户在付款上的信用和有无因欠款产生的纠纷等不良记录。
单纯依靠外部搜集的信息也不能完全作为判定一家企业好坏的依据，俗话说“耳听为虚，眼见为实”，要想对客户的真实情况进行更多地了解，还有必要进行一次实地走访。通过实地走访，同时做好走访记录，如表3-1所列。可以对外部获取的资料和客户所提供资料的真实性做一个准确的判断。
表3-1 催账人员企业走访记录
不过大多数客户出于保守商业秘密的需要，不愿意披露自身的状况，特别是资信状况不良或者陷入财务危机的客户更是如此，如果在实地走访时发现客户对被问及的信息过于敏感和不安，甚至采取推脱的方式拒绝披露或者不允许查看时，销售人员就应当保持警觉了。
企业与企业的合作通常都是多方的（也就是说本企业并不是客户的唯一合作方），销售人员可以通过与其他合作方的交流，取得客户付款是否及时等信息。需要注意的是，其他合作方出于竞争目的，有可能故意提供客户资信状况不良的假信息以争取客户资源，因此，销售人员要多从几家合作方了解情况，以求去伪存真。
相对于从同行那里得到的有关信息，不如从其他合作方那里取得的信息更加可靠，因为双方不存在竞争关系，没有造假的动机，很多时候非竞争企业的销售人员所反映出来的问题，或许在不远的将来就是自己企业所要面临的问题。