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在账款催收过程中，一旦出现难以挽回的局面，销售人员的利益可能受到损害，甚至对企业利益造成难以估量的损失。这时催款人首先要做的一件事情是：认真分析一下是什么原因造成了款项难以收回。
账款难以收回，很多时候不仅仅是欠款人造成的，而是许多主、客观原因的综合作用。催款人应充分了解各种原因，这有助于在账款回收过程中更加有的放矢地开展工作。
以下是影响账款难以收回的两大因素：
大量客观因素的存在往往使企业或主动、或被动、或无意识地出现拖延欠款的情况，其中最主要的一个客观因素就是市场环境的影响。市场环境的可变性和复杂性造成了账款风险产生的3大重要原因如下：
市场竞争日益激烈：首先，企业为了满足自身生存和发展的需要，扩大市场份额；其次，市场竞争使企业出现一系列经营风险，由此产生了不必要的欠款。
欠款企业或个人缺乏诚信经营意识：在市场经济环境中，很多企业唯利是图，所有行为只图“利益”二字，严重缺乏诚信意识，有故意拖欠账款之嫌。
企业盲目扩大市场占有率，对欠款的风险管理较弱，法律基础淡薄，法律观念不强。
除了市场环境带来的客观因素外，来自于企业内部的诸多因素也是产生欠款风险的重要原因。为了更好地规避由回款不利造成的种种风险，销售人员必须了解企业以及自身的问题，尽可能地降低欠款所造成的内部风险。
来自企业内部，及销售人员本身的不利因素主要如下。
综上所述，欠款的形成是由多方面原因造成的，充分了解这些原因，有利于销售人员更好地展开账款催收工作，有针对性地做出应对策略，提高收款率。