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仅仅了解本书所介绍的谈判策略和谈判技巧是不够的，你还要能在实际生活中对其加以运用。如果做不到这一点，那么这些策略和技巧对你就毫无用处。这一点很关键。在这个世界上，伟大的谈判思想家比比皆是，他们博览群书，受过专业训练，对谈判有着卓尔不凡的见解。但是，能够在实际谈判中无往不利的伟大谈判家却寥若晨星。
假设你去一家餐厅用餐，顾客络绎不绝，而你并未提前订座，此时，你想让经理为你安排座位而和他们谈判交涉。你会怎么做呢？在这种特殊的情境中，面对餐厅领班，你要怎样开场呢？
了解谈判规则并不意味着你在谈判中就能获得成功，就像你并不会因为读过42本有关网球知识的书，就能成功击败一位世界顶尖的网球运动员一样。
本书的一个主要目的是：把理论转化为实践，用大量现实生活中的真实案例，再加上具体的实践经验，向大家详细展示各种循序渐进的谈判策略。本书就像学习网球的入门课程，若想更成功，就要不断练习方法和策略。
陈瑞燕——在本书开头成功地让飞机驾驶员同意其登机的那位女士，就有一份谈判准备清单，这份清单就是她谈判的出发点。但仅有清单还不够，她已通过实践内化了清单内容，即有意识的实践。
同样的谈判策略可以广泛应用于不同的情境。因此，不必非在重大事情上进行实践，否则一旦出错，后果很严重。所以，还是从小事开始吧。
你走进一家似乎从不打折促销的服装店，你先问经理是否可以打折，得到的回答很可能是否定的。那就再问问店里是否有私人导购。私人导购通常赚取提成费，即只有顾客购物了，他们才能将提成费赚到手。私人导购会竭尽所能地帮你促成折扣交易。向他们要张名片，然后再问经理或私人导购，该店对忠实的老客户都有哪些优惠政策。
即使你讨价还价的东西标价只有1美元也没关系。将来，你就有可能为价值1万或10万美元的东西进行谈判实践——其过程并无二致。过去，我常常针对几乎每一种我能想象的情境进行谈判实践。我的朋友总是取笑我，但当他们需要帮助而我能做到他们无法做到的事情时，他们就会对我刮目相看。
伟大的谈判家都是后天训练而成的，而非天生的。他们之所以谈判能力超群，靠的是专心致志和勤于实践。在我曾教过的学员中，有些人最初极不善于谈判，但经过一个学期的训练，他们取得了飞跃性的进步。换句话说，仅仅列出一份谈判准备清单远远不够，你必须再三实践，从失误当中吸取经验教训。这个学习过程并不难。
王炜炜，一位纤弱的女性，是我在南加利福尼亚大学谈判课上的一名学员。她起初非常腼腆，避免大部分谈判，很难实现自己的谈判目标。
因此我建议她先报名参加一门名为“交际和表达”的课程，目的是增强她的自信心。“不，戴蒙德教授，”她说，“我真的很想学习这门谈判课程，您可以对我从严要求。”
“好吧。”我不再坚持。在接下来12周的课程中，只要一有机会，我就会让王炜炜和班里一位极其出色的男学员一较高下。那位男学员的块头相当于4个她，谈判风格强硬，措辞尖锐。王炜炜非常勤奋，对课程中所学内容掌握娴熟。最后一学期，在全班学员面前，她和那个男学员展开了一场谈判，那个家伙被她说得落花流水，毫无还击能力，全班为她的精彩表现长时间起立鼓掌，包括那个被打败的家伙。
王炜炜本人并没有意识到自己的表现多么出色。在课程中途，她给我写了一张字条：“戴蒙德教授，我觉得自己很失败。按您的要求我已经全部做到了，我不仅已经掌握了那些谈判策略，而且进行了相应实践。谈判之前我会做好充足的准备，谈判过程中我会努力坚持。但是，往往还没等开始运用我所准备的一切，对方就已经让步了。我怎样才能进行更多的实践呢？”
如果你对谈判准备充分，富有实践经验，对方一定会感受得到。这样他们就会给你更多，无论你从哪里开始谈判。
当然，你必须有意识地做出谈判决策。我们的调查显示，大多数人认为自己一周用于谈判的时间大约14个小时。事实上，几乎所有人一周用于谈判的时间都超过了40个小时。对于其余那些谈判，人们只是没有意识到而已。你越有意识地运用谈判策略，就会争取越多。
学习这些谈判策略的过程并非直线型的。这就是为什么在本书不同的情境中，我会不断地对一些观点进行重复，目的是让你更好地理解你要干什么。我发现，给学员介绍一个新观点的时候，只有稍后再以一种稍稍不同的方式重复这个观点，学员们才会学到更多。从这个意义上说，本书的呈现方式就像一本教程。你可以将自己的行为拆解，仔细审查每一部分，对之进行改进，然后再将其全部组装起来。
这就像是学习一种体育运动。要想做得更好，就要对运动的每个部分都了如指掌，将注意力集中在克服自己的弱点上，然后再把各部分组合起来。学习弹钢琴或开车的过程也与此相似。
在不同的情境中，起作用的谈判策略和工具也不相同。但是，用以组织谈判过程的那三个问题对所有的谈判都是适用的：无论是在一家熟食店要求优惠，还是要达成一宗10亿美元的交易。这就是为什么出色的谈判者可以通过谈判获得一切，蹩脚的谈判者则什么也得不到。
如果不使用本书介绍的谈判策略，即使是最精明、最能干、最受人尊敬的人也会犯错误。谈判是一个刚刚崛起的、正在逐渐发展的新领域。仅凭良好的直觉和本能行事是远远不够的。
因此，一定要使用谈判准备清单，参加每一场谈判都要随身携带。找出自己在上一场谈判中的亮点和失误之处，并对清单进行改进。要经常这样做。一次只练习一种策略，看看会产生怎样的效果，然后从中吸取经验教训，然后再次进行实践。
……
从本质上来讲，本书是一门系列性的辅导教程，其目的是帮助所有人达到他想达到的谈判水平，提高他们的谈判能力。每个人都需要谈判辅导。实际上，你越是精通某事，就越需要一位指导者帮助自己保持强大的竞争力。
想象一下奥运会游泳冠军迈克尔·菲尔普斯（Michael Phelps），或高尔夫球大师杰克·尼克劳斯（Jack Nicklaus）。当杰克劳斯获得冠军的时候，他会说“好了，奖杯已经到手了，我不必再练习了”这样的话吗？当然不会！任何一个正在谈判的人都不会说这样的话，无论谈判内容是一宗百万美元的合同，还是一件丢了一个纽扣需要退回到干洗店的衬衣。
伊兰·罗森堡（Illan Rosenberg）是费城一名经验丰富的律师，他曾报名参加我的谈判课程，以提高自己的谈判水平。刚上了一节课，他就前往墨西哥去重谈一宗搁置已久的交易。根据自己在课堂上的所学，他并没有开门见山地直接进入交易条款的讨论，而是努力去了解对方的详细情况——他的希望、梦想、担忧等。伊兰的这种做法起初让对方大吃一惊，但随后对方就向他敞开心扉，告诉伊兰自己当时的困扰。结果呢？“我们达成了协议，”伊兰说，“这宗交易价值2000万美元呢。”
通过学习这些谈判方法，你很快就能在实践和自我实践反馈的情况下进行自学。你会不断进步。
但是，为了实现你的谈判目标，你还需要帮助对方变得更好。
这听起来也许有违常理。然而，如果对方的谈判水平不高，他们是不太可能与你达成协议的，或者他们会在协议达成后千方百计地修改协议或拒不履行协议。如果对方对谈判结果不满意，你就无法争取更多。
你要帮助对方的另一个原因是，大多数谈判者不知道如何制定或实现自己的谈判目标。他们不懂得如何倾听，也不明白如何发现其他人头脑中的想法。这些谈判者大都具有对抗性和防守性的特点，而且其谈判态度不正确。
你需要帮助对方确立谈判目标、满足其需求并争取更多。大多数强势顽固的谈判者都缺乏技巧，除了强势顽固以外，他们没有别的方法。除非对方向你表明他们败局已定，否则你都应该努力去帮助他们。这并不意味着你会承担很大的风险。以渐进的方式前进一小步，看看会有什么结果。问一下：“你们愿意达成一个对我们双方都合理的协议吗？”如果对方愿意，接下来确定双方应以怎样的方式达成协议。
鲍勃·伍尔夫（Bob Woolf）是一位已退休的知名运动员的经纪人，他在一次谈判中直截了当地对对方说：“在我这里，有一件事没有任何商量的余地，那就是我们一定要满足你们的利益需求。”当对方露出惊讶的表情时，他就会接着说：“我们之所以要满足你们的利益，是因为如果我们不这样做，你们也就不会满足我们的利益。我是个十分自私的家伙。我只是想让自己的利益得到满足。”
……
一场谈判，只有你说结束，它才会结束，否则绝不会提前结束。无论对方对你说多少次“不”、多少次和你意见不一致、多少次难为你，通通没有关系。要始终锁定你的目标（在不会给对方带来困扰的情况下）。总而言之，坚持不懈就是要集中所有精力，想尽一切办法，最终实现自己的目标。
如果对方对你的坚持不屑一顾，你可以说：“那好吧，我不过是在尽力实现我的目标而已。还有什么更好的方法吗？”有些人可能不愿帮助你，但愿意帮助你的人比你想象中的多，他们会让你继续尝试下去，直到最后让你满意而归。
在我的第一堂课上，学员们为某件事情而进行谈判的时候，往往只尝试几次就放弃了。但到这门课程快结束的时候，他们会尝试无数次，每一次的尝试方法都会发生细微的变化。
迭戈·埃切托（Diego Etcheto）需要重新预订从费城飞往迈阿密的机票。前一天，一场暴风雨导致他没能赶到机场，因而错过了当天的航班。他想让达美航空公司免掉他150美元的航班改签服务费。他打了13次电话，前12次的回答都是“不行”，最后一次对方终于回答说“好吧”。这个过程虽然花了一个半小时，但他省了150美元。“态度要好，还要坚持不懈。”迭戈说。迭戈现在在华盛顿帮忙打理家族的食品生意，他说：“当对方对你说‘不行’的时候，问一问‘为什么不行’。我随时都做好了谈判的准备。”
工商管理硕士出身的高级主管杰克·卡拉汉（Jack Callahan），曾是我在纽约大学讲授EMBA课程时的学员，在他眼里，苏斯博士（Dr. Seuss）的经典之作《绿鸡蛋和火腿》（ Green Eggs and Ham ）是有史以来有关毅力的最好的书之一。我很赞同这一看法。在央求了100多次，被拒绝了100多次之后，对方终于开心地吃了绿鸡蛋和火腿。“今天晚上我给1岁的孩子读了7遍这个故事，那可是个很有毅力的小家伙。”杰克说。
只要有毅力就会更自信：相信自己什么都能做到。我的学员们认为他们在我的课堂上的最大收获就是自信心。蒂姆·埃赛（Tim Essaye）通过运用自己在课堂上所学到的谈判策略，成功得到了25%的奖金。在谈判课上建立的自信改变了他的一生。
科琳·索伦蒂诺（Colleen Sorrentino）获得了自信去与她的丈夫鲍勃沟通，而不是向他唠叨。丈夫曾答应由他购买家里的食物，以便让她有时间学习。她说：“我没有吵闹，只有这一次我没有闹情绪。”科琳说，自从那次谈判之后，十几年来家里所有的食物一直都是由鲍勃购买。“过去当我提要求的时候，我总会感到内疚。”科琳说。现在的她在自己的家族企业“华尔街通道”经纪公司任总经理，她说：“现在我做事的时候总有办法让自己变得更强大。”