下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
O2O 模式进入移动互联网的标志是：腾讯花重金打造的微信支付全面上线，并与线下场景融合在一起，在微信支付基础上开发的微信“刷卡”功能，使得微信充分具备了进入线下市场的能力；再者，微信的卡包功能在实际上实现了类似钱包的支付方式，最终实现商户与用户在微信支付上的O2O消费闭环。
O2O 线上线下相结合的微商模式将会在不久后崛起，而且这种模式会呈现出本地化服务的特点。微商时代的到来变革了传统商业模式，因此它的影响和意义都很深远，微商们不应该仅仅把自己定位在一个在微信平台上或是微信朋友圈中卖东西的人，而应该把自己定位成为一个移动服务商。这个移动服务商能解决线下终端用户群体之间存在的信息不对称问题，实际上立足移动电商平台的微商应该是一个桥梁，发挥着沟通匹配市场信息的巨大作用，如图1-9所示。
图1-9 O2O发展趋势
在微商本地化的趋势下，营造一个好的口碑是铺路石，无信用不微商，能发展起来的行业普遍都很重视自己的口碑和信用，如果将这种信用本地化，让你附近的人都信任我们的产品，那么慢慢地你就会赢得良好的口碑。我们知道在发达国家诸如北欧和北美都活跃着一些本土化的名牌，它们安居一隅不求建立全球名牌，但是它们的产品的质量和做工毫不逊色于大品牌，还有着鲜明的个性，而且在本地人中有着不错的口碑。做微商也是同样的道理，不需要把自己的品牌或者规模做得多大，只要在自己周围的一片区域内发展到极致就够了。
实体店基础上的微商，更具有优势，其既能通过好的地段销货也能在线上售卖，而且在线上售卖更容易取得粉丝的信任。做实体经营的商家，如果能把线下经营模式与微商经营模式相结合，一边利用店铺售货一边通过微信接受订单，双管齐下，一定会让店铺的业绩倍增。
地理位置曾经是一个影响商业发展的重要因素。一个好地段的商铺其商品销售量要远远大于处在不利地段的商铺，但是在互联网上人流对地段的依赖性就没那么大了。以微信为代表的移动互联网出现后进一步弱化了位置的重要性。实际上，微商平台的发展，为有创业梦想的年轻人们创造了机会，他们在微商平台上，可以与实力强大的商业巨头们相对公平地竞争，增加了他们创业成功的机会，也在某种程度上促进了社会的新陈代谢。
线上和线下的价值传递是 O2O 的核心价值，只有将线上和线下的需求与价值进行传递后，打通实体和虚体，这笔交易才能形成一个闭环，才能令它产生价值。
运营 B2C 模式的主要是企业服务号，类似京东微店、微信小店、口袋通等。只有在微信上开通微信支付才能开通店铺，而开通微信支付的店铺需要出具相关的企业注册证明，因此，个人是无法开通的。我们一般认为 B2C 模式是一种粉丝经济模式。下面是互联网平台上B2C交易流程的示意图，如图1-10所示。
图1-10 B2C交易流程的示意图
商家主要价值体现在卖家和消费者之间的共鸣上，这种共鸣指的是在商品品味和商品的审美观念上的一致。有了商家和消费者之间的共鸣，双方就容易产生信任，在信任的基础上B2C 模式就会自然而然地形成。
在 B2C 模式成熟运用的基础上，商家的货源供应系统会与传统的电商模式和实体销售模式保持一致，开发出各种渠道、各种来源的厂商，此时微商也就会按照虾米、小鱼、大鱼这样的转换模式去发展，由个体户上升到小团队，最终形成规模化的集团公司。
B2C 模式下的商家交易会有一个安全的交易系统，这个交易系统能对商品交易的每个环节进行有效监控。在这个平台上，平台管理方会在产品上架之前对该产品的来源、质量等基础问题进行全面的审查筛选，因此 B2C 平台上的产品和服务都比较可靠。
在应对社会化客户关系管理上，借助微信公众平台，企业能更深入地、范围更广地与粉丝交流，维护好客户关系。B2C 模式还可以透过第三方平台来引流，将散布在微博、QQ 空间、贴吧中的流量引导到微信平台上来。
C2B模式主打的经营理念是“小而美”。例如，消费者在订购iPad mini时，可以根据个人喜好决定产品背面所刻的字符，而企业则负责满足消费者的个性化需要。我们可以看到，微信平台本身就是一款精致打造、理念先进的移动端社交产品，因此 C2B 模式下的产品更适合在微商平台上运作，它能与微商这个平台保持高程度的和谐。而且，对于那些没有相应标准，未呈现一定规模的“小产品”来说，利用这个模式更容易寻找到适合它的潜在客户。
“小而美”的产品，有着其独特的功用，可以是某个深藏多年的食品秘方，或者是一些民间手艺人的精湛手工作品。当然也会有些道德缺失的不法商户借机销售假冒伪劣的货品，但是这种情况毕竟是少数，消费者只要擦亮眼睛就能辨别出来，由此我们也可以从中得出一条经验，那就是重视产品口碑，依靠口碑传播来实现精准营销。
在 C2B 模式下生存的小微商们主要存在的问题是：第一产品品质低，同质化严重，因为他们的供货渠道有限，很多微商都是从同一个上线那里拿的货，这就造成他们的产品在市场上没有竞争力，最后很多货都是微商自己消化的；第二在利润额方面，小微商们手中的定价权可使用范围十分狭窄，没有多大的利润空间，其盈利的方式主要依靠批量售卖，单卖不赚钱，这也导致他们流失掉很多客户。
在线上交易方面，小微商的商业信誉和社交资源意识很淡薄，认为只要能够将手中的压货分销出去，什么手段都是可以用的。当然这样极端的手法使用者并不多，这种营销其实是一种变相传销；还有一些依靠在朋友圈暴力刷屏来拉高销量，这种做法一方面确实能卖出去一些货，但另一方面我们看到，朋友圈中的很多人都会选择将之屏蔽，因此这种做法不利于微商长远的发展。
出没在朋友圈里的小微商们，就是微信生态系统培育出来的“小而美”的商业细胞，虽然他们依靠朋友圈，消费自己的人际关系来出货盈利，偏离了正常的商业发展套路，没有建立实体店，更没有自己的工厂，卖出的货物有些都不经自己的手，类似于俗称的“以空卖空”。但是我们必须承认这些“小细胞”的存在活跃了微商市场，为“正规军”的进入充当了先锋。
F2F（Face to Face）就是面对面互动营销，这种营销模式其实很常见，只不过传统 F2F需要商家与客户提前约定时间、地点，当面进行交谈，而在微信营销中，我们只要在微信上与客户一对一沟通即可。这就为买卖双方节省了许多繁琐的细节，有助于商家提高营销效率。那么，F2F 互动模式应注意哪些方面呢？主要有以下两点，如图1-11所示。
图1-11 F2F模式示意图
众所周知，微信最大的特色之一就是私密性，这就为我们提供了一个与客户沟通的绝佳平台。在微信上，我们可以设置定期或不定期的沟通机制，灵活运用文字、语音、视频等多种功能，借助微信平台的自动回复或自定义菜单打开沟通渠道。
我们既可以自主设计调查问卷，在微信平台上发起投票，也可以借助第三方应用进行客户调研。为了激发用户的参与积极性，我们可以开展有奖客户调研。当然，客户调研的目的是为了与客户建立更紧密的联系，因此在调研后期需认真分析、整理用户反馈，并针对客户的疑问给出合理的解决方案。
客户服务是微信营销中一个至关重要的组成部分，直接影响着营销的成败。
一名客户到某服装店买衣服，第一次购物时，店家将客户的姓名、电话等基本信息，以及衣服、裤子、鞋子的尺码一并记录在 CRM 客户信息中，当客户第二次到店购物时，不需要客户多说，店家就能为客户推荐尺码合适的服装。
这种服务不仅节省了客户时间，还为客户带来宾至如归的感觉，这对于提升客户忠诚度具有显著的作用。
因此，在开展微信营销的时候，我们必须注重开发微信 CRM 客户管理系统。下面，我们就详细介绍几种开发 CRM 客户管理系统的方法，如图1-12所示。
客户管理模块的主要内容有做好客户信息登记、明确客户分类、关注客户日常动态等方面。我们可以通过微信会员卡来获取客户基本信息，如姓名、职业、联系电话等，还可以通过微信地理定位获取客户的位置信息，然后根据客户的互动、消费情况、喜好等特点将客户分成不同的等级类别，根据不同的粉丝建立目标客户、潜在客户等客户类型。此外，我们还可以通过微信后台记录粉丝关注或取消关注的时间、微信互动频率、阅读次数等，建立粉丝周期管理，这种方式有助于商家制定并完善客户服务。
服务管理要以细致、实用、全面等为原则，除了日常的信息推送外，我们还可以设置一对一互动、客户反馈平台等，与客户及时互动，并根据客户需求打造更贴心的服务。在一对一互动的时候，我们不妨开发一个语音呼叫版块，用语音与客户沟通，这样更容易拉近客户关系。
会员制度是巩固客户关系、实现营销收益的一大法宝，像演员陈坤的微信帐号、作家南派三叔的微信帐号都是典型的代表。我们可以通过第三方应用专门设置这样的版块，并为会员提供专属特权，这样就能体现品牌影响力，同时还能培养客户的忠诚度，有助于商家完善CRM 客户管理机制。
在发达完善的社交平台基础上，直销模式借助信用代理机制，就可能会孕育出惊人的变异。直销模式的主要任务就是不断地发展下线。QQ、微信、陌陌等这些社交工具为直销发展下线的工作提供了便利。这些社交工具不仅能为发展下线引流，还能起到很好的监督和管理作用，比如分别建立不同层次的群组，把不同的人群划分进去，定期在群中举行会议，或者也可以建立群汇报机制，让大家在群中汇报各自的工作，这样就把分布在各地的成员聚拢到了一起。
分工专业化的分销模式与社会化的分销模式一致。形成社会化分销的微商还很稀少，主要有三类，包括拍拍微店、口袋购物和第三方服务平台。所谓的专业化分销模式主要就是在用户之间形成一种良好的购物习惯，即互相推荐品质优良的产品、分享产品信息、闲暇时交流讨论各种商品。这种习惯的形成关键在于商家的引导，为用户构建产品评论平台的同时，也让商家能了解用户的真实需求，从而为实现精确营销打下基础。
专业化的分销模式主要有以下几种。
微信平台的分销系统对塑造微商有着重要的作用：
（1）后台管理系统在上下级别微商之间形成，这系统的形成让处在上游总部、总代理，和处在中游、下游的中级代理分销商、微商营销终端都能可视化。
（2）分销系统占据着优势资源，它能提供微店页面，而微店页面是下级分销商和末端微商们急需的，因为微店页面能使朋友圈购物显得更正规，更具有电商化特点。
（3）微信的分销系统还有一个显著的特点就是，可以不用硬性地让下级分销商囤货。因为它具备上级代发的功能，这就为那些兼职微商们创造了条件，他们可以更自由灵活地进行兼职活动。
我们可以这样来理解这种模式：在微商的平台上，只要你是用户，你就可以借助这个平台来向其他人介绍某款商品的信息，以此来获得返利。比如你在微商平台上购买了一件衣服，你觉得还不错，就把含有这个商品信息的链接分享到朋友圈或者 QQ 空间等其他社交平台，如果商家通过你分享的这个链接而获得了订单，那么你就能从中抽取一定的利润。
会员分销模式可以这样来理解：消费者只需要在某个微店中消费一次就会成为该店的终身会员，再在会员的基础上发展成为下级分销商。当然如果其能为微店拉来更多的订单，就会升级为高级会员，享受更大的购物折扣，或者获得分红。
很多电视购物的从业者，在微信分销中引入了电视购物的模式，进而形成了一种全新的分销模式，那就是电视购物 + 微商模式。这种模式一般分为以下两种，如图1-13所示。
图1-13电视购物 + 微商模式示意图
家庭购物频道具有相对稳定的媒体资源，用户基数较大，而且基本能够保障 24 小时不间断播出，如果产品得到电视用户认可，就能够产生增加销售量的效果。
微商+电商模式，是目前微信营销行业的一个发展方向，对于微商和传统电商来说，这是一种利用双方功能性和销售模式上的差异，达到优势互补的效果，从而实现快速发展的有效途径，如图1-14所示。
图1-14微商+电商模式
微商依托于微信平台，其特点是可以实现随时随地的互动交流，容易与客户建立较为牢靠的朋友关系，投入成本较低；传统电商则依托于PC端平台，页面容量大，在数据收集和运算速度上具有较大优势。根据上述描述能够看出：微商可以依靠其社交优势，在移动端充当引流渠道，将流量引入PC端；而传统电商则可以借助其容量大、综合性强的优点，做销售平台，容纳和消化微商带来的流量，从而创造最大化的收益。这种情况对微商和传统电商都有好处，能够利用双方的不同优势，达到功能性互补的效果。
微商在产品的选择上，往往选择单一品牌的单一产品，采取垂直化销售策略，这是由移动端碎片化经营和智能手机软硬件功能限制决定的，很难得到改变。而传统电商网站则没有这种限制，往往是采取综合化的销售模式，尽可能增加产品的数量和种类，以求满足更多客户的购买需要。
微商的垂直化经营，可以对单一品牌进行深挖细掘，以便更好更快地建立品牌优势；而传统电商的综合化模式，虽然在经营范围上具有优势，但是在单一品牌的经营和推广环节很难达到极致。这两种不同的特点为两者间的销售模式提供了很好的互补途径。
总而言之，微信营销的未来发展绝不是要颠覆或打败传统电商，而是要建立与传统电商的合作关系，从而达到优势互补效果的新模式。
微信营销者往往更看重移动端的线上交易，认为线上交易才是其经营的重点。这种看法固然没有错，但是对于微信营销者来说，如果能在做线上交易的同时，将视线及时投入到线下实体店，采取微商+实体的经营模式，将会起到优化经营模式，拓展更多客户的效果，从而使微信营销取得更好的发展。
一般来说，微商+实体模式分为以下两种情况，如图1-15所示。
图1-15微商+实体模式
合作模式是指微信营销者与实体店进行合作，从而达成双赢的经营模式。这种模式适合大多数微信营销者使用，优点是投入成本较少，见效很快。其具体合作方式是实体店中悬挂和印刷微信营销者二维码，供进店顾客扫描关注；而微信营销者则在线上推广实体店信息，引导客户去实体店进行线下消费等。
自营模式是指微信营销者自己创建线下实体店，通过线上和线下活动进行双向引流的经营模式。这种模式的好处是能够在最大程度上满足顾客对于不同交易方式的需求，从而达到增加顾客黏性的目的。目前某些实体店经营者就在尝试此种模式，例如北极熊家纺，就是在拥有自身实体店的同时，入驻北极熊网上商城，并在朋友圈中推送实体店产品的相关信息。
需要注意的是，自营模式一般适合资金实力较强的微信营销者和本身拥有实体店的经营者使用，如果处于初创业的阶段，而且自身实力不强，则应该更多考虑与其他实体店开展合作的合作模式。
所谓组合圈模式就是将几种不同的商业模式融合在一起，如“O2O 与 C2B”两种模式组合使用。传统行业转型做电商，O2O模式的使用是必不可少的，O2O 模式现在几乎成了微商的一个新的代名词，但是单纯地使用 O2O 模式，无法令传统企业走出在微商平台上的困局，所以必须要有相应的互动性来策应这种新模式。
处在转型初期的传统行业，对于微商这种新的商业模式还不适应，如何促使传统企业能更快地适应这种新模式，这就需要从“O2O+C2B”的线上线下互动模式入手。O2O模式能沟通线上线下，将处在不同平台的流量引流到微店，C2B 模式下可以把朋友圈作为引流的主阵地，充分挖掘朋友圈的人脉关系，构建出一个在社交关系基础上的购物模式，让微商的粉丝群体不断扩大，并增强粉丝对微商的依赖性。
微商的发展趋势是由人数众多的 C2C 个人微商，向 B2C 以企业或团体机构形式存在的微商方向发展。C2C 微商创业对成本和专业技术的要求不高，确实适合个人创业。但是 C2C存在的许多缺陷对它构成致命伤，C2C 上小商户居多，没有可靠的货源支撑，也没有有效的监管机制。这导致产品的质量难以得到保证，一旦出现质量问题，消费者难以维权。另外，C2C 微商没有统一的入口。这些大量存在的缺陷就决定了它不可能发展成一个成熟稳定的电商模式。
从电商巨头淘宝的发展过程中我们也可以看出，从 C2C 到 B2C 是微商发展的必经之路，因为不管是淘宝还是微商最终都要取得用户的口碑，都要把满足用户的需求作为宗旨，这就决定了它们一定要走 B2C 的发展模式。由此我们可以看出，微商势必会沿着由个人向团队再向企业的这一路线发展下去。那些实力强大的厂商、品牌商在未来的微商时代一定会释放出巨大的能量。