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推销商品有推销计划，拜访客户有拜访计划，催收账款也一样，需要有催款计划。催款作为一项需要付出很多时间和精力的重要工作，只有制订一套周密的计划才能更加高效地达到目的。
做任何事都离不开计划，对于催款，销售人员同样需要事先进行周密的、合理的、详细的计划安排，然后按照预定的计划一步一步地实现目标，否则，只能半途而废，甚至前功尽弃。
催款计划的制订要建立在合同的基础上，根据合同签订的日期、欠款的轻重缓急进行安排。一般来讲，一份完整的催款计划包括表2-5所列的内容。
表2-5 催款计划模板
虽然催款计划的组成部分比较明确，但还应注意另一个问题：即使是按照合同的先后顺序制订出来的计划，也未必可以按部就班地执行。因此，制订计划时还应考虑特殊情况。那么，销售人员如何来制订催款计划呢？可以从以下4个方面入手。
① 了解催款任务的轻重缓急
任何事情都有一个轻重缓急的问题，这也是制订工作计划的基础，无论有多少应收款项目，销售人员都需要对催款任务做到心中有数。
② 合同期限不一定是催款期限
虽然合同上会明确规定款项的起止时间，但这些时间只是表明该款项的最后交付标准。至于何时该向对方催款则要灵活把握，可以根据欠款单位以往还款的具体表现而定。在开始与截止期间，均可以持续不断地催款。
③ 先易后难，统筹安排
先落实容易回款的单位，再慢慢对付“难啃的骨头”，有助于销售人员提高信心，也使催款工作不至于陷入一片混乱，而且还有利于回款的工作目标高效实现。因此，销售人员必须学会统筹安排，把有效的时间花到最关键的工作上去。
④ 写好备注
备注事项可以使工作更加条理化、清晰化，为以后的工作提供经验。每一项工作都不要好高骛远，集中精力完成眼前的工作，收获自然也会随之而来。
当然了，计划也不能随随便便地制订，很多计划看似完美，但在实际工作中却很难发挥作用。销售人员在制订催款计划时不要盲目地照搬条条框框，应通过理性的思维分析一番，在兼顾内容的同时坚持原则。常用的原则如下。
销售人员在进行催款规划之前，首先要对整套催款计划进行全面考虑，以便对接下来的工作做到心中有数，然后再去考虑更细节的东西，这样才能保证在具体的催款过程中有的放矢。
有了目标，人就有了前进的动力。制订计划就是为了目标能更好地达成，因此，在制订计划时不要瞻前顾后，无论遇到什么情况，都要努力克服，直到将欠款收回。久而久之，你的业绩将不再只是一个数据，而是事实。
催款虽然是以自身利益为出发点，但这并不意味着不顾客户的利益，毕竟销售人员的未来发展要靠客户做支撑。所以在制订计划时一定要兼顾客户的利益，切实了解欠款客户的实际情况，合理调整自己的催款目标。比如，对于那些欠款数额较大、拖欠时间不长的客户可适当放宽还款条件。
催款的最终目的是要将欠款全部追缴回来，以实际收回的货款数目来表现自己的销售业绩。但如果暂时无法实现这个目标，也不必钻牛角尖，正所谓“法有定论，兵无常形”，在向客户催收账款时也要灵活些。比如，对于大额欠款，客户很难做到一次性偿还，这时可将大额欠款转化为小额，允许客户分期支付，这往往比一下子还清所有欠款更容易做到，说不定客户还会感激你，与你的业务往来更加紧密。