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我将整个谈判课程的内容用3个问题总结如下：
（1）我的谈判目标是什么？
（2）“他们”是谁？
（3）要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？
每次谈判，情境都有其不同之处。因为谈判的对象每次都不相同，或者就算对象相同，但时间并不相同，又或者是客观事实和客观情况有所不同，再或者是目标不同。因此，我需要在每个谈判情境中问自己上述三个问题。
第三个问题建立在前两个问题的答案的基础之上，这就是你需要一份谈判准备清单的原因。你可以从谈判目标和谈判对象入手，在谈判准备清单中选择，也可以在各式各样的起辅助作用的谈判工具中选择。即使两次谈判的议题和谈判材料相同，你每次的表现也有可能不同。因为两次谈判的目标不同，或者参加谈判的人员不同，或者目标和参加人员都不相同。谈判中没有一成不变的东西。
如果有人对你说“你可以按照这种方式来进行有关房地产交易的谈判”，千万不可轻信。他也许知道很多有关房地产的谈判策略，这些五花八门的策略有时的确奏效，或者有那么一点儿效果。他也许还精通有关房地产的专业知识。但是，在这样一种特殊的谈判情境中，如果你无法确定自己的谈判目标，不清楚对方的具体情况，你就无法准确地得知自己应该使用哪些谈判工具和策略。
在谈判的关键性要素当中，参与谈判的人员和谈判者所运用的流程在其中所占的比例超过90%，而谈判内容、谈判材料和专业知识所占比例不足10%。对大多数人而言，这个结论和他们的直觉完全相悖。