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阿南德·伊耶（Anand Iyer）曾在一家销售货币兑换技术的公司工作。一位客户说他的“公司”认为阿南德收费偏高。“我对他说，我们是和人谈判，而不是和‘公司’谈判。”阿南德说，他现在在旧金山当货币和股票交易员。阿南德告诉这位客户，自己很乐意和那些认为费用过高的人谈一谈。原来，那些认为费用过高的人只是想让阿南德“改进”货币兑换柜台的服务质量。于是双方达成了一个涉及公共关系和一些额外工作在内的协议，费用依然保持不变。
几乎在任何一场谈判中都至少会有三个人——即使有时只有两个人在场。第三个人或第三方通常指的就是这样的人，无论是真实存在的或想象中的，即谈判者认为自己必须以某种方式遵从的人。这些人也许是鬼魂和过去的精灵，也许是谈判者告之以谈判结果的对象——配偶、同事、朋友，在这些人面前，谈判者需要保持面子。他也有可能是老板。问题的关键是，要想实现你的目标并获得更多，你必须对这些人负责。
例如，就谈判对方个人而言，他也许会同意你的意见，但他有一个不讲道理的顶头上司。在这种情况下，你可以和对方联手找出理由去说服对方的顶头上司。
斯科特·布罗德曼（Scott Brodman）是一家大型化学公司的销售经理。有一件事令他十分费解，一个新客户的采购代表不停地提要求，尽管那笔交易条件已经十分诱人。于是斯科特提了一些问题，想看看幕后是否存在第三方。“我发现，原来他的老板正在监视他，而且经常在事后批评他。”斯科特说。
在斯科特的帮助下，这位采购代表让其老板看到了行业标准以及他们的需求得到满足的过程。“他告诉他的老板，这是他所能达成的最有利的交易。”斯科特说。最后对方同意了协议。
很少有人会忽视对自己很重要的第三方意见。当你需要对某人施加影响，而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人是谁，以及更容易受你影响的人又是谁。
20世纪70年代，纽约的一名律师伯纳德·伯顿（Bernard Burton），在一起诉讼案中代表一个承包商状告在长岛修建赛道的一名建筑商。由于这条名为萨福克草甸的赛道出现了资金周转问题，建筑商罗纳德·帕尔（Ronald Parr）停止向部分债权人偿还债务。伯顿担心帕尔在被告席上就债务问题不说实情，因为帕尔并非坦荡直率之人，所以伯顿将跟随帕尔30多年的秘书传唤到庭，她不是来作证的，而只是坐在旁听席上。伯顿认为，帕尔绝不会在自己的秘书（一位亲切慈祥、诚实正直的老太太）面前说谎。果然，帕尔讲出了实情，伯顿帮客户要回了工程款。“一分都不少。”他说。这就是第三方的重要性。