2004年，美国老牌新闻节目《60分钟》报道了一则令人吃惊的新闻：伊拉克阿布格雷布监狱中被俘士兵遭到美军的非人虐待。据该报道称，美国军方对战俘实施了一系列身体以及精神虐待，包括殴打和折磨。整个世界看到相关虐人画面时都深感吃惊：囚徒们被像狗一样拉着到处走、被告知即将受到电刑、被赤身裸体堆放在监狱过道里。美国国防部对此做出回应，将几个负责人员免职，并且随后对其中一些人提起了诉讼。但是，一个问题却始终萦绕在公众脑海中：这些士兵何以做出如此暴行？

“表现”原理可以对这一问题做出一些解释。

《伊索寓言》中，有一个很出名的寓言，讲的是狐狸和一串葡萄的事情。故事中，一只狐狸在果园里闲逛，突然，它看到一根高枝上挂着一串看上去非常美味的葡萄。狐狸感到有点渴，于是后退几步，向葡萄跳去。很不幸，它没有够到葡萄。它没有就此放弃，而是又跳了一次，但是这次它又失败。整个下午，狐狸一直在重复同样的动作，试图够到葡萄，但是每次都以失败告终。最终，它放弃了，饿着肚子离开果园，告诉自己其实它不想吃那串葡萄，因为葡萄可能是酸的。

这个寓言不仅向我们解释了“酸葡萄”这个流行语的由来，还为“表现”原理提供了一个完美的例证。 开始时狐狸相信葡萄会很好吃，但是当它行动失败没吃到葡萄，不得不离开果园时，它对葡萄产生了一种消极的观念——狐狸先看了看自己的行动，然后根据行动形成了一种新的信念，以证明自己行动的正当性。

一组实验人员决定研究是否相同的模式会影响人的信念。比方说，人们会讨厌那些得不到的东西，并且对触手可得的东西感到格外喜爱吗？

在一组实验中，实验参与者首先要填写他们对一些物品（如咖啡机、三明治烤架、烤面包机、笔记本电脑等）的喜爱程度。其次，实验人员选择两种得分相当的物品，向实验参与者展示它们并让他们选择一个作为礼物。然后，选上的物品就被放在一个盒子里，用绳子捆好，放在实验参与者的衣服旁边。所有这一切都旨在让实验参与者认为他们能把这个东西带回家。而事实上，实验人员经费有限，所以实验一结束就宣布收回“礼物”。最后，实验参与者要再一次填写他们对这两种物品的渴望程度。

在做出选择之前，所有的实验参与者都表明对这两种物品同样喜爱。然后，根据“表现”原理， 当人们表现得更喜欢一个物品时，他们会使自己相信他们特别喜欢选中的物品，以此来为自己的行动辩护。 实验结果证明了这一理论：突然之间，实验参与者对他们所选物品表现出的喜爱度猛增。

在另一个实验中，实验人员离开实验室，来到赛马场上。他们随机选取了一组即将下注的人，让他们猜猜自己选择的马赢得比赛的概率。一般来说，人们会说他们的马挺有机会赢。然后，实验参与者问另一组刚刚下过注的人相同的问题。根据传统理论，人们在下注前和下注后的自信程度应该大体一致。但是，“表现”原理则认为，人们会不自觉地想“好吧，我自己刚刚下了注，所以我肯定相信我选的那匹马会赢”。因此，他们会对他们的决定更加有信心。实验人员发现，刚刚递交投注单的人认为他们选择的马极有可能第一个冲过终点。

温暖的力量

很久之前，我们就会把温暖这种感觉和安全感（想想“拥抱”以及“火焰”）联系在一起，把寒冷和不友好（想想“受到冷落”或者“冷酷的眼神”）联系在一起。受到这一启发，西北大学的心理学家钟晨波决定研究：是否被拒之门外真的能让人感到一丝凉意。比如说，在一个实验中，钟晨波让一些人聚在一起，让其中一半人回忆之前的人生中被别人拒绝的经历，让另一半人回忆他们被别人接受的经历。然后，他让所有人都估计一下他们所处屋子的温度。结果很明显，比起那些回忆自己被别人接受的一半人来说，只要想想之前曾经落单的经历，另一半的人就会觉得房间冷得多。孤独确实会使人感觉更冷。钟晨波觉得，温暖与社会融入感之间的联系是人们在生命早期阶段就形成的，那时，孩子们受到父母的拥抱，感到了心灵上的归属感和身体上的温暖感。

鉴于孤独的人感到特别冷，根据“表现”原理，使人暖和起来就能让人感觉周围的人更加友好。科罗拉多大学心理学家劳伦斯·威廉姆斯进行了一个相关的研究，证明事实确实如此。威廉姆斯做了一个实验，实验中他给参与者一杯热咖啡或一杯冷饮，然后让他们阅读一段对于一个陌生人的描述，并让他们评价这个陌生人的性格。比起捧着冷饮的人，捧着热咖啡的人认为这个陌生人更加友好。

这个实验的含义是相当明显的：如果你想对某人表示友好，不要让对方在冷冷的吧台喝鸡尾酒；相反，在融融的炉火边一起喝一杯冒着热气的茶吧。

其他许多情境下也会出现同样的现象。比如说，想象一下，你要去买一件冬季外套，看到了一整排不错的衣服，你花了几个小时决定要买哪一件。然后，一旦你将信用卡递给收银员，你就开始为自己的行为正名，想出各种各样的理由证明你选择的那件外套比起其他外套明显好得多。很快，你的行为使你形成了一种新的看法，你确信自己做出了正确的选择。不幸的是，这一结果会引发过度的自信，使政客们固执地坚持失败的政策、企业坚持推广不受欢迎的产品、投资者支持不好的创业项目。

“表现”原理不仅仅告诉我们做出某种行为如何能够使人过度自信，它还解释了当决定做某种内心深处不愿意去做的事情时，人们的奇怪表现。

20世纪60年代，美国杜克大学的心理学家杰克·布雷姆做了一项研究，探索是否能够应用“表现”原理改变孩子们对蔬菜的看法。布雷姆首先给孩子们一大列蔬菜的名字，让他们按照喜爱程度给这些蔬菜打分。几周后，他对孩子们说，他很想知道当他们尝过蔬菜后他们的观点会不会改变，并问他们是否介意尝尝几种随机选择的蔬菜。事实上，这些蔬菜可不是随机选择的；相反，布雷姆到市场上买回了孩子们最不喜欢吃的蔬菜，并要他们未来几周内每周吃三份这种蔬菜。一个月后，布雷姆追踪调查了这些儿童，给他们一个长长的蔬菜清单，让他们重新根据喜爱程度给蔬菜打分。根据“表现”原理，孩子们吃过这些蔬菜后，应该会相信他们其实还挺喜欢吃这种蔬菜的，以此使自己的行为合理起来。事实也确实如此。布雷姆的实验结果非常明显： 让人们去做他们不喜欢做的事情，他们往往最终说服自己那件事情其实不坏，以此为自己做辩护。

这一有趣的现象解释了为何立法往往会使公众意见产生巨大转变。当英国下令禁止在公共场所吸烟后，许多烟民发现自己很难再在公共场合点起烟来，因此也采取了一种反对吸烟的态度。同样，英国政府立法要求驾车必须系安全带后，民意调查显示许多人开始相信系安全带是一个好主意。在以上情况中，正如“表现”原理预测的那样，人们的行为使他们持有某种信念。

然而，尽管其中一些改变是正面的，它也可能会带来痛苦和灾难。

几年前，俄亥俄州州立大学的心理学家大卫·格拉斯做了一个著名的实验。格拉斯请一些人每次一个来到自己的实验室，向他们介绍另一个实验参与者（其实是个在实验室工作的托儿）。实验参与者和托儿一起交谈几分钟，然后要回答几个关于这位新朋友的问题，包括他是否会让这个新朋友进入自己的密友圈，以及是否愿意与这位新朋友合租公寓。

然后，根据社会心理学实验的一项悠久的传统，实验人员向参与者介绍，他们要参加一个研究，其中一个人要学习一长串单词，而另一个人则要在那个人每次犯错时电击他一下。实验人员用抛硬币的方式对两人的任务进行了分配。正如你猜到的一样，真正的实验参与者要实施电击。此后，实验参与者进入一个内有电击操控装置的房间，而那个托儿则进入了相邻的房间。

两个房间有对讲机相连，因此实验参与者能听到托儿发出的声音。每次托儿犯错时（他们犯错的频率相当高），实验参与者都认为自己对其实施了100伏的电击（事实上，机器并没有连接上，而托儿正坐在隔壁房间吃着三明治）。

几次电击后，实验人员问实验参与者他们对自己的所作所为感觉如何，并且让他们再次衡量一下对托儿的喜爱程度。他们可能会认为他们自己是坏人，或者认为自己遵守了别人的指令。然而， 大部分的实验参与者不愿意把自己想成坏人，相反，他们会说托儿不是个好人，理应受到电击，以此为自己的行为开脱。 正如“表现”原理预计的一样，实验参与者根据他们的行为形成了一种新的信念。在这种情况下，他们表现得好像自己不喜欢对方一样，因此最终相信那个人挺讨厌的，理应受到惩罚。

这个部分开始时，我描述了美国士兵如何虐待伊拉克阿布格雷布监狱中的战俘。格拉斯的研究显示，“表现”原理可以解释这种暴行。当高度自尊的监狱守卫对犯人实施了一点点非法的惩罚措施后，他可能会让自己相信这个犯人是个坏人，理应受到如此对待。这可能会导致守卫相信他们即使对囚犯进行更进一步的虐待也是合理的。如此恶性循环下去，他又会相信囚犯理应受到更严重的虐待。如果这个过程没有受到及时制止，它渐渐就会导致情况更加恶化，脱离人的控制，最终导致阿布格雷布监狱中骇人听闻的暴行。

幸运的是，并不是所有的研究“表现”原理对人思想影响的实验都如此阴暗。从更积极的角度来看，其他的研究显示了这一原理还能帮人们维系感情，甚至挽救生命。

魅力、同情心，和“表现”原理

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如果要人想一个富有魅力的人物，许多人会想到马丁·路德·金、曼德拉、肯尼迪、奥巴马等。然而，如果让他们解释这些人身上有什么神秘的元素，他们却很难对这一难捉摸的品质进行界定。

我们都会模仿身边人的面部表情以及身体语言。这一过程是在无意识中自发进行的，只需要一眨眼的工夫。当你看到别人微笑的时候，你的嘴角也会开始上扬。同样，如果你看到别人皱眉，你的眉毛也会开始皱缩。这一过程使一个人的情绪传染给另一个人，能够引发内部同理心和凝聚力的产生。

有些人天生善于运用自己的面部表情、身体语言以及声音来激发别人的情绪。加利福尼亚大学的心理学家霍华德·弗里德曼做过一个实验，结果显示这样的人往往被认为极富魅力。这些人能够使周围的人感受到与他们一样的热情以及能量，经常能够使某种情绪在人群中迅速传播开来。如此，整个屋子的人都感到活力四射，每个人都感受到了强烈的情绪。像这样有魅力的人，他们超越了一般的劝导这个环节，直接引人感受而不是思考，因此他们的话能直接说进别人的心中。

类似地，其他人可能特别善于捕捉别人的情绪。在一个实验中，瑞典乌普塞拉大学的派·安德森首先让一组实验参与者衡量自己的同感能力。然后他向他们出示一组照片，照片上的人或者快乐，或者愤怒。那些同感能力强的人看到快乐的面庞时，他们嘴角的肌肉也会猛然上移。相反，那些认为自己同感能力很弱的人几乎没有什么反应。同样，当那些同感能力强的人看到悲伤或者生气的面庞时，他们的眼神立马黯淡下来；而同感能力低的人则无动于衷。通过表现得仿佛自己也感受到了周围人的情绪，那些同感能力强的人真的能够感到别人的痛苦或愉快。

开头的问卷旨在帮助你衡量自己发送、接收情绪的能力。你的魅力指数，请将奇数号题目（1、3、5、7、9）的得分相加；你的同感指数，请将偶数号题目（2、4、6、8、10）的得分相加。

魅力指数：

5～15分：低　16～25分：高

同感指数：

5～15分：低　16～25分：高 N2qRh9N4iIAK5Q7MQCtwcwoG9WvMjc+hQ0w5VnuhVgd6Dz0MCjJ4Qm7U6eFccxko