技巧 9

提高对欠款的管理

要想高效地收回欠款，销售人员需要对自己所负责的欠款进行管理。平时疏于管理，既不对应收账款进行分析、梳理和管控，也不建立相应的风险控制预案，只想着到期限就去催收，结果很可能会拿不到货款，尤其是遇到突发问题时局面会很难控制，难以应对。

因此，要保证欠款能够及时、有效地回收，销售人员必须注重日常管理，并将回款当成一种任务去完成。欠款日常管理工作的内容包括3个方面，如下图所示。

（1）沟通管理：保持与欠款客户的必要沟通

催款是个循序渐进的过程，需要时时刻刻进行，切不可临阵抱佛脚，临近合同日期才匆忙做决定，这样的催款往往是无效的。所以，销售人员要保持与欠款一方经常性的沟通，将相关信息逐步地传递给对方。

需要向欠款方传递的信息如下图所示。

1）将企业财务部门进行的核算明细，包括赊销金额、账龄及增减变动情况定期反馈给欠款方。

2）将企业信用部门提供的定期还款情况，包括账款回收期、账龄结构、逾期账款率、坏账率等指标，以及结果传递给欠款方。

3）将企业财务部门的对账单反馈给欠款方，值得注意的是，对账单应由双方供销当事人和财务人员确认无误并签章，作为有效的对账依据，如发生差错应及时处理。

（2）合同管理：对债务合同分类归档

对于每一笔赊销业务，企业都会与欠款方签订合同，销售人员作为合同的直接参与者之一，同样需要重视起这一环节。销售人员要有管理合同的意识，在企业尽心管理合同的前提下，自己也要进行辅助性的管理，比如，对备份合同进行整理、分类、归档备案等。（有的企业会给销售人员一份，如果没有，自己可保留复印件。）这样做的目的是保证合同能够很好地执行，以及后期的跟踪、监督和预警。

（3）流程管理：严格按照企业的赊销申报制度执行

大部分企业的赊销制度是非常严格的，当需要对客户进行赊销时，销售人员必须先向信用部门申报，得到批准后才可实施。赊销申请流程具体如下。

填写赊销申请表时，销售人员需要列明对方的单位名称、地址、开户行及账号等基本内容，还要重点标明要求赊销的金额、赊销期限、有无担保等，如表2-4所列。