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每年夏天，我都去缅因州钓鱼。虽然我个人很喜欢草莓和奶油，但出于奇怪的理由，小鱼更爱虫子。所以，当我钓鱼的时候，我从来不想自己喜欢吃什么，而是想它们喜欢吃什么。我不会把草莓和奶油放在鱼钩上，而是把虫子或者蚂蚱当鱼饵，对着鱼儿说：“你们想试试这个吗？”
当你“钓人”时，为什么不用同样的常识呢？
第一次世界大战时期的英国首相劳埃德·乔治就是这么做的。有人问他，战争时的其他领袖——威尔逊、奥兰多、克雷蒙梭——都在战后下台了，他为何能够一直执政呢？他回答道：“我一直在位的原因只有一个，那就是在钓鱼时，一定要找到适合鱼儿的鱼饵。”
为什么要谈我们的需求？这也太幼稚了，也很荒谬。当然，你向来关注自己的需求，并且还会持久地关注下去。但是其他人却没有兴趣。其他人都像你一样：只关注自己的需求。
所以，世界上唯一能影响别人的方法就是，谈论他们需要什么，告诉他们如何做到。
举个例子来说，如果你不想让你的孩子抽烟，不要训斥他们，只需让他们明白，抽烟后可能无法参加篮球队，或者无法赢得百米赛跑的冠军。
无论你是同孩子打交道，还是需要对付小牛或者黑猩猩，这招都很管用。比如说：有一天，拉尔夫·沃尔多·爱默生和他儿子想把小牛赶进牛棚里。他们犯了一个常识性的错误，只想着自己的需求：他在后面推，他儿子在前面拉。小牛纹丝不动，它也只想着自己的需求；不愿意离开这片草地。家里的爱尔兰女用看到了这个局面，她虽然不会写文章，但在这个时刻，她更能理解牲畜的想法。她想到了小牛需要什么，然后把自己的拇指放在小牛的嘴里，拉着它进了牛棚。
从你出生的那一刻起，你的所有行为都源于自身的需求。你向红十字会捐助时，是怎么想的呢？你捐给红十字会，是因为你想帮助别人，你想做一个美丽、无私、神圣的善举。正如《圣经》所说：“我为人人，人人为我。”
如果在你心中，做善事的欲望还不如你对金钱的欲望，那你肯定不会捐款的。当然，你害怕拒绝别人，或者你的客户让你捐款，你只能捐款。然而，有一件事是无疑的：你捐款肯定是为了有所得。
哈利·奥佛斯特教授在他的著作《影响人类的行为》中写道：“行动源于我们最基本的欲望……我们所能给予的最佳建议，无论是在生意场、家里，还是在学校和政治领域，应该是：首先，激发别人内在的欲望。一旦做到了这一点，世界就尽在掌握中了；如果做不到，则寸步难行。”
安德鲁·卡内基作为一个穷困的苏格兰少年，在最开始工作时，每小时只能挣2美分，最后竟然捐出了3.65亿美元。他很早就明白，影响别人的唯一方法就是谈论他们的需求。他只读过4年书，却知道如何与人打交道。
举个例子来说：他的嫂子担心自己的两个孩子，他们在耶鲁大学读书，忙于自己的学业，从不往家里写信，更不理会母亲寄过来的信件。卡内基知道后，愿意拿出100美元打赌，他可以在不要求他们回信的情况下，获得回信。有人愿意和他打这个赌。所以，他就给两个侄子写了封絮絮叨叨的信，在信的最后加了一句附言，要给每个人5美元纸钞。实际上，他并没有把钞票放在里面。很快，卡内基就收到了回信，感谢“亲爱的安德鲁叔叔”，下面的内容不用说也猜到了。
还有一个是参与我们课程的斯坦·诺瓦克如何说服人的例子，他是俄亥俄州克利夫兰市人。有一天，斯坦下班回家，发现他最小的儿子蒂姆在客厅的地板上来回滚，边滚边叫。第二天，蒂姆就要开始上幼儿园了，可是他不想去。斯坦的通常做法是，把孩子关到房间里，让他自己想通，除了去幼儿园，没有别的选择。但是，那个晚上，斯坦意识到那样做无法使蒂姆心甘情愿地去上幼儿园，于是斯坦坐下来，想了想：“如果我是蒂姆，什么才能吸引我去幼儿园呢？”他和妻子列了一张清单，写下所有蒂姆可能会做的，比如用手指画画、唱歌、交新朋友。然后他们就付诸实施。“我们所有人开始在厨房的桌子上用手指画画——我妻子、丽丽、大儿子鲍勃，包括我自己，玩儿得很开心。没一会儿，蒂姆就从角落里偷看我们。然后他就祈求参加。‘哦，不，你得先上了幼儿园，才能学会用手指画画。’我满怀激情地告诉蒂姆，如果他去了幼儿园，可以获得哪些乐趣。第二天早上，我大概是第一个起床的。我下了楼，发现蒂姆在客厅的椅子上坐着睡了一夜。我问他：‘你在这里干什么？’‘我等着去幼儿园呢。我不想迟到了。’全家人的热情激发了蒂姆上幼儿园的愿望，换了讨论或者恐吓的方法，效果肯定不会这么好。”
明天，也许你要说服某个人干某件事，在你说话之前，停一停，问问自己：“我该怎样做才能让他想做这件事呢？”
这个问题可以让我们不贸然冲到对方面前，喋喋不休地谈论我们自己的欲望。
为了做演讲，我租过纽约某家酒店的大舞厅，每个季度都要租20天。
在这个季度刚开始时，我突然得到通知，租金上涨到之前的3倍。此时，演讲的门票已经印好，并发了出去，消息也已经公之于众。
当然，我不想支付那么多租金，但跟酒店大谈我的需求又有什么用处呢？他们只对自己的需求感兴趣。所以，过了几天，我去见了酒店的经理。
“收到你的通知时，我真的有点儿震惊，”我说，“但我不会责怪你。如果我处在你的位置上，估计也会做出同样的决定。作为这家酒店的经理，你应该负责尽可能地盈利。如果你不这么做，你可能会被解雇。现在，如果你坚持提高租金的话，让我们拿出一张纸，列出租金上涨的利与弊。”
然后，我拿出一张纸，在中间画一条线，一栏写着“利”，另一栏写着“弊”。
在“利”的那一栏，我写上：“舞厅空着。”接着我继续写：“这样你可以自由地出租舞厅，跳舞或者聚会都可以用。这是一个很大的优势，这样的活动会让你赚得更多，远超过一系列的演讲活动。如果每个季度的20天我都用了舞厅，你肯定会损失这部分利润。”
“现在，让我们看一下劣势。首先，你的收入会降低，并没有从我这里增加你的收入。实际上，因为我支付不起你提高的租金，就连原来的收入也没了。我不得不找别的地方举办演讲。”
“这里还有一个劣势。这些演讲吸引了众多受过教育的上流人士来酒店。这是宣传酒店的好机会，难道不是吗？事实上，假如你花了5000美元在报纸上做广告，也未必有我演讲吸引的人多。这对酒店来说，很有价值，不是吗？”
我一边说，一边把这两个劣势写下来，把纸递给经理说：“请好好考虑一下利弊，然后告诉我你最后的决定。”
第二天，我收到了一封信，通知我租金只涨50%，而不是原来的300%。
请注意，在此过程中，我丝毫未提及自己的需求。我一直在考虑对方的需求，以及他如何能获得满足。
设想一下，如果我按照人类的本能冲到他的办公室，对他说：“你明明知道门票都印好了，广告也发出去了，你上涨300%的租金是什么意思？300%！真可笑！太荒谬了！我不会支付的！”
然后会发生什么？肯定会引发一场争论——你知道最后结果会怎样。即便我让他认识到他错了，他的自尊也不允许他妥协和屈服。
这里有一句最好的人际交往的建议。亨利·福特说：“如果成功只有一个秘诀，那肯定是了解对方的观点，并从对方和自己的立场上看问题。”
今天，成千上万的推销员在路上疲于奔命，筋疲力尽，无精打采，也领不到多少工资。为什么？因为他们只想到自己需要什么。他们没意识到你我什么都不会买。如果我们要买东西，我们会出门购买。我们一直关注解决自己的问题。如果有个推销员告诉我们，他的服务或者物品可以帮助我们解决问题，那么他根本不用向我们推销。客户喜欢主动购买的感觉，而不是由于推销了才买。
在这个世界上，到处都是自私和贪婪的人。所以，极少数无私的人想为他人服务时，就会有巨大的优势。美国知名律师，同时也是最伟大的商业领袖之一的欧文·杨说过：“一个能为他人着想、理解他人看法的人，永远不用为前途担忧。”
如果看完本书，你只学会一件事——总是站在对方的立场上考虑事情——如果你真的只学会这一点，那么它会很容易地成为你事业的垫脚石。
从他人的立场上看问题，激发他想要某个东西的欲望，并不是要掌控他，让他做出对你有利、对自己有害的事情。每一方都应该从谈判中获益。
另一个关于激发内在的欲望从而使所有人都受益的例子，来自罗德岛沃威克的迈克尔·威登，他是壳牌石油公司的一名地区推销员。迈克尔想成为区域内最顶尖的推销员，但是有一处加油站拖了他的后腿。那个加油站由一个年迈的老人打理，他从不主动打扫加油站，脏乱的环境影响了汽油的销售。
迈克尔说破了嘴皮子，那个老人也不听他的。经过多次劝告和诚恳的谈话后，所有的沟通都失败了，迈克尔决定邀请那个老人去参观他管辖的区域内最新的一处壳牌加油站。
新加油站给这个老经理留下了很深的印象，当迈克尔下一次拜访他时，他的加油站被整理一新，汽油的销售量也提高了许多。这使得迈克尔成功当选为地区最佳。他费尽口舌，没有半点儿用，但通过激发那个经理内在的欲望，通过向他展示最新的加油站，他达到了目标，两人都从中获得了好处。
多数人都上过大学，读过维吉尔的诗歌，并精通微积分，但从来没想搞清楚自己的大脑是如何运转的。例如：有一次，我去给大学刚毕业、即将去开利公司工作的一群年轻人讲授“有效的演讲”，开利是一家大型的空调制造商。其中一个听众想劝其他人在空闲时间里打篮球，他是这样说的：“我想你出来打篮球。我喜欢打篮球，可前几次去，体育场的人数都不够，没法打一场比赛。还有一天晚上，我们两三个人只能投篮，我还弄了个黑眼圈出来。希望明晚你们都来。我想打篮球。”
他说的话里，有你需要的东西吗？你肯定不想去体育馆，别人也不想去，是不是？你不关心他想干什么，也不关心他的黑眼圈。
他是否向你展示了，如何利用体育馆达到你想要的目的？当然没有——运动可以让你精力充沛，胃口大开，脑子清醒，找到乐趣，进行比赛，还可以打篮球。
在此重复一下奥佛斯特教授的名言：“首先，激发别人内在的欲望。一旦做到了这一点，世界就尽在掌握中了；如果做不到，则寸步难行。”
参加作家培训班的一个学生，担心自己的小儿子。那个孩子很瘦弱，而且不好好吃东西。他的父母使用惯常的方法不断地责骂和唠叨小儿子：“妈妈想让你吃这个，吃那个。”“爸爸想要你长成一个男子汉。”
那个小孩听得进去吗？当然不会，就好像你不会留意沙滩上的一粒沙。
稍微有点儿常识的人都不会指望一个3岁的小孩能对30岁的父亲的话有反应。可这位爸爸就有如此的期望，真是太荒谬了。最后，他终于意识到这一点。于是他对自己说：“孩子想要什么呢？我应该怎样把他的需要和我的需要结合起来呢？”
当他开始这么思考时，事情就变得容易了。他儿子有一辆三轮自行车，他很喜欢在布鲁克林的房子前面的人行道上骑来骑去。在他家不远处，有一个壮实一点儿的大孩子，总是抢小男孩的自行车。
当然，这个小孩会哭着跑回家，向妈妈告状，于是妈妈出门把自行车要过来，让自己的小孩继续骑。每天都会发生这样的事情。
这个小孩需要什么？即使不是夏洛克·福尔摩斯也能回答。他的自尊、愤怒、希望受重视——心中所有的强烈情绪——驱使着他还以颜色，把那个“坏蛋”的鼻子打歪。这个时候，爸爸跟他解释，如果他能吃下妈妈想要他吃的东西，就会很快长大，总有一天可以打败那个“坏蛋”，当爸爸向他做出保证后，不吃饭的问题就解决了。那个小孩会吃下菠菜、白菜、咸鱼等任何能让他快快成长的东西，好将那个羞辱自己的“坏蛋”打趴下。
这个问题解决后，父母又碰到另一个难题：小男孩有尿床的习惯。
小男孩平时和奶奶一起睡觉。早上时，奶奶总会摸摸床单，然后说：“看看，约翰昨晚又干了什么好事。”
他会说：“不，不是我干的。是你干的。”
父母骂过、打过，也羞辱过他，说过很多次爸爸妈妈不想你这样——可都没用，他照样尿床。于是，父母自问：“怎样才能改掉他尿床的习惯呢？”
他想要什么呢？首先，他想要一身睡衣，就跟爸爸穿的一样，而不是像奶奶穿的睡袍。奶奶早就厌恶这种夜间的折腾，如果买睡衣能够改掉他的习惯，她很乐意给他买。其次，他想要有自己的床。奶奶也不反对。
妈妈带小男孩来到布鲁克林的百货商场，用目光示意售货员，并且说：“这位小绅士想买点儿东西。”
售货员语气温柔，让他有种被重视的感觉，问他：“年轻人，想要点儿什么？”
他踮起脚尖，让自己显得更高一些，回答道：“我想给自己买张床。”
当他挑选时，妈妈向售货员示意自己想要买的那张床，售货员就开始说服孩子买这张床。
第二天，床就送到了。当晚，爸爸回家时，小男孩跑到门口，喊道：“爸爸！爸爸！快上楼看看我新买的小床！”
爸爸看了看床，遵照史考伯“由衷地称赞别人，宽容别人”的忠告，赞美了儿子一番。
“你不会再尿到这张床上吧？”爸爸问。
“不，不会的！我才不会再尿床呢！”为了自己的尊严，小男孩守住了自己的承诺。那是他的床。他自己买来的。而且，他穿上了睡衣，就像个小男子汉。他想变成个小男子汉，他也做到了。
同班的另一位父亲杜奇曼，是一个电话工程师，很难使他3岁的女儿吃早餐。通常用的斥责、请求或哄骗的方式，都未能奏效。然后，父母自问：“怎样才能让她愿意吃早餐呢？”
小女孩喜欢模仿自己的母亲，感觉自己长大成人了，所以，一天早上，他们把她放在椅子上，让她来做早餐。就在那个时刻，爸爸走进厨房，她正在搅拌麦片，看了一眼说：“爸爸，快看！我正在做早餐呢！”
不用哄骗，她自己吃了两碗麦片，因为她对此非常感兴趣，有种被重视的感觉。在制作早餐的过程中，她也找到了表现自己的方式。
威廉·温特尔说过：“自我表现是人类本能中的必需品。”为什么我们在做生意时不用这样的心理学理论呢？当我们产生了一个绝妙的想法时，为什么不让对方酝酿，并自己提出这个想法呢？他们会认为那是自己想的，他们会喜欢上它，并尽可能多吃两碗呢！
请记住：首先，激发别人自在的欲望。一旦做到了这一点，世界就尽在掌握中了；如果做不到，则寸步难行。
原则三：激发别人内在的欲望。
原则一：不要批评、谴责或者抱怨。
原则二：真诚地赞美别人。
原则三：激发别人内在的欲望。
