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一位同事是我近20年的老朋友。一天，他看到一个机会，就将我们两人共同研究了十几年的一个项目据为己有。夫妻结婚多年，一方突然欺骗了另一方，对方恍然大悟！一段婚姻就此破裂。
显然，信任是一个涉及人的重大问题。信任的好处是巨大的：更快的交易速度、更多的交易数量、更丰厚的回报。信任缺失会让人付出高昂的代价。法国一项研究表明：在法国，人们之间由于缺乏信任，以至于就业率和国民生产总值比其所能达到的水平分别降低了8%和5%。与之形成鲜明对比的国家是瑞典，两者之间的差距达数十亿美元。一般而言，在斯堪的纳维亚国家和美国，人们彼此之间的信任度最高。
在许多发展中国家，部分经济问题是交易成本高昂，原因是彼此缺乏信任。美国的部分经济问题是，自“9·11”事件之后，存在于民众和社会体制之间的信任度急剧下降。比如机场安检或贷款的各类事务，耗时更多，成本也更高昂。原本可用于发展更富有成效的事业的资金就这样被浪费了。2009年丹麦的一项研究发现，社会信任与国外投资直接相关，在信任度较低的发展中国家尤其如此。
让我们来给信任下个定义：信任是一种因对方会保护你而产生的安全感。如果对方对你有一定程度的信任，他就会帮助你，除非风险太大或他遇到了更好的机会。如果对方非常信任你，哪怕自己因此受到伤害，他也会帮助你。了解信任动态非常重要。
信任的主要组成部分是诚实——对人要坦率。信任并不意味着双方意见一致或总是一团和气。不过，信任意味着彼此相信对方。正如我在前面提到的，你的可信度是你所拥有的最有力的谈判工具。
信任的对立面当然是欺骗或撒谎。它包括欺骗他人的任何行为，还包括以忽略某些事实给他人造成一种错误印象。比如巧妙地控制情绪、歪曲信息、吓唬愚弄（虚张声势或空口承诺）、选择性地选取信息破坏他人的可信度。只要无法通过“直觉测试”的都属于这种情况。说谎会破坏信任感，最终毁掉谈判。
信任必须建立在某个基础上。如果在生意场合刚刚认识的某个人对你说：“你难道不信任我吗？”你一定要这样回答：“我为什么要信任你？我们才刚认识。如果你就此而信任我的话，你简直是疯了！”信任要经历一段时间的缓慢发展，它是双方彼此间的一种情感承诺，以相互尊重、某些道德准则和好感为基础。它包括这样一个观点，即关心他人，不会千方百计地为自己攫取一切利益。
如果你对双方关系还不确定，就不要轻信对方。不要将自己的弱点暴露给对方。对待靠不住的人，正确的回应不是让自己也变得不值得信赖。为什么要因他人丧失信誉而毁掉自己的信誉呢？
1974—1986年，我的同事米歇尔·马克斯（Michel Marks）一直担任纽约商业交易所董事长。他创造了能源期货，一个价值亿万美元的产业。有一次我问他成功的秘诀，米歇尔说：“我总是主动让出一部分利益，从来不会让对方一无所获。”他补充说，人们信任他，所以会找他交易，他所做的交易也就越来越多。米歇尔还说，他做每一笔交易的速度都比别人快，所以交易量也就比别人多出许多。
米歇尔并非傻瓜，当他对双方的信任程度没有把握的时候，他就不会暴露自己的意图。不过，他把自己的可信度看作竞争力的一个重要组成部分。米歇尔所处的纽约商品交易所是一个典型的短期性交易场所，正如埃迪·墨菲（Eddie Murphy）主演的电影《交易所》（ Trading ）中所描述的那样。
不过，律师们也许会说：“我的职责是为客户积极争取利益，怎样才能与主动让出一部分利益不相矛盾呢？”我的回答是：“那要看是什么时间范围了，如果你今天将一切利益尽数揽入自己囊中，对方就不会再与你打交道了，在所有相关时间范围内，你是否为客户争取到最大利益了？”
有些人也许会说，信任在不同的文化中是有差异的，这的确没错。但是，在任何一种文化中，人际沟通越频繁，信任度就越高。信任缺失始终要付出代价。几年前，我在莫斯科为俄罗斯一些成功的商人举办了一次谈判研讨会。第一天早上过后，讲习班的三名学员带我共进午餐，想纠正我的观点。
“你所讲的有关合作的这些东西对你们西方学员很适用，”其中一个人说，“但和我们一点儿关系也没有。无论何时我们想得到什么，只要偷偷夺过来就行了。”他们三人哈哈一笑，但并非在开玩笑。我问有关贿赂的问题，他们说他们也会贿赂他人。
我对他们说：“在俄罗斯，你今天这样做可能管用，但国际商业社会不会容忍这种行为，从长远来看，这种做法会让你付出高昂的代价。”当然，他们并不相信我说的话。
1998年，俄罗斯银行违约事件被曝光，其欺诈行为令美国银行损失了数十亿美元。美国在俄罗斯的投资额从占世界总投资额的28%锐减到2.9%。如果你问许多国际金融家有关俄罗斯的问题，他们首先联想到的就是“欺诈”。即使有欺诈行为的人只是少数，但其代价十分高昂。本书前面引用过的法国的一项研究显示，在俄罗斯，大约90%的人“完全不信任”司法制度，而在美国和挪威，这个数字分别为23%和12%左右，这两个国家具备的信任度被认为是最高的。
在谈判中撒谎和欺诈会招致风险。骗局终会被对方揭穿。如果在一个组织当中，不同的人讲不同的谎言，迟早会有人站出来揭穿它。在组织内部那些道德标准更高的人群中，撒谎或欺诈很可能引起纠纷和猜疑。有人也许会从中找出矛盾的地方，并利用这些矛盾来对付你。
这并不意味着你必须将一切毫无保留地告知对方。正如第1章提到的，要告诉他们，在“此时此刻”有些情况暂时还不方便透露。如果双方关系有了进一步的发展，你就可以透露更多信息了。
这样做也有助于弄清楚对方的真正要求。一位女士从以前居住的曼哈顿社区搬走了，但不久之后，她又回到该社区的商店想购买一些音乐唱片。她想买的东西价值约为150美元。在收银台，经理问她是否住在附近，附近居民可享有折扣优惠。后来，这位女士在谈判课上提了这么一个问题，她当时应该撒谎吗？事实上，她并没有撒谎，而是支付了全价。
那位经理真正想问的是什么呢？他真的介意这位女士住在哪里吗？不。他想知道这位女士是否是老顾客。那这位女士为何不能这样回答：“我过去住在附近，最近刚搬走。我回来只是想在我喜欢的商店里买点儿东西。你们这家商店就是我中意的一家。”
这样说难道不比撒谎更强有力吗？这种说法回答了那位经理真正想问的问题。如果这位女士撒谎了，并将自己写有旧住宅地址的驾驶证拿给经理看，而这位经理碰巧认识刚刚搬进那栋住宅的人，那该怎么办？商店现在都有资料库。如果这位女士这样做了，她可能永远被这家商店拒之门外。
为了证明这一点，这名女士又回到了那家商店，她将谈判课上学到的话对经理说了一遍，结果结账时享受到了折扣。这种方式也许需要更多地考虑到对方以及当时的情况，但从长远来看，其风险更小，收益更大。
……
正如我们所知道的，这个世界往往是靠不住的。怎样在缺乏信任的情况下进行谈判呢？毕竟，那些靠不住的人也是付了钱的。
事实上，尽管信任是最佳谈判工具，但对成功的谈判而言，你并不需要信任。这是大多数人都容易忽视的重要一点：信任并非一场成功谈判的关键要求。成功的谈判需要一些更基本的要素。
我们需要的是一个承诺。信任只是用来获得承诺的一种方式，获得承诺的其他方式还有合同、第三方、各种动机，等等。
重要的一点是，你要按对方的而不是自己的方式做出承诺。你说的话就相当于你的承诺吗？谁在意呢？他们说的话相当于他们的承诺吗？不要只是想当然地认为，如果自己以某种方式做出了承诺，对方就会以同样的方式做出承诺。你在确定自己的目标时花费了多少精力，在获得对方承诺的问题上就应该花费同等的精力。
在中国做生意的美国公司抱怨说，许多传统的中国公司不在合同中对价格做出承诺，他们的承诺具有很大的随意性。中国公司首先会在合同中将交易形式确定下来——供货方式、交付时间等。然后，他们通过观察市场，根据市场行情提出报价。合同中的价格被他们视为参考价格。事实的确如此，《中国经济评论》在2010年4月表示，西方人要是不打算开展第二轮合同谈判的话，他们就需要“为失败做打算”。
不过，在中国，如果当地有一位德高望重、受到公司人员敬重的长者，由此人通过媒体宣布包含价格标准在内的合同，为中美合作做出表率——那么，这就是一个响当当的承诺。这是因为，在中国，无论是商业行为还是个人行为，顾全面子十分重要。
一家美国咨询公司遭遇巨额债务拖欠，这笔债务拖欠已达700天——将近两年的时间。这家美国公司请过律师，可是没有奏效。他们又试着使用外交手段，这次，对方的门被敲开了一条缝：开会商谈。
我给这家美国公司提出的建议是，让公司主管亲自去见这家传统公司的头头们，对他们说：“贵方拖欠债务已令我方颜面尽失，让我们在同事面前抬不起头来，在朋友面前矮人一截，在家人面前直不起腰，面对员工、咨询顾问、客户、政府官员、街坊邻里以及各个社区，我们实在下不了台。”
同时，向这家公司建言说，拖欠债务同样令他们在自己的政府面前颜面无光。因为该国正努力在国际贸易领域赢得声誉。对已完成的工作拒不偿付合法的商业债务也有违国际准则。结果不到三个星期，这家公司就清偿了所有债务。
在中东的许多市场中，一次握手就是一个具有约束力的承诺。一个交易者伸出手，手臂伸直，说道：“这个价格怎么样？把你的手伸给我吧。”对方将手臂缩到身后，说明这个报价没被接受。谈判仍在继续。如果双方达成协议，他们就会在证人面前握手。这就是一个具有约束力的承诺。
我的一家公司在过去几年内曾将玻利维亚丛林的香蕉出口到阿根廷。在我们和阿根廷人做生意的特殊市场中，我发现以下说法都不算承诺：①“我发誓。”②“我以我母亲的生命发誓。”③“我保证。”④“我已经在合同上签字了。”⑤“我绝对保证。”
但是，如果我们欠阿根廷人的钱，他们就会遵守协议，至少直到我们向他们付清欠款为止。因此，我们形成了一种模式，在这个模式中，香蕉的成熟、运输、销售等环节所需成本由阿根廷人预付。我们从终端消费者，即超市那里收取付款。然后，再向我们的合作伙伴支付成本费用和利润分成。
在我们和阿根廷人做生意的6年时间里，他们从未违反过协议里的任何条款。是我信任他们吗？我甚至都不认识他们！因此，这里就有一个关键点。在缺乏信任的情况下，你需要用一个强制性替代物来刺激对方，让对方不会去欺骗作弊。这个强制性替代物可以是一个根据协议由第三方暂为保管资金的货币体系，也可以是第三方有可能给出的负面意见，还可以是交易中未来利润的净现值。
歌手蒂娜·特纳（Tina Turner）曾经说过：“这和爱情有什么关系？”在谈判当中，信任是很好的工具，但并非必不可少的条件。
还有许多其他方式可以保护你不受到对方谎言或欺骗的伤害。第一种就是渐进式。只向对方提供很少的一点信息，这样即使上当受骗，也不会付出很大代价。看看对方是否以同样的方式对待你。如果是，那就再深入一点点。切记，不要掉入这样的陷阱：你已让对方满载而归，可对方却在你所看重的方面寸步不让。要确保自己在每一步都能获得足够的利益回报。
一位名叫亚历克斯·多戈特（Alex Dogot）的乌克兰商人说，当他在生意场合认识了某个人的时候，在最初几个月里，他总拿自己已经知道答案的问题来问对方。“如果对方撒谎，我就不再和他们打交道了。如果他们说实话，我就继续往下走一步。”亚历克斯说。
还有其他一些方法可以用来检验对方。比如，让对方向第三方证明他们的报价是真实的。告诉对方，你会在自己力所能及的范围内给出更理想的价格，这个价格只有第三方才知道。这样一来，第三方就会对其他任何不利于你的报价进行检查。如果你的报价确实更理想，对方可以拿到你交由第三方保管的钱。如果对方犹豫畏缩，你就应该质疑他们话语的真实性。
我喜欢美国前总统罗纳德·里根（Ronald Reagan）对苏联的评论：“信任，但也要核实。”这是一句古老的俄罗斯谚语。
下面这个清单中的内容一定要牢记于心：
• 如果对方获得的信息比你多很多，你就会处于劣势。不要轻易做出承诺，要采取渐进的方式，直到获得更多信息或更多信任。
• 收集大量有关对方的信息（“请正当调查”）。问他们有关细节的问题，看看是否所有的信息都相互匹配。对每一件事进行检查和测试。请可靠的第三方提供帮助。
• 对方是否逃避你的问题或转移话题？对方越躲躲闪闪，他们掩盖真相的可能性就越大。
• 如果与诚实相比，欺骗能让对方更有利可图，那就改变刺激物。例如，就对方在一段时期内的表现（价值）给予对方一定报酬。
• 除非有明确的保护措施，否则不要向对方提供自己的资产（发明创造、时间、房屋建筑）。
• 确保任何协议的真实性。告诉对方：“只要你所说的是真话，我就会放心，你也不用付出任何代价。”如果对方犹豫退缩，一定要警惕！
• 在协议中将违反协议的后果予以说明。
• 亲自与对方会面，这样有些事情就很难隐藏了。在某些文化中，除非谈判各方可以亲自交谈，观察彼此，否则不会进行谈判。
• 如果对方对某些内容有所保留，你对此感到不满，那就问对方：“还有什么我应该知道的吗？”
相信自己的直觉。对方紧张吗？看上去内疚吗？殷勤过度了吗？目光看向别处吗（除非是文化上的原因）？长时间沉默吗？在拒绝做出承诺吗？这些并非对方不诚实的真凭实据。但直觉提出的这些问题能让你慢下来，思考得更多，步子迈得更稳。
争取更多还意味着不要紧盯着一些蝇头小利。一定要努力按照以上准则去做，否则悔之晚矣。