循序渐进式争取更多

在我们的想象中，大胆的行动会带来成功。然而，在实际谈判当中，大胆的行动大多会将对方吓跑：你正迫不及待地要走得更远、更快。事实上，小的、循序渐进式的步伐才有助于争取更多。在谈判当中，如果双方差距悬殊，这种方法尤为适用。

渐进式步伐可以给对方一个喘息的机会，让他们可以环顾四周，看看你的步伐节奏是否合适，然后再充满自信地继续谈判。渐进式步伐可以让对方跟上他们已经接受的步伐节奏，还能减少前进中的可感知风险。

打个比方：如果你是一名打击率为0.280的棒球击球手，每9局比赛你就会额外击出一个安打，那你的打击率就会增至0.310。这个打击率足以让你跻身棒球名人堂，你的酬金每年也会增加1000万美元。所有这一切都是每36次击球当中额外击出的那记安打带来的结果。

我不是要在谈判中努力打出本垒打，而是要努力在每9局比赛中额外击出一记安打。这是一条很有效的经验，不仅适用于谈判，而且适用于生活。以渐进的方式逐步前进，你将会取得更多惊人的成功。

不过，用体育比赛打的这个比方也不能运用过度。体育比赛的目标是争取胜利，但生活并非体育比赛。在体育比赛中，人们期望一方落败。体育比赛、联赛或季赛都是有限的。而在生活中，我们是有明天的，人们希望（至少一般是这样）所有人都能获得成功。

即便如此，也不要太贪婪。贪婪会让对方厌恶你，不信任你，从而使你得到的更少。当你试图争取多一点儿的时候，你的这种企图不会被大多数人察觉，你的提议也比较容易被对方理解，你从而可以在下一次争取更多。我告诉我的学员：“每一个上限都是一个新的下限。”

简·卡尔森（Jan Carlson）是一位具有传奇色彩的北欧航空公司的高管，她曾经说：“成功和失败之间的差距是……两毫米。”换句话说，成功和失败之间的差距看上去很不起眼，就像一句简单的措辞、一个眼神、一个细微的手势。真正有效的谈判工具往往都很不起眼、很细微，却非常有效。

本书主题强调的是争取更多，而非“获得一切”。没有任何一种谈判策略和谈判工具始终有效。但是，与将它们弃之不用相比，如果你肯运用这些策略和工具，它们起作用的概率一定会大大增加！这并不是逼你变成无可挑剔的完美谈判者，而是要你在每一天都取得进步。

在谈判中，要从简单的事情开始，然后逐步增加难度。在和他人谈判的时候，如果你能使自己的成功率仅仅增加几个百分点，你也会获得更多惊人的成功。如果有人告诉你某种谈判策略始终有效，那他就是在欺骗你。再说一次，你要寻找的是每9局比赛中额外击出的那一记安打。

“在参加这门培训课程之前，我的谈判策略起作用的概率是50%，但那也让我觉得自己已经相当成功了。”南加利福尼亚大学的学员杰拉尔德·辛格尔顿（Gerald Singleton）说：“现在我运用了更有效的谈判策略，这些谈判策略起作用的概率达到了75%。对我来说，这一进步实在太大了。我制订了一个计划，要让自己在整个人生中不断取得进步。” XNiMTCu3zA5mWoS3rJEdcPfy+3tbACBnKGjD3pNMwILguzF+R2s9tZHt2/i5y4Kh