无形的谈判技巧

在本书所展示的谈判策略和谈判技巧中，有两点很明显：首先，这些谈判策略和技巧并非火箭科学，没有什么高深莫测之处；其次，除非你对这些策略和技巧已经有所了解，否则你是看不到它们的，它们都隐藏在普通的言语交谈之中。

埃里克·斯塔克（Eric Stark）是一位来自南加利福尼亚大学的工商管理硕士，他说过：“我开始意识到我的谈判对手根本不知道我在做什么，他们对我一无所知。”现在，埃里克已经成为电信和互联网专家，他说毕业15年之后，情况依然如故。

在谈判中，我最常用的开场白是“一切都好吗”，这看似一个普普通通的问题，但其中至少包含了4种谈判技巧。第一，这个问题有助于你和对方建立一种良好的人际关系——你一开始就表现得亲切健谈。第二，这是一个问句——提问是一种搜集信息的极佳方式。第三，这个问题首先关注对方以及他们的情绪和感受，而不是“谈判”本身。第四，这个问题是随意的闲聊，有助于为双方营造轻松舒适的氛围。

除非你明确知道谈判技巧是什么，否则无法有效运用于不同的谈判场合。你只能靠直觉继续下去。这种方式根本无法提高你的谈判能力。

几年前，在一个下雪天，我正在和某人谈判。我有些沮丧地开始了谈判：“你觉得下雪怎么样？”对方回答说：“事实上，我非常喜欢雪，我的兴趣是滑雪。”听到这儿，我接着问道：“那你觉得夏天怎么样？”

我为什么要这样问呢？如果你无法识别出自己所用的谈判技巧，你的谈判水平就很难提高，因为你无法在以后的谈判中有意识地重复运用这种技巧。在上面这场谈判中，我正在努力寻找一个我们双方共同的敌人。同仇敌忾可以缩小谈判双方的距离，使谈判更加顺利。这就是人们总是爱抱怨天气的原因。同仇敌忾可以顺利地建立起人际关系，使双方都处于一种有利的位置。正是由于这个原因，人们才会经常半开玩笑地抱怨律师、交通、官僚主义等。

大多数人没有注意到“同仇敌忾”这一技巧。你看不到这一技巧，除非有人教过你，否则你根本不会运用。找出双方的共同需求也是一个很好的技巧（尽管它对心理的影响更小），如果谈判一开始就能将其找出，也会取得不错的效果。

本书介绍的谈判策略和谈判技巧同样是无形的，因为这些策略和技巧相对较新，至少在应用方式上是如此。现代谈判领域是由一些律师在1980年左右确立的，其侧重点是如何解决冲突和争端。这虽然很好但并不全面。因为这种谈判倾向于保护在谈判中处于劣势的一方，在谈判中处于优势的一方并未受到同等程度的重视。20世纪90年代，经济学家纷纷涉足谈判领域，他们发展了更多的谈判策略，其目的是获取更多的经济利益、争取更多的机会，但这种谈判也不够全面，因为它依赖于人们的理性。

本书对上述因素进行了解释说明，重点是关注谈判人员的心理。大多数谈判都应该关注的重点是谈判对手头脑中的想法。除非你能认真思考对方的心理，否则你无法发现机会或解决冲突。 aQBnZLLJEDIpMr271MHg7pYTm+yxDYwhE0u/FI3FBV0BhsU7nHSOa8FhSHSdxvof