下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
欠款账龄，严格意义上称为应收账款账龄，是指从产生应收账款之日起，至完全清偿债务所经历的时间。对账款账龄进行分析，主要目的是根据客户赊欠账款的时间长短，按轻重缓急进行排列，以提高收款效率，避免呆、死账的产生。
由于要应付很多欠款客户，销售人员必须要学会对欠款客户进行分类，并整理好相应的催款顺序，明确哪些客户的欠款需要紧急处理，哪些客户的欠款可留待稍后进行。一般来说，拖欠时间越长，催收难度就越大，所需的收账成本也越高，形成呆、死账的可能性也越大。因此，销售人员要经常进行账龄分析，据此采取有重点、有目标的催款策略。
那么，销售人员该如何对账龄进行分析呢？
分析账龄需要先对其进行分类，分类的标准通常是按欠款期限的长短进行。可将欠款客户分为低账龄、中账龄和高账龄3种类型。销售人员要根据欠款客户的不同类型、不同账龄的特点采取相应的收款策略，如表2-6所列。
表2-6 客户账龄分析表
销售人员加强账龄管理，需定期编制“应收账款账龄分析表”。此表能够直观地反映各个时期账款产生的情况，比如，有多少账处在信用期间，有多少账超过信用期间，有多少超龄应收账款需要采取积极的行动加紧催收。
同时，还要对应收账款账龄的结构进行详细分析，把过期债权款项纳入重点，调整并研究新的对策，努力提高应收账款的收现效率。同时对尚未到期的应收账款，也要加强监管，以防止发生新的拖欠。如表2-7所列。
表2-7 应收账款账龄分析表
为了充分发挥账龄分析的重大作用，销售人员在进行账龄分析的过程中必须注意以下3点：
① 实行账龄双重分析。既分析账龄又分析账龄中的逾龄，为企业提供更全面、更有用的信息。
② 明确账龄认定标准。账龄认定只能有一个标准，而且这个标准必须经过科学论证。
③ 保持严肃而端正的态度。对应收账款的账龄分析必须端正态度，避免账龄分析的随意性，切不可使作用重大的账龄分析结果成为信息披露的盲点。