下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
如果你对一个新同事提高警惕，这可能是因为，你已经从他身上嗅到了一丝自私自利的动机。当我们看到一个获取者时，我们会将他们排斥在自己的关系网络之外，限制自己的信任和帮助，以此来保护自己。为了避免被人排斥，许多获取者变成了伪装高手，慷慨助人，以付出者或互利者的面目，打入我们的关系网络中。这种方式对肯尼思·莱非常有用，在过去的20年里，他的助人和慈善之举，让人们用积极的眼光看待他，这让他得以建立新的关系，获得潜在的帮助。
但是，获取者要想在所有的人际互动中都维持这种假象，并不是一件容易的事。肯尼思·莱和华盛顿的大人物们打交道时，显得魅力十足，但是他的许多同辈和下属都看穿了他的真面目。回顾过去，一位安然公司前雇员曾说过：“如果想要让莱参加一个会议，你得邀请到某个重要的人才行。”用一句话可以很好地描述他的这种两面性：“向上谄媚，向下施压。”尽管获取者在下级面前一般充满了支配性和控制欲，他们在上级面前却出人意料地服从和恭敬。与有权有势的人打交道时，他们变成了令人信服的伪装者。获取者希望得到有影响力的上级的青睐，所以会努力地表现自己，阿谀奉承。结果就是，有权有势的人通常会对获取者形成良好的第一印象。有三位德国心理学家曾经发现，当人们遇到陌生人时，人们最喜欢的是那些“为自己争利、倾向于操纵和利用他人的人”。
向上谄媚的时候，获取者通常是优秀的伪装者。1998年，华尔街的分析师造访安然公司，莱雇用了70个人，让他们假扮成忙碌的交易员，希望让分析师相信，公司正在从事高产的能源生意。莱诱导着这些分析师，一步步踏入陷阱，让他的雇员将个人照片带到不同的楼层，好像他们在那里工作一样，由此上演了一场大戏。他们假装打着电话，好像正在忙着买进和卖出能源和汽油。这是莱作为获取者的另一种表现：他沉迷于给上面的人留下好印象，却很少担心下面的人怎么看他。塞缪尔·约翰逊（Samuel Johnson）曾写道：“衡量一个人的真正标准，是看他如何对待那些完全不能给自己带来好处的人。”
获取者也许可以通过向上谄媚的方法攀升，不过也经常因为向下施压而遭遇失败。莱为了给华尔街的分析师留下好印象，利用自己的员工，让他们昧着良心维持一种假象，以此来欺骗分析师。研究表明，当人们获得权力后，他们会更强势，更少受到限制，更自由地表达本能的倾向。随着获取者步步高升，他们更不在意下属和身边的人怎么看待自己；他们会觉得自己有权利追求自利的目标，攫取尽可能多的价值。但随着时间的推移，恶劣地对待同级和下级会损害他们的人际关系和声望。毕竟，大多数人都是互利者，他们的核心价值观强调公正、平等和互惠。如果获取者违背了这些原则，他们关系网络中的互利者信奉以牙还牙、以眼还眼，于是会寻求报复。
为了说明这一点，请想象你正在参加一项著名的研究，研究者是普林斯顿大学的心理学家、诺贝尔奖获得者丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）。你参加了“最后通牒”游戏
，与一个陌生人面对面坐着。他拿到了10美元，他的任务是提出一个方案，在你们两个人之间分配这笔钱。最后通牒：你或者接受它，按照方案分钱；或者拒绝它，这样你们两个人什么也拿不到。你们可能再也不会见面，因此他以获取者的方式行事，他保留8美元，只给你2美元。你会接受这个方案吗？
纯粹从收益的角度考虑，理性的选择是会接受它。不管怎样，2美元总比一无所有强。但是，如果你和大多数人一样的话，你就会拒绝这个方案。你愿意牺牲这笔钱，来惩罚获取者的不公平，即宁可自己什么也得不到，也不让他拿到那8美元。研究证据显示，如果面对的是对方保留80%或以上数额的方案，大多数人都会选择拒绝。
为什么我们会因为获取者的不公正而惩罚他们？这并不是出于恶意。我们并不是因为获取者试图占我们的便宜而打击报复。这与正义有关。如果你是一个互利者，你也会因为获取者对别人不公而惩罚他们。在卡尼曼的另一项研究中，人们必须做出选择，或者和一个曾经给出不公平提案的获取者平分12美元，或者和一个曾经提出公平提案的互利者平分10美元。超过80%的人会选择后一种，他们宁愿接受5美元而非6美元，也要防止获取者拿到那6美元。
研究发现，在关系网络中，人们如果被获取者伤害，会通过传播名誉信息的方式惩罚他们。“流言代表了一种广泛存在的、高效的、低成本的惩罚。”社会科学家马修·范伯格（Matthew Feinberg）、乔伊·程（Joey Cheng）和罗伯·怀尔（Robb Willer）这样写道。如果声望信息表明，某人具有获取者的倾向，我们就会克制自己的信任，避免被其利用。久而久之，获取者的坏名声流传得越来越广，他们现有的关系就会被切断，也难以建立新的关系。当莱的获取行为被曝光后，许多以前的支持者，包括布什家族都与他划清了界线。正如密歇根大学的社会学家、关系网络专家维恩·贝克（Wayne Baker）所解释的：“如果我们完全是出于获取的目的建立关系网络，我们不会取得成功。我们没法追求社交网络的好处，这些好处源于我们富有意义的交际活动。”
不过，在我们投身发展人际关系之前，我们需要具备在日常交际中鉴别出获取者的能力。对于许多人来说，建立关系网络的挑战在于，如何判断一个新联系人的意图，尤其是我们已经看到，获取者可能非常善于伪装成付出者，并以此来获取潜在的利益。你遇到的下一个人究竟是希望建立真正的关系，还是仅仅寻求个人的收益——有没有很好的方法将其辨别出来？
幸运的是，研究表明获取者确实会流露出蛛丝马迹。更准确地说，他们会在炫耀中透露出一些线索。
在动物王国里，炫耀行为是指一种仪式，由雄性展示它们作为配偶的价值。在繁殖的时节，它们会聚集到一起，各就各位。它们会用夸张的表现以讨好和打动雌性。一些雄性会跳求偶舞，一些则会唱诱人的歌曲，一些甚至会表演杂技。最令人惊奇的炫耀行为出现在雄性孔雀身上。每到交配的季节，雄孔雀会占好位置，开始炫耀它们的羽毛，趾高气扬地走路。它们会展开羽毛，还会转圈，让尾巴飘荡起来。
在CEO王国里，获取者也会跳舞，其表现和动物非常像。
在一项开拓性的研究中，战略学教授阿瑞吉特·查特吉（Arijit Chatterjee）和唐纳德·汉布里克（Donald Hambrick）研究了各电脑软硬件公司中超过100名的CEO。他们分析了每家公司10年以上的年报，寻找其炫耀行为的迹象。他们的发现彻底改变了我们看待领导力的方式。
结果显示，即使没见过肯尼思·莱，也没看过任何一行统计数字，我们在1997年也可以预测到安然公司的破产。安然公司的结局可以通过一张照片被预见，这张照片摄于公司倒闭前4年。看看下面的两张CEO照片，照片分别摘自各公司的年报。两个人都出身贫寒，都曾效忠于尼克松政府，都创立了自己的公司，都变成了富有的CEO，并且都给慈善业捐了一大笔钱。从他们的脸上或者穿着打扮上，你能否分辨出哪一个是获取者？
|
|
左边的那张照片是老乔恩·亨茨曼（Jon Huntsman Sr.），照片取自他们公司2006年的年报。我们在第六章将会介绍他的事迹，他是一个付出者。右边的照片是肯尼思·莱。上千名专家分析过安然公司的财务报表，但他们都忽视了一个重要的事实：一张照片胜过千言万语。如果我们更加仔细地查看安然公司的年报，可能早就发现了获取者炫耀行为的种种迹象。
不过，这些迹象并不出现在我之前假设的地方——它们不在CEO的脸上，也不在他们的穿着上。在查特吉和汉布里克的研究中，他们认为，如果将公司看作是一个太阳系，那么获取者会把自己视为太阳。他们发现了顶尖获取者的一些炫耀线索。在CEO的采访中出现了一个现象：获取者通常自私自利，因此他们更愿意使用单数的第一人称代词，比如我、我的、我自己——而非复数的第一人称代词，比如我们、我们的、我们自己。在电脑产业中，当谈到公司的时候，CEO使用的第一人称代词平均有21%是单数形式。对于极端的获取者来说，这个数字上升到了39%。换句话说，获取者CEO每说出10个指代自己的词，其中就有4个词仅仅指代他们自己，而不包括其他任何人。
另一个现象也可以作为补充：获取者CEO挣的钱远多于公司里的其他高管。获取者将自己视为上级，因此认为自己有权利获得更多的报酬。在电脑产业中，一个典型的获取者CEO所拿到的年薪和奖金是公司其他员工的三倍。相反，从整个行业来看，CEO的平均收入仅仅是第二名高薪人员的1.5倍。此外，获取者CEO还会拿到7倍于第二名高薪人员的股权，以及其他非现金收益，而行业平均水平仅是2.5倍。
但是，最有趣的线索来自公司为股东制作的年报。我刚刚展示了肯尼思·莱和老乔恩·亨茨曼的照片，现在我们来看看这些照片的背景资料。
左边的照片出现在亨茨曼公司2006年的年报中，照片尺寸很小，仅占不到页面的10%。右边的照片则出现在安然公司1997年的年报中，莱的照片占据了一整页。
当查特吉和汉布里克浏览电脑公司的年报时，他们注意到了CEO照片的巨大差异。在一些年报中，CEO的照片根本没有出现，而另一些年报则登有整页的CEO单独照片。猜猜哪一种是获取者？
对于获取者CEO来说，一切都是以“我”为中心。一张大照片可以自我美化，传递出清晰的信息：“我是这个公司的核心人物。”但是，这真的是获取者的信号吗？为了找到答案，查特吉和汉布里克邀请了一些专精于信息技术领域的证券分析师，让他们评定这些CEO。分析师要评定每个CEO是否拥有“膨胀的自我感觉，主要体现在优越感、自我权利感，以及对被关注和欣赏的渴望……享受成为焦点的感觉，要求受到广泛的尊重，爱出风头，狂妄自大”。分析师的评定与CEO照片的大小呈现出几乎完美的相关性。
在安然公司1997年那份具有预见性的年报中，焦点正是肯尼思·莱。在前9页中，有两页是莱和当时的COO（首席运营官）杰夫·斯基林（Jeff Skilling）的巨幅照片。这种模式延续到1998年和1999年，这两年的年报中同样有他俩的照片。到2000年，莱和斯基林的照片尽管尺寸有所缩小，却前移到了第4页和第5页。每个人有4张照片，就像幻灯片一样——不过它们其实更像连环画。莱的照片有3张基本一样，刻画出了一位露出微妙且得意微笑的管理者，一副自我感觉良好的样子。但莱的结局并不美好，他在案件宣判前因为心脏病去世。
到目前为止，我们已经看到了两种鉴别获取者的方法。首先，如果能得到声望信息，我们就可以知道人们是如何对待关系网络中的联系人。其次，如果我们有机会观察获取者的行为和事迹，我们就能发现炫耀的蛛丝马迹。自我美化的照片、以自我为中心的谈话，以及巨大的收入差距都可以传达出准确可靠的信号，告诉我们某人是一个获取者。多亏2001年以来世界发生的巨大变化，如今这些信号比以往任何时候都更容易侦察到。关系网络的透明化为我们提供了新的窗口，让我们可以观察到别人收集声望和炫耀行为。