每个人都必须做出一个抉择，

究竟是走在富有创造力的利他主义之光中，

还是具有破坏性的自私自利的黑暗中。

——马丁·路德·金，民权领袖，诺贝尔和平奖得主

几十年前，有一个年轻人，虽家境贫寒，却怀揣着美国梦。他出身卑微，成长在密苏里州的一个农村小镇里，那里甚至没有室内管道。为了补贴家用，年轻人每天工作很长时间，或干农活儿，或送报纸。后来他成功考上了密苏里大学，以优等生的身份毕业，并先后获得了经济学硕士和博士学位。他开始寻求公职，加入过海军，后来在美国政府中扮演过几个不同的重要角色，获得过海军荣誉勋章和国防服务勋章。在此之后，他创立了自己的公司，当了15年的董事长和首席执行官。在退位的时候，他的公司已经价值1100亿美元，在全世界40个国家和地区拥有两万多名雇员。连续5年，他的公司被《财富》（ Fortune ）杂志评为“美国最具创新精神的公司”以及25家最适宜工作的公司之一。当被问起他的成功时，他认为重要的是“尊重……黄金法则……绝对的正直……每个人都知道，我有一套非常严格的为人处世准则”。他建立了一个家族慈善基金会，向超过250个组织捐献了250多万美元，并且每年把公司收益的1%捐给慈善事业。他的付出行为甚至引起了前美国总统乔治·W.布什的注意，称赞他是一个“大善人”“慷慨的人”。

然后，他被起诉了。

这个人名叫肯尼思·莱（Kenneth Lay），他是安然公司丑闻的罪魁祸首。安然公司是一家主营能源、日用品和证券的公司，总部在休斯敦。2001年11月，安然公司的第3季报显示其亏损了6.18亿美元，股东产权损失达12亿美元，这是美国历史上最大的一次盈余重述。12月，安然公司破产，两万多名雇员失业，许多人眼睁睁地看着自己一辈子的积蓄随着公司的倒闭而化为乌有。调查人员发现，安然公司曾经欺骗投资人，谎报收益，并隐瞒债务，数额超过10亿美元。此外，它还操纵加州和得州的能源市场，通过贿赂外国政府的方式获取国际订单。莱被宣判犯下了6项阴谋和欺诈罪。

我们不能确定，莱对安然公司的各种违法活动内幕知情多少，不过不可否认的是，他其实是一名获取者。尽管在许多人眼里，他好像是一个付出者，但这其实是一种假象：他是一个善于伪装的获取者。莱认为自己有权使用安然公司的资源谋取个人利益。正如贝萨尼·麦克莱恩（Bethany McLean）和皮特·埃尔金德（Peter Elkind）在《房内最聪明的人》（ The Smartest Guys in the Room ）一书中所描述的，莱从公司拿了一大笔贷款。生活中他会要求工作人员把自己的三明治放在银质的盘子和精美的瓷器里。一位秘书曾因为商务用途，想为公司的一位管理者预约一架安然公司的飞机，却发现莱的家族竟占用了三架安然公司的飞机，用于私人出行。从1997年至1998年，安然公司向一家旅行中介支付了450万美元的佣金，而这家中介的所有者正是莱的姐姐。据指控，他在安然公司破产前夕卖掉了超过7000万美元的股票，从中榨取最后一点儿剩余价值。类似的行为在1970年他为埃克森公司 工作时，就已经有了苗头。他的一个老板曾在推荐信里高度评价他，但同时也警告说，他“可能太有野心了”。观察者现在相信，早在1987年，在安然石油公司工作时，莱就曾经批准和掩护两名交易员设立假公司，偷取了3.8万美元，使安然公司得以避免巨大的交易损失。后来事情败露，安然石油不得不报告高达8.5亿美元的损失。莱却表示不知情，推卸自己的责任：“如果有任何人敢说我知道，请站出来。”根据麦克莱恩和埃尔金德的记述，有一个交易员想站起来，但被另外两个同事拉住了。

为什么一个获取者最终能够如此成功？因为他有人脉。实际上，他有一个庞大的关系网络。莱通过占用公司的财务资源，从中获利很多，但他在领导公司方面的成功还是凭借传统的手段：他与许多有影响力的人建立了关系网络，利用他们获得个人收益。从一开始，莱就是一个拓展人际网络的高手。在大学时，他受到一位名叫平克尼·沃克（Pinkney Walker）的经济学教授的赞赏，并开始利用沃克的人脉逐步攀升。沃克帮助莱在五角大楼得到了一个经济学顾问的职位，之后又帮助他成为尼克松政府在白宫的首席助理。20世纪80年代中期，安然公司被并购之后，他主张将公司搬到休斯敦，坐上了主席的位置。随着权力不断得到巩固，他开始与一些政治客来往甚密，因为他们可以帮助安然公司获取利益。他让平克尼·沃克的兄弟查尔斯加入安然公司董事会，并与乔治·H.W.布什建立起了关系，当时老布什正在竞选总统。1990年，休斯敦举办了一次重要的工业国家峰会，莱是会议的联席主席，在会上大展身手，让与会者折服，其中包括英国首相玛格丽特·撒切尔（Margaret Thatcher）、德国总理赫尔穆特·科尔（Helmut Kohl），还有法国总统弗朗索瓦·密特朗（François Mitterrand）。老布什在第二次大选中输给比尔·克林顿之后，莱立刻搭上了一个朋友，这个人是克林顿竞选团队中的一个关键助理——从幼儿园起就和克林顿是朋友。没多久，莱就和新总统一起打高尔夫球了。几年后，随着小布什获得权力，莱利用关系游说小布什撤销能源管制，并让支持者在得州和白宫获得了重要的政府职位，向政策施加影响，让安然公司从中获益。几乎在职业生涯的每一个阶段，莱都能利用关系网络中的关键人物，让公司的前景——或是他自己的前景——得到极大的改善。

长久以来，人们早已认识到建立关系网络的重要性。根据西北大学的布赖恩·乌兹（Brian Uzzi）的观点，关系网络可以带来三大优势：保密的信息、多样的技能以及权力。通过建立起一个强大的关系网络，人们可以获得宝贵的知识、技能和影响力。大量研究已经表明，那些具有丰富的关系网络的人，工作绩效更高，职位晋升更快，挣的钱也更多。此外，以人际互动和人际关系为基础的关系网络也提供了一个切入点，帮助我们理解交互风格对于成功的影响。人们与网络中的其他人有着怎样的联系？他们建立关系网络的目的是什么？

一方面，构建关系网络这个概念本身具有负面的含义。当我们刚认识一个人时，如果他表达了建立联系的热情，我们经常会怀疑，他的友好究竟是因为真的希望建立起一种互惠关系，还是因为希望从我们这里得到什么。在人生的某个阶段里，你也许曾经因为与一些两面三刀的人打交道而感到沮丧；如果他们想要你帮忙，会在你面前表现得非常友善，但是一旦他得到了想要的东西，就可能背后捅你一刀，或是干脆无视你。我们可以将这种虚伪的交友风格称为马基雅维利式（Machiavellian） 作风，采取这种风格构建社会关系的人完全是为了让自己获益。

另一方面，付出者和互利者认为，构建关系网络有助于认识新朋友，交流新思想。在职业生涯和个人生活中，我们会认识许多不同的人，而正因为每个人所拥有的知识和资源各不相同，所以在帮助、建议和指导等方面，与这些人建立起互惠互利的关系，是完全合理的做法。这就引出了一个根本性的问题：不同的交互风格，是否都能帮助我们建立起一个具有深度和广度的关系网络？还是某一种交互风格在这方面独具优势？

在本章中，我将探究付出者、获取者和互利者是如何构建本质截然不同的关系网络，以及为什么他们在这些网络中的互动行为具有不同的特点，并造成不同的结果。你将看到，付出者和获取者建立和管理关系网络的方式有何不同，并从中获得一些启示。例如，我们应该怎样在安然公司破产4年之前，就发现其中的获取者。最终，我希望证明，尽管付出者和获取者都能建立起庞大的关系网络，但是付出者凭借着他们的网络能创造出更持久的价值，但这种创造的方式经常被一般人忽视。

2011年，《财富》杂志进行了广泛的调研，希望找到美国最善于建立关系网络的人。他们的目标是，通过在线社交网络，找出哪些人和美国最有权势的人建立起了最多的联系。他们列出了一张清单，包括500强企业的CEO、《财富》评选的科技界最聪明的50人、50位最有权力的女性，以及40位40岁以下炙手可热的商业新星。接下来，他们把这个640人的清单应用到LinkedIn 9000万成员的数据库里。

通过这种方法，他们找到了最善于建立关系网络的那个人，他与上述640人建立的联系比世界上其他任何人都要多。他在LinkedIn上的联系人超过3000人，其中包括网景公司（Netscape）的联合创始人马克·安德森（Marc Andreessen）、推特（Twitter）的联合创始人埃文·威廉姆斯（Evan Williams）、Flickr 的联合创始人卡特里娜·费克（Caterina Fake）、Facebook的共同创始人达斯廷·莫斯科维茨（Dustin Moskovitz）、Napster 的联合创始人肖恩·帕克（Sean Parker），以及Half.com 的联合创始人乔希·柯培曼（Josh Kopelman）——甚至还有“感恩而死”乐队 的前任领袖。后面你将看到，这个人正是一个典型的付出者。“听上去有点儿不可思议，不过你的态度越无私，你从关系中获得的收益也就越多。”全球最大的职业社交网络LinkedIn的创始人里德·霍夫曼（Reid Hoffman）写道。“如果你帮助别人，”他解释说，“你可以快速地提高自己的名望，拓展更多的可能性。”我认为，这在一定程度上是因为，关系网络本身已经发生了变化，而且还在持续不断的进化中。不过，我最关注的问题是，动机如何影响我们关系网络的深度和广度，如何影响能量在网络中流动的方式。 zF0vZ7bLobMgDhjP449gonWifG9Tovir4UBMXpBxYBkagttawCbLq+BNCn9y7u/T