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过去50年来针对儿童和成年人所进行的各项研究表明，责怪对方会使对方表现变差，积极性降低。换句话说，赞扬对方会让对方表现更佳，积极性更高。我在第2章中曾提到尊重对方的问题，这里要谈沟通的问题。
下面的一项研究结果显示出，消极因素在缺乏技巧的（也可能是不太成功的）谈判者的全部技能中所占的比例。
与技巧熟练的谈判者相比，普通谈判者怪罪对方的频率是前者的3倍多，能想到的具有创造性的策略数量是前者的一半，用于寻找双方共同点的时间不到前者的1/3，与对方共享的信息量远远少于前者，对长远利益所做的评述次数是前者的一半，做出无端评价从而激怒对方的次数是前者的4倍。
消极因素所占比例越大，谈判成功的可能性就越小。事实就是如此。