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DB公司的总经理约翰先生为了纪念自己的父亲，准备投资修建一座影院。纽约乐美公司的经理埃文斯想要得到影院座椅的订单，于是他联系了他的一位建筑师朋友琼斯帮忙，因为琼斯正是负责该影院建设的总建筑师。
在电话中，琼斯对埃文斯说：“我知道你很想得到这个订单，但是约翰先生很忙，脾气也不好，见面时间最好不要超过二十分钟，否则你一定得不到这个订单。”
约翰先生确实很忙，当埃文斯和琼斯走进他的办公室的时候，他正在埋头整理文件。他摘下眼镜点头示意，并且问道：“两位有何贵干？”
琼斯介绍了约翰，但埃文斯并不急于说明自己的来意，而是说：“约翰先生，我没有想到你的办公室这么漂亮。能够拥有一间这样的办公室，是一件多么美妙的事情啊！说实话，我从未见过这么漂亮的办公室。”他走到办公桌的旁边，问道：“这个办公桌一定是用英国橡木做的，如果我没有猜错的话。”
“是的，”约翰回答道，“是从英国进口的，我的一位研究木材的朋友帮我选的。”
接着，埃文斯又称赞了约翰先生的许多收藏品，并且对他的善举表示了由衷的赞美。因为公事繁忙，约翰先生近段时间的心情十分不好，但是，埃文斯的赞美和欣赏犹如一阵春风细雨，使约翰的心情改善了许多。接着埃文斯引导着约翰说出了自己早年的创业史。
约翰深情地回忆起他早年的贫穷日子，包括他为了赚五十美分而去做推销业务。他说道，当时他拼命地赚钱，就是为了让和自己一起受苦的父亲过上好日子。
时间一分一秒地过去，很快就超过了一个小时，但是约翰却谈兴正浓。到了午餐的时间，约翰先生甚至还主动邀请埃文斯一起进餐，埃文斯当然答应了。因为前面的铺垫已经差不多够了，所以，在午餐时提出订单要求，基本上应该没什么问题了。
很多推销员在接触顾客的时候，都急于介绍自己的产品有多么多么优秀，在同类产品中有多么多么出色，但是对于顾客来说，适当的情感铺垫还是很有必要的。如果案例中埃文斯在短短20分钟之内不停地介绍自己的座椅，不做感情铺垫的话，约翰先生肯定会将其拒之门外。因此，推销时不要急于把你的产品推销出去，应该尽量做好各种铺垫，等到水到渠成时再推销也不迟。