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不该使用的谈判技巧

本书不是一本宣言,不是让你获取凌驾于他人之上的权力,将自己的意志力强加给对方。作为一种谈判技巧,“权力”或“手段”的力量被过分高估了。大多数谈判教程以及影视作品中对谈判的描述,向人们灌输的是这样一种观点:只有获得超越对方的优势,才能迫使对方按照你的意愿行事。这种观点存在很多问题。

第一,当你用赤裸裸的权力压制对方的时候,双方的关系通常会终止。对于那些企图强迫他人做违背自己意愿的事情的人,没有人愿意与之打交道。第二,这种观点传达出一种错误信息——一种充满紧张、争斗和冲突意味的信息。这会大大损害双方的利益,因为在这种情形下,人们通常会竭力保护自己,而不是采取建设性的行动。第三,赤裸裸地运用权力会招致他人的报复,无论是当前还是以后,无论在工作中“怀恨在心却表面顺从”,还是世界各地频频出现的人体炸弹。第四,如果对方心存不满,运用权力会让你付出高昂的代价,这一点在下文将会说明。第五,如果滥用权力,那么一旦为对方所知,你的权力就会失去力量。

运用权力必须谨慎巧妙,要在得到他人的认可后(例如在军队里或法庭上),而且运用权力的目的是实现公平公正。只有懂得权力平衡的道理,才能明白如何在谈判中达成公平,实现自己的目标。本书中的谈判策略可以让你变得更强大,而真正重要的一点是如何运用谈判策略。从本质上说,这些谈判策略在道德上是中立的:既可被用来行善,也可被用来作恶,就像手术刀或菜刀。如果谈判对手强硬顽固、处事不公,或企图利用权力伤害你,那增强自己的权力以便与之抗衡是可以理解的。例如,对饱受欺压的顾客而言,这是用来对付不良公司的一种有效手段。如果谈判对手不讲公平,向你施以高压,寻求其他解决途径也未尝不可。但是,你必须始终保持头脑清醒,小心谨慎,避免滥用权力。

就像我们在下文中将会看到的,运用权力或手段也是一种谈判技巧,只是这种谈判技巧通常不是很好,这种谈判技巧成本更高昂,而且自我约束能力较差。如果我能说服你心甘情愿地做某事,我所花费的成本通常不会很高。但是,如果我无法做到这一点,我也许就要转而求助于局外人士,例如请一位律师来为我游说。如果这名律师也无法说服你,该律师也会转而向局外另一方求助,例如法官或陪审团。这名律师会先和自己求助的对象进行谈判,然后再由此人迫使你去做你不愿意做的事情。正如你所看到的,这期间仍然需要谈判。但是,加入谈判的人员和力量越多,谈判成本越高。在不得已的情况下,这种方法也许可以一试,但绝不能作为谈判的首选方法,更不能下意识地就选择这种方法。本书的前提是,通过运用更有效的谈判技巧,你可以凭自己的能力说服更多人心甘情愿地做事。

上述那些无形的谈判策略可以让你在竞争中始终保持优势。不过,你应该和谈判对手一起分享这些策略。这样,他们才不会有被操纵的感觉,从长远来看,你也会争取更多。

本书与“谈判协议的最佳替代方案”(BATNA ),或其他似乎顺手拈来的术语无关。事实上,“谈判协议的最佳替代方案”这个词让人们更多地关注转身离开,而不是和谈判对手一起制定出更好的解决方案。我经常说:“让我们假设人人转身走开后问题都能得到很好的解决。如果那样的话,我们能否从谈判中争取更多?”

“谈判范围”是另一个不如人们想象中那么有用的概念。你也许知道货币领域讨价还价的范围:买方愿意支付的最高价格和卖方能接受的最低价格。你可以通过为谈判增加其他要素的方式改变谈判范围,比如,拿价值不等的东西进行交易。所以你越具有创造性,那些所谓的谈判范围、谈判协议的最佳替代方案以及其他类似的概念术语就越没有价值。

但话又说回来,有的选择也许比你最终做出的选择更好。你应该仔细研究自己的选择。首先,你应该搞清楚,如何尽可能有创造性地和对方展开谈判。如果你利用已有的选择狠狠打击对方,就像在进行一场约会时,你向对方提起其他你有可能会与之约会的人。如果是这样,你们之间的关系很可能就难以维持下去。在本书中,我会反复谈到权力引起的各种问题。所谓积习难改,就好像我们会让习惯自然发生,我可不愿意再看到这种情况发生。 VxH3gZoQFdO4yhRmiPn07cPF5eadVb/9ANna/vPoAYSCLVabh6tnksex/vz9S3x2

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