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科学合理的催款目标，是催款工作得以实施的前提，销售人员在接受一项催款任务之后，首先要清楚这项工作的实际情况，并进行大量调查、分析验证，从而规划出一个更容易达成的目标。
催收账款的主要任务是及时清欠货款，为公司缓解资金周转的压力。但在具体实施中，由于主客观因素的限制，这一任务并不是马上就可以完成的。此种情况下，销售人员就应该为每次催款制订出一个明确的目标，比如，先明白总目标是什么，再围绕总目标制订出可实现的小目标，具体划分情况如下图所示。
为了使目标更切合实际，更有利于实现，在划分催收账款目标之前需要做足准备工作。销售人员可以从以下5个方面做起：
① 资料准备和信息调查
主要工作就是准备尽可能详细和充分的资料，以便制订科学合理的催款目标。
② 信息分析和催款目标的初步规划
主要工作是对所拥有的信息和资料进行科学分析，并且根据分析结果初步理清工作脉络，规划具体的工作目标。
③ 确定初步目标
主要工作是将事先的规划内容进行调整和整合，最终确定一个较为合理的催款目标。
④ 预估目标执行过程中可能遇到的困难
主要工作是事先预设出在催款过程中可能出现的突发状况或困难，根据资料做好应对困难的措施，以回收账款为最终目标。
⑤ 对目标进行总结
对催款各个环节进行总结，尤其对期间遇到的各种阻碍，更需要总结教训，找到目标制订和执行过程中的种种失误。积累经验，期许下次制订目标时能更科学、更合理。
在这里，尤其要强调销售人员在做上述几个阶段的工作时，催款目标要根据客观情况而定，必须结合应收账款的实际状况，充分考虑债务人的主客观因素，切不可规行矩步。一旦确定了科学的催款目标，销售人员就要坚决执行，否则制订的目标便是纸上谈兵。