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经典案例

一个小公主病了,她娇憨地告诉国王,如果她能得到月亮,没准儿病就好了。国王立刻召集全国的智士,要他们想办法。

总理大臣苦闷地说:“月亮是由熔化的铜所做,远在三万五千里外,比公主的房间还大。要拿到月亮,简直是天方夜谭。”大臣的话一出口,就激怒了国王。国王呵斥道:“总理大臣向来标榜自己能力超凡,怎么关键时刻就打退堂鼓了呢?莫非是能力有限。那这样吧,总理大臣的职位你不如让贤吧!”听了这话,总理大臣完全惊呆,一句话也说不出来了。

国王又找来了魔术师和数学家,让他们想办法。魔术师深知拿到月亮是完全不可能的事,但是总理大臣的教训在先,他也不敢直说,所以含蓄委婉地对国王说:“月亮是用绿奶酪做成的,距离皇宫大概有十五万里远,恳请国王给臣些时间,臣一定会把月亮为小公主取来。”

数学家说:“经过臣的精密计算,月亮距离我们并非十五万里那么远,它仅在三万里外,又圆又平像枚钱币,有半个王国大。只不过它是粘在天上的,一般人是不能轻易将月亮取下来的,必须得用一些特殊的手段才行。也请国王给臣些时间,容臣想些法子,相信一定会成功取回月亮的。”

听了魔术师和数学家的话,国王的心情稍微舒缓了些,但还是很担心小公主的病情,担心如果他们两人都不能及时取回月亮的话,怎么办?

无可奈何的国王只好叫宫廷小丑来给他弹琴解闷,顺便帮他想个更快、更高效的法子。小丑问明一切后,得到了一个结论:如果这些有学问的人说得都对,那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、一样远。 所以当务之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多远。

于是,小丑到小公主房里探望小公主,并顺口问公主:“小公主啊,你觉得月亮有多大呢?” 小公主娇滴滴地说:“月亮大概比我拇指的指甲小一点吧,因为我只要把拇指的指甲对着月亮就可以把它遮住了。”

小丑接着问:“那月亮大概有多远呢?”

小公主说:“月亮应该就在窗外的那棵大树那里, 因为我总是能在树梢间看见它。”

小丑暗自窃喜,他继续问:“小公主,那么你知道月亮是用什么做的呢?”

“当然是金子!”小公主斩钉截铁地回答。

要找来比拇指指甲还要小、用金子做的“月亮”岂不是很容易吗?小丑立刻找来金匠,按照小公主的要求打制了一个金月亮。小公主好高兴,第二天病就好了。

聚点解析

卖产品就是卖需求。针对不同的客户,制定不同的销售策略。如果你不去关注顾客的真实需求,完全按照自己的意愿推销产品,结果不论多么努力,效果总是不好的。因此,只有准确地掌握客户的意愿,才能直入主题,达到销售的目的。 t9a/C3GjoqVd2qXYIFcubh2TgloEXq0YZ7yI8P/LojCgTaWalOsseCi32TXxD6n6

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