大健康产业高速发展的当前，医改深化、监管趋严，令一个课题的重要性日趋凸显，那就是传统零售药店应如何跟上时代，顺利转型为“健康+美丽”的服务提供商？在摸索的过程中，越来越多深具眼光的零售药店业者开始逐步重视店内药妆产品的销售。这显然是顺势之举，调研报告显示，中国 药妆市场年均增幅在30%以上，预计到2021年总规模将达594.5亿元。

在这一过程中，曾经叱咤医药圈的原滇虹药业集团董事长郭振宇再度引发圈内高度关注，离开滇虹后，郭振宇潜心药妆研究，创立了贝泰妮集团及药妆品牌薇诺娜，而这个中国第一药妆品牌，正是当前零售药店业者经营药妆的第一选择。

€€天时：顺应时代发展之需

实际上，早在2000年前后，薇姿、雅漾、理肤泉等国际药妆品牌便已大举进驻零售药店，但此时市场土壤并不适合药妆发展。对此，郭振宇早有研究：“中国化妆品市场真正发展也就是最近二三十年，早期消费者还在培养使用化妆品的习惯，忙着记各种品牌的名字，你去跟她们说化妆品的安全性、功效性，太早了，根本触不到她们的痛点。”再加上中国人对药店的刻板印象就是“生病”“吃药”，几乎没人会把药店和化妆、美丽联系起来，最多就是患皮肤病时到药店去买个支膏。市场需求的低迷、消费观念的制约，让追求短期利润、以投入产出比为第一考量的国际药妆品牌又纷纷退出零售药店，转向拓展百货、KA等渠道。

但市面上化妆品越来越多，因滥用、乱用化妆品引起皮肤病困扰的人也越来越多。部分消费者主动借助互联网来查询真正有效的护肤途径，开始意识到皮肤护理是一门科学的学问，以及到皮肤科医生在皮肤护理方面有重要指导作用，开始逐步接受先进的医学护肤理念，选择到药店去察看是否有合适的药妆产品。

当需求真正崛起时，国际药妆品牌却已战略退出，这让此时的零售药店变成了一个潜力巨大的空白区。在这种情况下，在医院渠道和线上渠道均已声名显赫的薇诺娜进驻零售药店，自然锋芒无两。

€€地利：建立本土学术专研壁垒

药妆是介于药品和化妆品之间、用以进行皮肤医疗辅助的产品，相较而言，药妆和医药行业血缘更近，两者研发体系和研发投入占比也比较类似。国际药妆品牌之所以在中国经营不下去，除因时机不对、太过超前外，还因为它在研发上完全照搬国外思路、并未根据中国人肤质特点进行专项研发。

对此，身为薇诺娜研究院首席专家、昆明医科大学第一附属医院云南皮肤病医院执行院长的何黎教授，就曾直言：“国外的化妆品品牌打着药妆的概念大举进入中国，而我们自己手里积累了数百万的临床案例，为什么就不能生产出一个真正适合自己国人皮肤、安全有效的专业牌子？”

遵循这一思路，郭振宇选择了一条独特的品牌创建途径，即以薇诺娜创始总经理高绍阳先生为首的研发团队，将何黎教授等中国皮肤科医生手里积累的数百万临床案例作为需求库，并联手位于药用植物王国云南省的中科院昆明植物研究所，创建了一个完整的医、研、企闭环，以尽可能占领研发高地，建立国民专研壁垒，从而推出得到临床有力支持的中国第一药妆品牌——薇诺娜医学护肤品。

作为唯一通过由昆明医科大学第一附属医院、北京大学第一医院、复旦大学华山医院等众多国内著名三甲医院多中心功效性和安全性临床观察验证的医学护肤品，类医药行业的学术推广模式，令中国皮肤科医生广泛认知薇诺娜的安全有效，目前，已有超2400家医院皮肤科将薇诺娜产品应用在临床辅助治疗上，惠及多达600万人次皮肤屏障受损人群。

当这个品牌的定位本身就是对皮肤病有辅助治疗作用的医学护肤品，当它的功效性和安全性得到临床研究的充分证明后，在零售药店销售薇诺娜，更成为一件天经地义的事。

€€人和：“三驾马车”促进渠道共发展

电商崛起之后，传统护肤品牌的线下渠道均上演了有目共睹的大溃败，这令众多线下经营者对护肤品牌渠道政策大为担忧。郭振宇则通过严格的价格管控为薇诺娜的合作方全面消除了这种担忧。除此之外，他还对产品进行区分，使得线上线下能够相互协同借力，成果很显著，在薇诺娜2017年的10亿元销售额中，50%来源于电商，另外50%就来自于建立在药店的500家专柜和医药分销商为主的线下渠道。

与此同时，薇诺娜还帮助零售药店合作方量身定制推广举措。在云南健之佳，薇诺娜团队通过“线上培训+体验式培训+门店带教”的方式解决了药店店员不会卖的问题，通过“提升终端形象”“鼓励试用”“高频促销”解决药店顾客不敢买的问题，最终，在健之佳体系，薇诺娜2017年全年大卖3000万元，一举将药妆变成“药店的金山银山”！

信息时代，口碑为王，因此，薇诺娜更从医生和消费者两方面同时着手，帮助零售药店业者赢得口碑。

在医生端，薇诺娜携手中国皮肤科三大协会于2017年9月22日发布《薇诺娜医学护肤品及其在临床中的应用》，以历年来发布的11篇国家级指南和共识、64篇基础研究和临床应用文章，不仅推动了中国临床皮肤科的转型升级，更为药店销售薇诺娜产品进一步赢得了学术层面的支持。

在消费者端，信息时代里急剧爆炸的口碑传播效应，让关于薇诺娜这个国民药妆的讨论在各大平台上从未停止，“第一个登陆世界皮肤科大会的中国护肤品牌”“通过国际权威检测机构验证、安全性功效性超越国际同类品牌”……而种种讨论又带动了更多普通消费者对其“种草”，让他们量级增长为薇诺娜的“自来粉”，进而自发走进各个渠道去寻找薇诺娜的身影。

€€天时地利人和，主导药妆时代到来

向“健康+美丽”的服务提供商转型，是当下国内零售药店面临的细分课题之一，而薇诺娜的口号就是“治造美丽”，这恰恰与中国零售药店“健康+美丽”的转型目标不谋而合。随着薇诺娜品牌知名度和影响力的不断扩大，需要健康和美丽的消费者会自己去找薇诺娜，这样一来，薇诺娜所象征的健康和美丽，就会自然而然传递到它所在的载体，完成品牌力的传递，帮助零售药店拓客、引流、锁客。

对此，郭振宇曾表示：“薇诺娜是最契合当前药店需求、最代表转型方向的品牌。如果你是一个真正想转型的零售药店，把薇诺娜引到你的店里作为当家品牌，那你的转型就已经成功了70%。”

众所周知，在创立薇诺娜之前，郭振宇博士在医药行业已经大名鼎鼎。作为改革开放后首位回国创业的美国终身教授，他掌舵滇虹药业期间，将滇虹药业从年销售规模不足2亿元提升到超过10亿元。郭振宇还曾担任世界自我药疗产业协会（WSMI）主席、中国非处方药物协会会长，并主导发起了“国际自我保健日”，以一己之力推动了国内大健康产业的发展。

现在，由郭振宇主导的药妆时代，也已到来。

（荣获“2017中国药妆第一品牌案例”奖）

薇诺娜定位为皮肤辅助治疗的医学护肤品，成功开启健康美丽新模式。从决策力看，薇诺娜品牌精准把握国人对皮肤问题的需求，适时切入医学护肤品市场，有效填补国际知名品牌退出药店而形成的市场空白；从产品力看，多位皮肤科专家数年针对国人皮肤问题潜心研究，反复试验，构筑薇诺娜高端学术壁垒；从执行力看，薇诺娜构建“临床+电商+药店”三位一体的渠道驱动模式，相互协同，共同促进。

薇诺娜品牌的成功不仅开创了国民医学护肤品牌，而且切合药店需求，促进药店向“健康+美丽”服务商转型，帮助零售药店拓客、引流、锁客。 Wq5QK5yKvu6djSFqD4UI7uz0Q670h7qqbT8foABQ3wVrUpmZzn6plLtl2Y/GnKAS