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人们会很自然地根据自己的想法提出建议。他们写进核心建议的触动点和自己相关，却和沟通对象没什么利益关系。这样做的后果很明显：不会有太多的决策人支持这个想法。对我个人而言，我在几个场合犯过这个错误，我从我自己的角度而非决策人的角度审视了那些核心建议，结果那些方案都不太顺利。
有一个方案我一直无法忘记。当时，我试着和一个重要的公司建立合作关系，这将会帮助我的公司更全面地发展。很幸运的是，在座的听众中有几位是我合作公司的重要决策者。我花了几个小时来准备，不断打磨我的方案，直到我认为它臻于完美。尽管我看起来很自信，但是我走进会议室的时候相当紧张，因为这对我们而言太重要了。
报告结束时，我期待听到“很好，我喜欢你的想法，我们来谈谈合作吧”。但是相反，我听到的是另外的答案——“所以，这对我有什么好处？”那一刻，这个问题让我意识到我没有从决策人的角度考虑，我方案中的每一件事都是讨论这个想法对我和我的公司的好处。这个方案当天并没有结案，而且远谈不上结案这个词。
幸运的是，他们给了我第二次机会。我反思了失败的方案，从利益相关人的角度做出了更改。方案本身没有变，我们依然是要进行合作，但是这一次我确认了决策者的需求，我把对方可以从合作中获得的好处一一列出。这次的会议非常成功，我们也签订了合作协议。尽管方案本身相同，我却在第二轮获得了不同的结果，原因只是我首先考虑了沟通对象的需求。