20世纪末，社会学家威廉·格雷厄姆·萨姆纳认为，某些信仰是自然地根植于人们的大脑中的。萨姆纳将这些信仰称作“民俗”，声称它们特别难以改变。1896年，美国高等法院要对种族隔离的合法性问题做出裁决。许多支持隔离的人声称，种族优越感是萨姆纳所说的“民俗”中的一种，因此任何试图立法禁止种族隔离的尝试都是无用的。高等法院受到此种论点的影响，引用“法律途径无法改变民俗习惯”这一格言，最终裁定：所有的美国公民都可以享受到同样的公共服务，但是对于不同的种族有分开的公共设施。事实上，非裔美国人享有的公共设施质量远比其他人的差。

20世纪40年代中期以来，美国民权运动致力于推翻种族隔离的相关法律。20世纪50年代初期，美国最高法院要求对校园中种族隔离行为的合法性进行重新裁决。支持废除隔离的律师们说，1896年“分离但公平”的说法本身是违背宪法精神的，因为它会使非裔美国儿童感到自卑。律师们援引包括心理学家肯尼斯和玛米·克拉克夫妇在内的多位行为学家的理论，支持他们的观点。

克拉克夫妇曾经进行过一个经典研究。其中，他们让非裔美国儿童在一个白色的玩偶和一个黑色的玩偶之间选择，并且描述所选玩偶的特点。几乎所有的孩子都倾向于选择白色的玩偶，并且赋予它许多美好的特征。他们认为，实验的结果很好地体现了校园隔离对非裔美国儿童自尊心的影响。这一强有力的论证说服了最高法院。1954年，最高法院一致通过，判定教育设施隔离为违宪行为。其他相关法规很快陆续出台，包括禁止公交车以及其他公共交通工具上的种族隔离。

这些规定相继出台之时，社会心理学家达利尔·贝姆还是密歇根大学的一个研究生。尽管之前立志学习物理学，但是民权运动对公众信念的巨大影响令贝姆深深着迷，因此他转而学习心理学。他决定研究1954年高等法院立法前后美国公众对种族隔离这一问题的不同看法，分析相关的调查结果。他的分析很快揭示了一个耐人寻味的现象。

在1954年打破种族隔离这一里程碑式立法之前，只有小部分美国白人支持废除隔离。比如说，在一个1942年进行的调查中，只有30%的美国白人支持废除校园种族隔离，35%的人支持废除社区中的种族隔离，44%的人支持废除公共交通工具上的种族隔离。然而，在高等法院立法废除种族隔离后，这一数字急剧增长，其中1956年的一份调查结果显示，49%的人支持学校里种族融合，51%的人支持社区中种族融合，60%的人支持公交上种族融合。

多年来，美国的民权运动努力求得公众对废除隔离的支持。现在，仅仅在高等法院立法废除隔离几年后，更多的美国白人对废除隔离表示了支持。贝姆急于对这一有趣的现象进行解释，因此翻遍了心理学教材，最终找到了威廉·詹姆斯关于行为和情绪的理论。

正如我们之前在第一章中探讨过的一样，根据“表现”原理，行为导致情绪的产生。比方说， 当人们微笑时，会感到快乐；当人们皱眉时，会感到难过。贝姆由此产生疑问：这一原理是不是不仅能够决定人们的感受，并且也会影响他们的信念。 根据常识，我们知道思想决定行为。比方说，想象一下，你晚上想出去玩玩，可以看场电影，也可以看出戏剧；你知道，比起戏剧你更喜欢电影，因此你来到了电影院。在这个例子中，你的想法（“比起看戏我更喜欢看电影”）引发了你的行为（去电影院看电影）。追随着詹姆斯的脚步，贝姆颠覆这一对人类心理的常识性认知，认为人的行为会影响信念。因此，比如说，当你想要晚上出去玩玩并且听从别人的劝说来到了剧院，针对自己的行为，你会不自觉地想：“等等，我正在看戏。那么比起电影院我就更喜欢剧院。”结果，你最终会更加喜欢看戏。

这是对“表现”原理在思想控制领域的延伸，可以解释为何最高法院的立法规定会导致公众在废除隔离这一事件上有如此巨大的思想转变。相关立法规定要求人们表现得好像他们自己支持废除隔离一样。这反过来使人们不自觉地认为：“等等，我现在表现得仿佛自己支持废除隔离一样。那么我猜我肯定赞同种族平等。”结果，对于废除隔离，人们发展出了新的、更加积极的想法。

尽管种族隔离立法废除前后人们思想的转变支持了“表现”原理，但是这并不足以证明这一理论。因为公众意见之所以产生巨大转变，也可能是由于其他因素，如民权运动的大量宣传、活动。为了证明“表现”原理是否真的能够影响人们的信念，研究人员回到实验室，进行了一系列系统的实验。

评论与承诺

越南战争中，50 000多名美国士兵失去了生命。战争期间，为了赢得民众的支持，美国政府经常发布一些正面的消息，比如说越南北部地区很快就会失败了，或者越南南部很快就会变得足够强大。当时的美国总统林顿·约翰逊下令向越南输送更多的美国士兵。一次又一次，约翰逊意识到政府其他成员曾私下表达了对战争形势的担忧。那么，约翰逊是否曾把这些政客叫到自己的办公室向他们解释自己的观点？完全没有。相反，他采取了一个更加不同寻常的方法：他派这些持怀疑态度的人参加了一个“发现真相”代表团，与其他一些记者一起来到越南。

约翰逊深知，这些政府官员不愿意将自己私下对战争的担忧向公众表达出来；相反，他们会不得不发表高调的演说，支持政府的政策。根据“表现”原理，这些怀疑者自己发表支持总统政策的演说后，最终会相信他们自己所说的话。

研究人员在实验室中运用相同的方法，检测是否“表现”原理能够影响人们的想法。为了找出问题的答案，实验人员邀请实验参与者来到实验室，让他们填写一张关于政治信仰的调查问卷，然后，其中的一半实验参与者要发表一个简短的讲话，支持他们反对的那个政党，而另一半人则透过双面镜观看他们的讲话。两周后，所有的实验参与者重新填写了另一张关于政治信仰的问卷。

“表现”原理认为，那些发表过讲话的人看到自己表现得支持这个政党，因而也会认为其实那个政党也不坏。相反，那些听到讲话的人虽然接收到了同样的信息，但是，因为他们自己没有对这个政党表示支持，因此他们不会改变自己的政治信仰。 结果证实了这一原理的推论，仅仅几分钟的角色扮演就达到了媒体轰炸、政治广告都达不到的效果。

多年来，同样的过程也在不同的场合不断上演。实验人员让实验参与者发表一系列讲话，包括支持堕胎、阐述醉驾危险、号召扩大警察职权等内容，并将其录制下来。也许几百种理性分析都无法令人快速转变态度；但每一次，这种方法都能令人迅速转变态度，对他们在讲话中表达的观点表示支持。

事实上，这些思想转变程度如此之深，以至于实验参与者往往事后否认自己曾经有过之前那些想法。当实验人员向他们出示之前的调查问卷作为证据时，他们就说这些问卷是假的，或者说自己当时读错了题。

这就解释了一些之前无法解释的思想转变问题。本章开始时，我曾经说过，朝鲜战争结束后，大量的美军被俘人员决定留在朝鲜，而那些返回美国的人也往往大谈朝鲜的优越性。

在对这些在恶劣环境中存活下来的战俘进行深入采访后，我们知道，他们思想上的转变并不是因为受到了催眠、服用了某些药物或者受到了刑罚。相反，“表现”原理，也能改变美国战俘的想法。

这一不同寻常的思维控制法往往在战俘进入拘留营之初就开始应用——守卫与新的被拘留人员握手，并说道：“恭喜你，你被解放了。”此后几周中，战俘们要参加长时间的课程学习；学习完毕后还要分小组进行讨论，以确保战俘们得出“正确”的结论。如果任何一个战俘公开表达反对言论，那么所有的战俘就都要再重新上课学习并且参加讨论。

很快，守卫开始让战俘们抄写一些简短的反战的言论。许多美国人非常愿意做这些事，因为这些要求看上去微不足道，并且如果他们服从的话，他们往往还会得到一块肥皂或者几根香烟作为奖励。几周后，守卫提高了赌注，要求战俘大声朗读这些言论。又一次，大部分人同意了。又过了几周，守卫让战俘向自己的同伴朗读这些言论，并且最终让他们“讨论”为何他们相信这些言论是正确的。

此外，如果战俘自愿为拘留营报写文章表示友好态度，那么他们就能得到一些非常珍贵的东西，如新鲜的水果或者糖果。一旦他们的文章发表出来，那么他们就可以戴上奖励徽章，不用去做琐碎讨厌的日常工作。如此，许多战俘非常乐意做这些事。

随着时间的推进，这样的行为促使美国战俘改变了态度，甚至使他们情愿留在朝鲜而不是返回美国。“表现”原理解释了战俘们思想上的巨大变化：守卫并没有对他们实施刑罚，也没有使用神秘方法对他们进行洗脑，他们所做的就是让战俘们看到自己不断重复发表反战的言论，然后令他们渐渐相信，他们自己赞同这样的说法。

同样的方法可以用来影响整个民族。每天高喊“希特勒万岁”使许多普通德国人更加容易接受纳粹思想；反复唱国歌可以令人更加爱国；让孩子每天早上祈祷，也大大增加了他们皈依宗教的可能性。

在以上情况下，人们的“所言”变成了“所信”。许多人对此深深着迷，开始研究是否其他类型的行为也具有劝导别人的力量。其中最著名的两个研究，一个是关于眼睛的颜色，另一个则是关于“第三浪潮”的形成。

拇指和中指实验

“表现”原理可以颠覆人们的思想信念。在日常生活的方方面面，“行为创造信念”这一方法也可以改变人们的想法。

是时候做一个快速的试验了。

请伸出拇指，就仿佛你觉得某个东西很赞，然后阅读以下段落：

唐纳德遇到了一个难题。过去的几个月里，他一直租住着一间公寓，但是现在他想搬走。他的合同已经到期，但是房东拒绝退还押金。多次索要押金未果后，唐纳德越来越生气。一天，他再也忍受不了心中的怒气，拿起电话，将房东大骂了一顿。

你怎么看待唐纳德的行为？你支持他在这一情境下做出这样的行为吗？

然后竖起你的中指，就仿佛你对某样东西很不满一样，重读以上段落。现在你对唐纳德的行为又有怎样的看法？

在大部分西方国家，对别人竖起中指表明你不喜欢他们，而对别人伸出大拇指则是一个非常积极的信号。在这两种情况下，你对别人的态度影响了你的行为。但是，如果反过来结果怎样呢？你的手势变化会不会改变你对别人的看法？

以上小实验是根据密歇根大学杰西·钱德勒的相关实验设计。钱德勒邀请一组实验参与者来到实验室，让他们参加一个研究手势和语言关系的实验。首先，实验参与者或者伸出拇指，或者竖起中指，然后阅读唐纳德及其房东的故事。读完故事后，所有实验参与者都要打分，表明自己是否喜欢唐纳德。当人们边竖着中指边读故事时，他们认为唐纳德具有攻击性；当人们边伸着大拇指边读故事时，他们认为唐纳德并不那么具有攻击性，相反，他们认为唐纳德挺真实可爱。

这一实验结果告诉我们以下两个重要信息。首先，在理论层面上，它证明了仅仅用几秒钟的时间表现出对某人的某种态度，这就足以影响你对其的看法。其次，从现实角度来看，如果你与同事关系不佳，你可以试着定期冲他们伸出大拇指。

在现实生活中，这种方法只是开了个小头。

比如说，在另一个实验中，学生们要去听一场关于学费增收问题的讨论。在听这场讨论时，一些学生要上下点头（使他们表现得仿佛赞同一样），而另一些学生则要左右摇头（使他们做出摇头的动作，表现得仿佛自己不同意一样）。然后，实验人员问学生们，他们认为每年学费应该付多少。相比于那些一直在上下点头的学生，左右摇头的学生给出的学费金额远远低得多。

想要让别人赞同你的观点？那么就在讲话的过程中巧妙地点头吧，对方会做出相应的动作，然后发现自己莫名其妙地被你的思路吸引。

然后，还有椅子问题。在另一项实验中，实验参与者有的坐在硬质木头椅子上，有的坐在柔软的带垫椅子上，他们要进行角色扮演，与一个陌生人就一辆新车的价格进行谈判，然后评价对方的性格。那些坐在硬椅子上的人在谈判中表现得更顽固，并且更不喜欢与他们谈判的陌生人。简单说来，这表明，坚硬的家具会造就人顽固的性格。因此，在你的家里以及办公室里，还是多放一点柔软的家具吧。 KNTFi3sl0ichx6Jh+ihs/5WKbxeU0moM9acjC36Yx62teU7YSD7jmGpeJXW9FVOr