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一位保险公司的销售员敲开了一家陌生人的门，对方一听说是保险销售员，随即将他拒之门外。过了一会儿，销售员又敲了门，借口要杯水喝而进了家门。在和主人的闲聊中，销售员问道：“你家里父母还好吧！”主人说：“我的父母已经过世很长时间了。”销售员继续问：“那小孩子一定很可爱吧！”主人兴奋地告诉销售员，自己刚添了一个小宝宝。这时候，销售员敏锐地意识到，这个家庭需要一份儿童保险。
在第一次拜访客户的时候，销售员拿到订单的概率往往很低，究其原因是销售员不懂得向客户询问，从而不能将客户的潜在消费欲望激发出来，最终被客户拒绝。由此可见，向客户巧妙地询问，从询问中获得客户潜在的消费信息，是一个销售员成功销售的前提。
那么在销售中如何巧妙地询问呢？
1.掌握主动权。在和客户的沟通中，销售员不仅要掌握发问的主动权，而且还要问对问题。如果问对了，那就增大了合作的概率。
2.要抓住发问的时机。很多销售员在第一次拜访客户的时候，常常错过发问的时机，导致被客户拒绝。事实上，要懂得随机应变，从客户的话中捕捉信息，进而进行发问。
3.话题要紧扣客户。与客户交谈时，销售员所提及的话题要始终围绕在对方身上，这样才会让客户感觉到你对他很有兴趣。
4.运用幽默。在介绍自己的产品时，适时、适当的幽默往往给人留下自然、亲切的印象，让客户更容易接受你。