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应收账款一旦形成，销售人员就应该开始考虑如何按期、足额地收回，以保证企业利益不受影响。要想使催款工作能够顺利完成，有一项工作不能忽略，即对应收账款的运行状态进行追踪分析。
只有及时对应收账款进行追踪分析，才能使欠款的管理做到防患于未然。
应收账款的对账工作通常包括两个方面：一是总账与明细账的核对，二是明细账与相关客户单位往来账的核对。
在实际工作中，经常会出现本单位明细账与客户单位往来余额对不上的现象，此时，销售人员必须配合财务部门做好对账工作，并定期向欠款客户寄送对账单，如表2-11所列。对账单要由双方当事人、财务人员确认无误并盖章加以确认。
表2-11 企业对账单模板
在对账工作过程中，企业相关部门或者销售人员应在日常工作中设立统计台账，以便对客户产品的发出、开票情况进行登记，并采用银行对账单的形式与客户对账，由对方确认，为及时清收应收账款做好前提工作。
应收账款发生的时间有长有短，有的刚刚发生，有的已经超过规定期限，特别是应收账款较多的，时间一长几乎没有回收的可能性，不仅对企业造成重大损失，还会给自身带来不良的影响。因此，销售人员应随时监督，以做到心中有数。再者几乎所有的企业都有一套完整的账款催收监督制度和体系，销售人员需要做的就是，根据企业已有的各种规章制度进行追踪，提高未来应收账款的变现能力和变现速度。
客户延期付款的理由是多种多样的，有些可能是因为一时的资金紧张，有些则可能是恶意拖欠，这时应注意分清客户欠款的实际原因，对于无法避免已产生的应收账款，应成立由原款项经办人、部门领导及单位负责人组成的账款清收小组。