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第十二计
顺手牵羊

[顺手牵羊的原文及释义]

微隙在所必乘,微利在所必得。少阴,少阳。

无论多么细小的空隙,都要及时利用;无论多么微小的利益,都要努力争取获得。要把敌人微小的失误变成我方取得胜利的有利条件。这是《易经·丰卦》原理,并参照《易经·井卦》原理的演用。

丰卦的卦辞是“丰,亨……”即丰者,亨也。丰卦象征着盛大,亨通;王者,是天下最丰盛的时期,正在如日中天,普照大地,使人普遍分享胜利的成果。但是,日中则亏,日正当中天时,无法维持长久,旋即就会偏斜。就是说,丰卦虽然亨通,仍然潜伏着危机。

参考井卦的意思是,丰卦的上卦震,变为井卦的上卦坎,象征着敌军虽然盛大,背后仍然潜伏着危机,不过,只是小小的危机,遭受的也只是小小的损失而已。这就暗示我方,要善于利用敌人的小危机,钻敌人的空子,搞些小动作,捞些小便宜。

[心理学意义]

本计是指在行为前,个人的心理准备状态及目标选择会直接影响行为效果。

确定目标之后,敌方如果出现某些小的缝隙,我方就要专心致力于目标的实现的同时,及时抓住这个战机,获取一些实际利益,或者捉些俘虏,或者夺些财物。由于敌人顾不上这些小“羊”,我方就可顺手牵走。

假如我方在达到主要目标的时候,抓住这些小“羊”,对达到大目标不利,则不能要这个小“羊”,如果不顺手,或者影响主要目标的实现,对于大局不利,就不应该牵这只“羊”。

[顺手牵羊的典型事例]

一、弦高机智骗秦将 滑顺不幸被牵羊

春秋时,秦晋两国一齐攻打郑国,晋国在西,秦国在东。郑国派烛之武说服了秦穆公与郑国单独讲和。随后,晋文公也设法和郑国订立了盟约。对此,秦穆公极为不满。

公元前628年,晋文公去世,第二年,秦穆公趁机派孟明视为大将,西乞术、白乙丙为副将,率领300辆兵车,企图偷袭郑国。

这时的郑国,对于秦国的这些行动,统统蒙在鼓里。在秦军浩浩荡荡进入滑国的时候,郑国商人弦高正在贩牛,到洛阳去卖,他一打听,来势凶猛的秦军正是来攻打毫无准备的郑国,他非常紧张,祖国危在旦夕,不知如何是好,如果凭着血性之勇,硬去阻挡秦军,无异于以卵击石,自己身死事小,影响了国家事大。如果直接报信给祖国,等到把信送到,秦军也攻到了郑国,郑国还是逃脱不了这场厄运。千钧一发,如何是好?弦高急中生智,一面派人秘密回国报信,一面设计稳住秦军。他亲自面见秦军统帅孟明视,自称是接受了郑国的委托,先犒劳秦军肥牛12头,熟牛皮4张以表示郑国对秦国的好意。孟明视一见弦高前来慰劳,以为郑国已经做好了迎敌的准备,便顺水推舟地对弦高说:“先生您辛苦啦,您也误会了,我们不是到贵国去的,何必要您费心呢?请回去吧!”

秦军被欺骗之后,知道消灭郑国的希望已是没有了,但是,他们知道,滑国是毫无准备的,并且,滑国又小,秦军统帅又不愿意空手而归。于是,孟明视派人侦查清楚之后,就顺手灭掉了滑国,胜利回国。

秦国的主要目的在消灭郑国,因弦高的机智勇敢,发现郑国一时间灭不掉。而弱小的滑国又无准备,如果趁机灭了滑国,对于消灭郑国的主要目标,没有任何影响。这时的郑国根本没有闲心去管滑国的事,滑国就这样被秦军当作“羊”牵走了

二、崔杼装病家中坐 顺手杀掉齐庄公

根据《东周列国志》第63—65回内容,崔杼由于援立齐庄公有功,被封为上卿,执掌国政。齐庄公常常到崔杼家里饮酒作乐,时间长了,与崔杼的继室棠姜私通起来。经过崔杼的审问,棠姜供认不讳。从此,崔杼一直在想:“齐庄公虽然对我很好,可是却睡了我的老婆。俗话说:‘朋友妻不可欺。’你作为一国之君,怎么能睡我的老婆呢?等着吧,有一天,我非杀了你不可!”

在诱杀齐庄公的过程中,崔杼成功地使用了本计。

故事发生在公元前496年。齐庄公伐晋未成,但雄心不死,借口在伐晋过程中,莒国偷袭了齐国,齐庄公想出兵伐莒。出乎意料的是,攻莒时损失了三员大将,齐庄公火冒三丈。莒国君主黎比公,心里害怕强齐再来攻打,主动承担了误杀三位将领的责任,愿以金帛来献,赔礼道歉,岁岁来朝。

公元前496年,黎比公到临淄朝齐,庄公设宴于北郊款待,崔杼的府第也在北郊。崔杼内心里非常清楚,庄公表面装作迎客,真意却在私会棠姜,便诈病在家,不肯前来作陪。同时,收买好贾竖,和其他一干人等,把一切都安排好,就等庄公上钩。

齐庄公匆忙应付了黎比公之后,便去问候崔杼的病情。庄公问候守门人:“相国病情如何?”

答道:“甚重,正在卧养服药。”

庄公又问:“卧于何处?”

答曰:“卧于外厅。”

庄公不去外厅,径直向内室走去,四个随从被贾竖拦在外面。

棠姜盛装出迎,打扮得格外漂亮,庄公高兴得魂不守舍,棠姜正要和庄公说话,还未来得及开口,使女走来对棠姜报告说:“相国口燥,想喝点蜜汤。”

棠姜对庄公说:“我去取了蜜汤就来。”说罢,与使女一同走了出去。

庄公倚栏等待,望而不归,就一边等一边哼唱着情歌。正在唱的时候,突然,听得楼下有刀枪声。庄公惊慌,知道情况有所变化,想找后门溜之大吉,哪知后门已经关闭。庄公力气很大,用力破门而出。

甲士闻声赶来,对着庄公喊道:“奉相国之命,前来捉拿淫贼!”

庄公说:“你们要看清楚,我不是淫贼,而是你们的君主。”

甲士说:“我们只知道有淫贼,不知道有君主。相国的命令,我们不敢违抗,小的没有办法呀!”

“相国在哪里?”庄公急急忙忙地说,“我要和他单独说话。”

“相国病重在吃药,不能前来!”甲士斩钉截铁回答。

庄公软了下来,对甲士说:“寡人已经知罪,请容我到太庙里自尽吧!”

“既然你已经知罪,就请自便吧!”甲士递给他一卷白绫,命令说。

庄公从楼上的窗户跳出,企图翻墙而逃,甲士举箭射中,庄公从墙上摔了下来,甲士一齐拥上,刺死庄公。

崔杼早就想弑掉庄公,而没有机会得手。这一次,齐庄公会见黎比公是主要的事,崔杼借着这个机会,杀掉了齐庄公是顺手带过的。顺手牵羊,也解决了崔杼早就想解决的问题

三、利用佛雷做广告 顺手牵羊是真情

美国黑人化妆品市场被佛雷化妆品公司独自占领了很长一段时间。当时,约翰逊黑人化妆品公司创立门户时,只有三个员工,500元资产,他们清楚地知道,自己根本不可能把佛雷公司打垮,需要集中精力生产一种产品,经过认真思考,采用了顺手牵羊的计谋,在广告中说:“当你用佛雷的产品化妆之后,再涂一层约翰逊的粉质膏,将会收到意想不到的效果。”有的人对这个广告很不满意,说它侵占了佛雷公司的权益,其实,他们这是顺手牵羊计谋的出色利用,有什么不可以呢?

经过短短几年的努力,约翰逊的产品在黑人化妆品市场独霸天下。在这里要说明的是,顺手牵羊的原意只是一只小羊,约翰逊顺手牵的却不是小“羊”,而是一头大羊,这才是约翰逊的高明之处。其实,顺手牵羊可以牵小羊,也可以牵大羊。

[运用顺手牵羊的注意事项]

(1)要千方百计地牵走敌人的“羊”,牵过来的“羊”越多,就能越多地增加自己的实力。同时,还要加紧防备自己的“羊”被敌人牵走。

(2)使用本计时,需要认真分辨大“羊”和小“羊”,目标首先是“大羊”,实在得不到大羊的情况下,顺手牵只小羊也不错。但是,需要注意,别被大羊和小羊搞糊涂了,牵住了小羊,放走了大羊,使敌人达到了丢卒保车的目的。

(3)使用本计于当代管理行为时,不是见到羊就牵,只能牵那些应该牵而又可能牵得到的羊,不应该牵的不能乱牵,应该牵而暂时又牵不到的不能硬牵。既应该牵,又能牵得到的,一定不要放过。牵到一只再小的羊,也比没有牵到要好得多,“勿以善小而不为”。同时要注意,牵羊所以要顺手,就是要干得巧妙,要做到人不知鬼不觉,更不可被敌人预料到。

[管理心理学分析]

管理心理学要讲到目标理论,人们在行为过程中,根据目标管理理论,应该首先制定总目标。围绕这个总目标,各个部门设计一些具体目标——部门目标,个人再根据这个部门目标,设计出更具体的目标——个人目标。各个部门或每个人在实现自己的目标过程中,有时需要根据各自的具体情况,灵活地运用,变化具体的目标。在这些变化的小目标中,有的能顺手办得到的,它们就是顺手牵得到的“羊”。

本计原是作战的计谋,要牵到的也是战争中的“羊”。因此,部队中的各个作战单位,都可以围绕总目标,灵活制定小目标,即随时随地准备牵走我方预料之中的“羊”,也可以牵走目标之外的“羊”。同时,还要随时随地地防止敌人牵走自己的“羊”。 tAMGrWghJx1wjIqNh8PaIYgndd6xM/0ZS+K6zjSfEXCiS2Dfjk7XNY7XqOeUst2h

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