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让我们回到1898年，纽约的洛克兰村发生了一件悲惨的事。一个孩子死了，举行葬礼的那天，邻居们正准备出发。吉姆·法里到马厩牵匹马。地上都是积雪，寒风刺骨，那匹马好多天没有锻炼了，当被牵到水槽旁边，它高兴地跳了起来，将两只前腿扬起，在空中蹬腿，不幸踢中了法里先生，他当场死亡。在这小小的村庄里，一周接连举行了两场葬礼。
吉姆·法里去世后，留下了遗孀和3个男孩，还有从保险公司那里得到的几百美元。
长子小吉姆10岁时就去砖厂干活儿了，每天运沙子，并倒入模具中，然后把边上的砖翻过来晒干。小吉姆并没有机会接受教育。然而他天生温和亲切，有种讨人喜欢的本领，所以他步入政坛后，发展了一项神奇的能力，即能记住每个人的名字。
他从没读过中学，然而，在他65岁之前，4所大学授予他荣誉学位，他担任过民主党全国委员会主席和美国邮电部长。
有一次，我采访小吉姆·法里，询问他成功的秘诀是什么。他说：“努力工作。”我回道：“别开玩笑啦。”
然后他问，我认为他为什么会成功。我回答：“我知道，你能叫出1万个人的名字。”
他说：“不，你说错了，我能记住5万个人的名字。”
可千万别小瞧这一点。1932年，法里先生帮助罗斯福竞选总统，罗斯福入主白宫，凭的正是这种能力。
小吉姆·法里曾经在一家石膏厂做了多年的推销员，四处出差；他还做过村里的公务员，摸索出一套记住别人姓名的方法。
开始时，非常简单。他只要遇到陌生人，就会弄清楚对方的全名、家庭情况、生意情况和政治观点。他把这些信息和对方的照片一起牢牢地记在脑子里，当下次他再遇见那个人时，哪怕过了几年，他跟人握手时，会问候对方的家庭，说起对方院子里的花草。难怪会有这么多的拥趸！
在罗斯福开始竞选总统之前的几个月里，小吉姆·法里每天会写几百封信给西部和西北部各州的人们。然后他乘火车，19天里访问了20个州，行程约有1.2万公里。他坐过马车、火车，也坐过汽车和轮船。他会访问城镇，和人们一起吃午餐或者早餐、下午茶或者晚餐，跟他们谈心。然后，就得匆匆赶到下一站。
当回到东部时，他从拜访过的每个城镇挑一个人，给他写信，请他把自己见过的客户名单发过来。名单上有成千上万个人的名字，然而，每个人都收到了小吉姆·法里的私人信件，信上洋溢着赞扬。这些信都是以“亲爱的比尔”或者“亲爱的简”之类开头的，结尾署名“吉姆”。
小吉姆·法里早年就发现，普通人比其他所有人都关注自己的名字。记住他们的名字，并且轻松地说出来，相当于由衷地赞美别人。如果你忘记了，或者叫错了名字，那么就会把自己搞得非常尴尬。举个例子，有一次，我在巴黎开设了一次公共演讲课程，给城里所有的美国人发了信。我雇了一个法国打字员，他不懂英语，在输入人名时犯了很多错误。一个美国大银行驻巴黎的经理给我回了一封信，语气严厉，通篇斥责，就是因为打错了他的名字。
有时候，记住一个人的名字确实不容易，特别是在那个名字很难拼写时。遇到这种情况，许多人都忽视它，或者用昵称来代替。西德·李维有时会去拜访一个名为尼科迪默斯·帕帕杜洛斯的客户。多数人都只叫他“尼克”。李维跟我说：“每次当我去拜访他之前，我都花费心思去记牢他的名字。当我打招呼时，都说：下午好，尼科迪默斯·帕帕杜洛斯先生，他听了十分吃惊，好几分钟都没缓过神来。最后，他流着泪对我说：‘李维先生，我在这个国家生活了15年，从来没有人尝试过用正确的名字来称呼我。’”
安德鲁·卡内基的成功原因又是什么呢？
他被称为“钢铁大王”，但他自己对钢铁制造知之甚少。他手底下至少有上百个员工，都比他了解钢铁。
但是他知道如何跟人打交道，这让他家财万贯。早期时，他就展露出组织和领导才能。10岁时，他就发现人们异常关注自己的名字。通过利用此条发现，他赢得了合作。比如说，当他小时候在苏格兰时，他抓住了一只兔子，一只当了妈妈的兔子。好家伙！他又顺藤抓到了一窝小兔子——但是他没有食物喂小兔子。他想出了一个绝妙的点子。他跟邻里的孩子们说，如果谁能出去采些苜蓿或者蒲公英的叶子来喂小兔子，他就用这个人的名字给小兔子命名。
这个点子太神奇了，令卡内基毕生难忘。
许多年后，他在生意上使用同样的心理，赚了数百万美元。比如说，他想出售钢轨给宾夕法尼亚州铁路局。那时候，埃德加·汤姆森主管铁路局的业务。所以，安德鲁·卡内基在匹兹堡成立了一个大型钢铁厂，并取名为“埃德加·汤姆森钢铁厂”。
这是一个难题。看你能猜到结果吗？当宾夕法尼亚州铁路局需要钢轨时，你觉得埃德加·汤姆森会购买哪一家的呢？……从希尔斯·罗巴克公司购买？不，当然不。没猜对，再猜一次。
当卡内基和乔治·普尔曼在争抢卧铺车的生意时，钢铁大王再一次想起兔子事件的经验。
安德鲁·卡内基控制的中央运输公司，与普尔曼经营的公司展开激烈的竞争。双方都想拿到制造联合太平洋铁路公司卧铺车的业务，相互出招，连番降价，最后到了无利可图的地步。卡内基和普尔曼都去纽约与联合太平洋的董事们面谈。一天晚上，他们在圣尼古拉酒店见面，卡内基说：“晚上好啊，普尔曼先生，我们最近是不是表现得跟傻瓜一样？”
普尔曼追问：“你什么意思？”
卡内基于是说出了他脑子里的想法——把他们两家公司合并起来。他描绘了双方合作的美好蓝图，普尔曼听得也很仔细，但没有完全赞同。最后他问：“新公司叫什么名字？”卡内基直接回答：“当然叫普尔曼皇家车辆公司。”
普尔曼喜形于色，说：“请你来我房间，我们好好讨论一下。”那次谈话创造了美国工业的历史。
能记住和重视朋友及生意伙伴的名字，是安德鲁·卡内基的领导秘诀之一。他为自己能够记住许多员工的名字而自豪，他还夸口说，当他主管公司时，没有一次罢工扰乱过公司的生产活动。
得克萨斯州商业股份有限公司的董事长班顿·拉夫相信公司越大越没有人情味儿。他说：“有一种方式可以让公司变得温暖一点儿，那就是记住每个人的名字。如果有高管告诉我他记不住员工的名字，也就是在说他记不住工作最重要的部分，最后会白费力气。”
加州帕洛斯佛迪市的凯伦·科瑟齐女士，是环球航空公司的一名空姐，经常试着尽可能多地记住她机舱里客人的名字，并在提供服务时称呼对方的名字。这使她备受赞扬，很多人当面表扬她，也有很多人反映给航空公司。一个旅客写道：“有段时间我没搭乘过环球航空公司的航班，但从今往后，我只坐环球航空的航班。你们让我感觉像是在乘坐自己的私人飞机，这对我意义重大。”
人们自豪于自己的名字，无论花费多大的代价，都想名垂青史。就连当代最伟大的表演家，脾气暴躁的老巴纳姆先生，也因为没有儿子传承家业而倍感遗憾。他给了外孙西礼2.5万美元，让他改名为“巴纳姆·西礼”。
许多世纪以来，贵族和名流们资助艺术家、音乐家和作家，希望这些人的艺术作品能够题献给他们。
图书馆和博物馆中价值千万的藏品，都来自那些害怕自己的名字会被历史遗忘的人。纽约公共图书馆保存着埃斯特家族和利诺克斯家族的收藏。大都会博物馆令本杰明·阿特曼和约翰·皮尔庞特·摩根的名字长久流传。几乎每个教堂都装点着彩色的玻璃，上面镌刻着捐赠人的名字。许多大学的建筑都用捐助者的名字来命名，他们用一大笔钱才获得了这样的荣誉。
多数人都不记得名字，有一个简单的原因，那就是他们不愿意耗费时间、精力来关注、重复和核对别人的名字。他们总是给自己找借口：他们忙得不可开交。
不过，再忙也忙不过富兰克林·罗斯福吧！他还花时间去记住和回想跟他接触过的技工的名字。
请看以下例子：因为罗斯福先生双腿瘫痪，所以克莱斯勒公司为他特别制造了一辆车。张伯伦和一个技工把这辆车送到了白宫。张伯伦先生后来给我写了一封信，讲述了这次经历。“我教罗斯福总统如何驾驶那辆车，车上有很多特殊装备，他则教了我如何跟人相处的艺术。”
张伯伦先生写道：“当我拜访白宫时，总统非常高兴。他叫了我的名字，这让我倍感亲切，我印象非常深刻，当我向他展示车子的细节时，他看上去很感兴趣。那辆车设计巧妙，只用双手就可操控。许多人过来围观这辆车，他当众称赞道：‘这真是太伟大了！你只要按下按钮，它就能开动，你也不费什么力气。设计真是太棒了，虽然我不知道原理是什么，真想拆开看一看，了解其中的原理。’“当罗斯福的朋友和工作人员赞美这辆车时，他又当众说：‘张伯伦先生，感谢你们耗费时间和精力制造了这辆车。这真是一项不可思议的工作。’他赞美了汽车的散热器、特制后视镜和时钟、特殊的照明灯、车内装潢、司机的座位，以及印有他姓名缩写的手提箱。换句话说，他注意到了车里的所有细节，知道我们花了不少的心思。
“他把这些细节展现给罗斯福夫人、帕金斯小姐、劳工部部长和他的秘书。他甚至提醒白宫的老搬运工说：‘乔治，你要小心照顾这些手提箱啊。’“当我讲完驾驶要点后，总统转向我说：‘好了，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员等了30分钟。我现在得回去工作了。’“跟我同去的还有一位技工。当他抵达时，我把他介绍给罗斯福总统。他没有跟总统交谈过，罗斯福也只听过一次他的名字。他非常腼腆，整个过程中都躲在角落里。当总统打算离开时，他找了找这位技工，握着他的手，叫了他的名字，并感谢他来到华盛顿。他的感谢毫无敷衍之意。我能感觉到，他都是发自内心地表示感谢。
“当我们回到纽约后，我收到一封罗斯福总统亲笔签名的便笺，他对于当日我的帮助再次表示感谢。真是神奇，他居然能抽出时间来做这些事。”
富兰克林·罗斯福知道，赢得别人好感的最简单、最显著和最重要的方式就是记住别人的名字，并让别人感到受到了重视。但是，我们又有多少人能做到这一点呢？
当我们遇到陌生人时，多半都是闲扯一通，还没分开时就忘了对方的名字。
一个政治家要学习的第一项就是：“记住选民的名字是最重要的政治才能，记不住便会被人忘记。”
记住别人名字的能力，在生意和社交场合尤为重要。
法国国王拿破仑三世，也是拿破仑的侄子，曾经自夸即便公务繁忙，他也能记住遇见的每一个人的名字。
他有什么技巧？很简单。如果他没听清楚人名，他就会说：“对不起，我没听清楚。”如果名字有些复杂，他就会问：“该如何拼写？”
在谈话中，他会多次重复那个名字，努力把那个人的性格、表情和外观记在心里。
如果那个人非常重要，拿破仑三世会花费更多的心思。
当他自己独处时，他会把名字写在纸上，看着它，全神贯注地看，在脑子里记清楚，然后撕掉纸条。通过这种方式，他不仅让眼睛记住了名字，也让耳朵记住了名字。
这些都需要时间，爱默生说：“良好的礼仪需要一些小小的牺牲。”
记住和呼唤别人的名字，非常重要。它并不是国王或者公司老板的特权。对我们所有人都适用。印第安纳州通用公司的肯·诺丁汉经常在公司的餐厅里吃午餐。他注意到柜台后面的那位女士总是一脸阴沉。“她做了两个多小时的三明治，对她来说，我也就是个三明治。我告诉她，自己想要什么。她把火腿放在小秤上称好，再拿一片生菜叶、一些薯片，然后递给我。”
“第二天，我还在她那儿排队。同样的服务员，同样阴沉的脸。唯一不同的就是，我看到了她的胸牌，我笑着对她说：‘你好，尤妮思。然后我告诉她，自己想要什么。这次，她没有称就给了我一堆火腿、三片生菜叶和一堆薯片，盘子里都堆满了。”
我们应该注意到名字充满的魔力，并认识到名字完全属于跟我们打交道的这个人，其他人不能取代。名字让人与众不同，名字让人和人有所差别。当我们以个人的名义处理各种状况时，我们透露出的信息以及我们所做的要求，会变得十分重要。无论是女仆，抑或是高级主管，当我们与人打交道时，名字都充满着魔力。
原则三：请记住：对一个人来说，名字是所有语言里最甜蜜、最重要的声音。