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魅力3要素：专注当下，影响力，亲和力

魅力行为可以分解为3个核心元素：专注当下，影响力，亲和力。人们会在有意或无意的肢体语言中，不自觉地流露出各种信号，而对方会从这些信号中捕捉到信息。在本章，我们会着重探索这些信号产生的影响。魅力行为的3个元素主要通过肢体语言、交谈用词和行为举止呈现出来，而专注当下则是其他两个元素的基础，所以我们先来研究如何保持专注。

专注当下：与对话者情感连接

你是否曾经有过这样的感受：在谈话中，有时候自己的注意力一半在和对方交流，另一半则神游天外，想着其他的事情？你是否想过对方已经注意到你正在“开小差”？

如果在谈话中“开小差”，你的眼神会闪烁，面部表情会僵硬，反应会变得迟钝。人类具有在17毫秒内捕捉到这些细微表情变化的能力，所以你的交谈对象很有可能会注意到你已经心不在焉。

有时候，我们以为自己可以假装专注于当下，或者觉得只要自己装作很有兴趣的样子，就能让思想“开一会儿小差”。事实上，我们的肢体语言和面部表情会给对方清晰的信号，证明我们并没在专心倾听。

大家都有过这样的经历，对方假装在倾听我们说话。我们会怎样想呢？生气，尴尬，或者只是感觉很糟糕？我在哈佛讲课时，一个学生对我说：“最近发生了一件事，我说话时，对方心不在焉。我非常生气，那种感觉糟透了。”

在交谈时走神，不仅会被对方察觉，而且会让对方觉得你不可靠，这是一个更严重的后果。当你被别人认为是一个不可靠的人时，信任、融洽、忠诚的关系就很难建立，这不是有魅力的行为。

所以，保持专注是一种需要不断学习和练习的能力，就像“弹钢琴”“画画”一样，通过练习，我们也能提高这种能力。这意味着，我们要时刻集中注意力在正在发生的事情上，而不是被自己的想法所控制。

现在，我们已经知道，不专注是没有魅力的，接下来我们将开始做一些训练，看看你能做到多少。以下3个练习将会立即提升你在人际交往中的魅力。

练习得怎么样？在一分钟的时间里，你是否能够做到全神贯注？是不是感觉到自己的思路时不时会“神游天外”？的确，全神贯注一分钟并不是一件容易的事，原因有两个。

首先，我们的大脑会优先关注“新刺激”，不管是声音、光线还是味道。我们天生就容易分心，注意力容易被新刺激吸引，这种倾向非常重要，它关乎我们的生死，对我们的祖先来说尤其如此。想象两个在草原上打猎的原始人，他们搜寻着羚羊的踪迹，如果能找到羚羊，他们的家人就有了食物。远处有什么东西一闪而过，那个没有马上注意到敌方的原始人不可能是我们的祖先。

其次，现代社会中，注意力干扰因素非常多。各种新兴的刺激点层出不穷，这加剧了我们注意力分散的天然倾向，最终导致我们进入一种持续走神的状态。所以，人们很难将所有的注意力集中在一件事情上。

因此，如果你发现自己不能做到专心致志，别太自责，这很正常。保持专注对我们每个人来说都很难。哈佛大学心理学教授丹尼尔·吉尔伯特（Daniel Gilbert）曾做过一项研究，为此调查了2 250个人。他提出，在人的一生中，即使在清醒的时间里，一半的时间都在“神游天外”“胡思乱想”。即使是一些冥想大师，也会在冥想时发现自己“开小差”。实际上，这是一个在密集的闭关禅修中常见的笑话（是的，世界上有关于冥想的笑话）。

不过，虽然很少有人能做到百分之百全神贯注，但只要我们能提升哪怕只是一点点专注当下的能力，也会有显著的效果。

下次交谈时，定时确认一下你是全身心地投入到了对话中，还是神游到了别处，这也包括你是不是正在心里打腹稿。一旦发现走神，就尽可能把自己重新带回对话现场，用一秒钟来集中注意力在脚趾或呼吸上，然后立即转移到对方身上。

有一位学员在进行了这种练习后向我反馈：“我发现自己变得放松，并面带笑容，而交谈中的另一方立即注意到了这一点，在我未发一语的情况下对我回以微笑。”

在上面的“专注当下训练”中，如果你有挫败感也没有关系。实际上你已经通过它提升了魅力指数，因为你已经改变了思维方式，意识到专注当下对魅力的重要性，已经是这场“魅力游戏”的引导者。如果你就此打住，不再继续往下读这本书，也已经有所收获了。

下面，我举个实际生活中的例子，进行更详细的说明。

做有魅力的人并不取决于你在对方身上花多少时间，而在于过程中你的专注当下的程度。这种专注度非常重要，它能让你在人群之中脱颖而出，即使是一次5分钟的交流，也能产生“哇”的效果。它让你和对话者产生情感连接，让对方觉得此时此刻他对你来说是世界上最重要的人。

有一位学员对我说，他在工作很忙、压力很大的时候经常会得罪人。当有人和他谈话时，他经常因为惦记着自己的工作而心不在焉，而对方就会感到不被尊重和重视。

在学会了上面的技巧后，他对我说：“我察觉到，哪怕只是集中注意力倾听一小会儿，效果也非常好。他们在离开我的办公室时，感觉自己是特别的，是受重视的。”他说，这个技巧是他在我的培训中学到的最有价值的内容之一。

提升你专注当下的能力不仅可以改善肢体语言、提高倾听能力，而且能帮你更加集中注意力，甚至加强你享受生活的能力。要知道，即使在一个重要时刻，比如庆祝时刻或者和爱人在一起的珍贵时刻，我们的注意力依旧会分散到6个方向上去。

冥想老师塔拉·布莱克（Tara Brach）一直致力于“活在当下”的训练研究。她发现：“在生活中，我们几乎总在思考接下来会发生什么以及我们应该做什么。我们也许会给朋友一个欢迎拥抱，但却不会享受这种拥抱的温暖，反而在考虑我们要拥抱多久，接下来应该说些什么。我们沉浸在注意力分散的意识流中，而不是完全地专注于朋友本身。”活在当下，能够帮助你更好地感受生活中每一个美好时刻。

现在，你已经学会了交流中的3个小技巧，下面就要多加练习，让它们成为习惯。请记住，每当你集中注意力，全身心地专注于对方时，你就会更具影响力，给人留下深刻印象，让人感到更加可靠。你为自己的魅力形象打下了基础。

现在你已经了解了什么是专注当下、为什么它会影响你的魅力以及如何对它进行训练，接下来让我们看看魅力的其他两个关键元素：影响力和亲和力。

影响力与亲和力：不高冷，也不当老好人

有些人被认为有影响力，这意味着他们有能力去影响我们周遭的世界。当然，影响他人的方式多种多样，可能是通过权力、财富，也可能是通过经验、智力、强壮的身体或很高的社会地位。要想判断一个人是不是有影响力，我们可以观察他的外表或者其他人对他的反应，而最有效的判断方式就是肢体语言。

亲和力，简单来说就是待人友善。一个人有亲和力意味着，他愿意用他的力量帮助我们。有亲和力的人总是呈现出以下特质：仁慈、利他、善良或者愿意积极地去改变这个世界。有亲和力的人比有影响力的人更容易辨认，因为那些特质几乎都是通过肢体语言和行为举止表现出来的。

那么，我们怎样才能知道对方是不是有影响力或有亲和力的人呢？让我们想象一下与一个人第一次见面的场景。大多数情况下，我们不可能对他做背景调查或者采访他的亲戚朋友，甚至可能都没有时间去观察他的行为。所以，我们只能迅速猜测。

通过互动，我们会本能地去寻找某些线索，来判断他是否有影响力或亲和力。然后，我们会根据情况调整自己的判断。昂贵的衣服让我们假想他的富有程度，友好的肢体语言让我们感受到他的善良热情，一个自信的动作则会让我们认为这个人有自信的底气。总而言之，人们会通过对方的外表、肢体语言等来形成对他的印象。

所以，增加自己的影响力或亲和力就能增加我们的魅力指数。而如果我们能够同时做到有影响力和有亲和力，那么魅力指数就能被激发到最高点。

现如今，一个人可以通过很多方式来展示自己的影响力，比如通过展示智慧或善良。但在人类社会早期，展示影响力最有效的方式是通过暴力。是的，智慧的确很重要，但在过去，四肢发达的人比头脑发达的人更容易存活。但通过蛮力和侵略获得影响力的人，很少能同时具备亲和力。所以，如果某人能兼备影响力与亲和力，那他就是个“稀有物种”：在生死关头，手握生杀大权又待人友善的大人物往往会给人活路。所以在过去，找到这种人作为领导者，是人类的生存之道。

这也是我们会被那种既有影响力又有亲和力的人所吸引的原因。这就像我们大部分人都喜欢吃糖果或肉类一样，因为我们的祖先也会被这些东西所吸引。它们能提供更多的能量，帮助我们更好地生存下来。虽然现在糖和肉类很常见，但我们的生存本能却遗传了下来。同样的道理也适用于魅力。虽然在今天，同时拥有影响力和亲和力的人很常见，但我们本能地会被这样的人所吸引。各种实验和神经影像学的研究结果也表明，影响力和亲和力是我们在与人打交道时，衡量他人的最重要的两个方面。

所以，影响力和亲和力是构成魅力的两个必要条件。只有影响力而没有亲和力的人虽然也会引人注目，但不一定会给人留下有魅力的印象，反而会令人产生一种高傲、冷漠甚至自私的印象。只有亲和力、没有影响力的人可能人缘很好，但不会被人看作有魅力的人，他们可能会给人一种软弱、善于讨好他人的老好人印象。

在1886年的大选中，格拉德斯通展现了他的影响力。他来自社会上层，政治人脉很广，知识渊博，充满智慧。他在和女伴吃晚饭时，充分展示出了自己的影响力，却没有呈现出亲和力，因为他没能让女伴感到自己很特别。

迪斯雷利同样展示出了自己的影响力。他也有广阔的政治人脉，同时聪慧过人。迪斯雷利的天才之处在于，他能让同伴感到他们很特别、很聪明，他们所说的话得到了他的认真倾听。这种能力让迪斯雷利打了个漂亮仗。

当然，还有一些方法可以增加我们的魅力。但专注当下、影响力和亲和力，这3点是最有效的组合，能够最大程度提升你的魅力指数。

肢体语言胜过千言万语

麻省理工学院的媒体实验室经过多次研究发现，只要分析参与者的肢体语言就能够预测商业谈判的结果，而不用听他们在说些什么，无论当时的场景是电话销售还是各种商业计划推广会，这种预测的准确率高达87%。

这听上去简直不可思议，在人与人的交流中，肢体语言怎么会比口头语言还重要？仔细想想，这其实说得通。在人类漫长的进化史中，口头语言是最近的产物。而在此之前，人类的祖先已经通过各种非口头语言顺利地交流了数万年。所以解读肢体语言已经深深地刻入人类的基因，这比解读口头语言和语意更直接、更有效。

在提升个人魅力上，你的肢体语言比口头语言更加重要。不管你的演讲技巧有多么好、语言多么犀利，如果使用了错误的肢体语言，你的魅力就会大打折扣。换句话说，如果使用了正确的肢体语言，即使不说一句话你也能使自己充满魅力。所以，提升魅力指数很简单，就是通过肢体语言让对方感受到你专注当下，有影响力和亲和力。

魅力，从“心”开始

当你阅读上面那段话时，有没有注意到自己的眼睛一直在眨？

没有吗？它们确实会有规律地眨。

你有没有注意过，你的舌头有多重？

或者，你注意过自己的脚趾的位置吗？

这会儿，你是不是又忘了眼睛在眨？

每分钟，我们的身体都会下意识地发出成千上万的信号。就像我们的呼吸和心跳一样，这些信号由潜意识而非意识控制。所以，如果想改变肢体语言，就需要我们有意识地去控制。

这导致了两个结果。首先，我们无法有意识地控制所有的肢体语言，所以也不能有意识地让自己所有的行为变得有魅力；如果想要这样做，你就不得不去控制成千上万的因素，包括语音语调、眼神变化、手势动作等，这几乎是不可能完成的任务。但是，因为大多数肢体语言都是由潜意识来控制的，所以只要我们成功引导自己的潜意识，就能成功地控制肢体语言了。这是可以做到的，下文会教你如何去做。

其次，不管我们是否愿意，都会通过肢体语言表达出自己的心理状态。我们的面部表情、声音、姿势以及其他肢体语言，都无时无刻不在表达着我们的心理和情绪状态。我们无法控制这些流动着的潜意识，所以脑子里想着什么都会被肢体语言忠实地表达出来。

即使我们通过努力，控制住了主要的面部表情和四肢动作，但如果我们内心的想法与这些动作的目标不一致，我们的微表情迟早都会把我们真实的心理活动暴露出来。这些微表情可能在我们的脸上转瞬即逝，但它们一定会被对方注意到，因为人具有在17毫秒的时间里阅读表情的能力。如果我们装出来的主要表情与微表情不一致，对方就会在潜意识中感到不对劲。

你能区别一个真诚的微笑和一个装出来的微笑吗？真诚的微笑和出于礼节的微笑是不同的。真诚的微笑需要调动面部的两大肌肉群：嘴角的肌肉和眼角的肌肉。嘴角的肌肉微微向上提起，而眼角的肌肉则会放松，并略微向下弯曲。而假装出来的微笑只有嘴角的肌肉会动，眼部的肌肉几乎不动。人们能够轻易区别出两者的不同。

因为我们的心理活动能够被肢体语言和微表情真实地反映出来， 所以如果想要展现魅力，就必须从我们的内心开始。

如果你心里对魅力不以为意，那么不管付出多大的努力和意志力都无法掩饰自己的想法和感受，它迟早会表现出来。但如果你的内心充盈着魅力，那么恰当的肢体语言就会不自觉地流露出来。因此，学习魅力的第一步也是本书第一部分的重点，就是发展和培养各种心境，它们会引发有魅力的肢体语言和行为。

我们要先了解什么是魅力心境、怎样培养它们，以及怎样将其内化从而灵活运用它们。只有在培养好自己的心境后，我们才能开始学习外在的魅力行为。如果我们反过来，先学习那些魅力技巧，就会弄巧成拙。

比如说，你正在做一个很重要的演讲，你讲得很好，在各种演讲技巧之下声情并茂、魅力四射。这时候，有听众向你提出一个让你很尴尬的问题，它扰乱了你的思维和情绪，你开始感到慌乱，这一刻所有的技巧都被抛到了九霄云外。

所以，如果不先学会调整自己的心境就开始学习外在的魅力技巧，就像是还没有打好地基就开始盖房子。这样盖房子速度可能很快，但只要碰上轻微的地震，房子都会坍塌。所以，如果内心还没有修炼到位，就很难记住和使用那些魅力技巧，从而改变自己外在的形象。

很多公司聘请我去帮助他们的员工提升说服力、影响力以及激励他人的能力。他们总是告诉我，这些管理人员拥有过硬的专业技能，不过缺乏社交技巧。所以，很多学员来听我的课是为了获得一些社交礼节和商务礼仪的“场面”知识。

但事实上，这些员工最需要的是提高和改善自我的觉察能力。那些拥有非常好的自我觉察能力的人能够清楚地意识到，自己正处于什么样的状态，应该怎样解决这些问题。他们能够觉察到，当自信心受挫时，如何快速恢复并使自己的外在表现不受影响。

表2-1是一个自我评分表。无论对象是年轻的员工还是成熟的首席执行官，我都会画出这张表格，让他们为自己和下属打分。所以，请花一些时间评估一下自己的专业技术能力、外在表现能力以及自我觉察能力。

我总是能看到，那些无论是在别人还是自己眼里都非常棒的工程师们，专业技术能力的得分很高，外在表现能力居中，自我觉察能力分数较低。首席执行官通常专业技术能力和自我觉察能力中等，外在表现能力分数较高。而那些很有魅力的人，他们的自我评估则是，专业技术能力分数较低，而外在表现和自我觉察能力很高。

虽然有魅力的人在报告中显示出专业技术能力不如他人，但他们的自我觉察能力和外在表现能力却有非常显著的优势。这里的自我觉察能力是针对魅力而言的，包含识别并能够有效管理内在状态的能力。老子曾说过：“知人者智，自知者明。”

心之所信，身之所行

若想了解自己的内心世界，首先就要学会区分真实与想象。所有的魅力都建立在真实的基础上，它能帮助你在意愿和直觉上达到正确的魅力心境。

你在看恐怖电影时是否心跳极快？理智告诉你这只是一部恐怖电影，演员们表演被谋杀只是为了获得片酬。但是当我们看到那些血腥暴力的场面时，大脑还是会让我们进入应激状态，分泌肾上腺素。下面，我们再看几个例子。

在医学上，大脑对身体产生的积极影响叫作“安慰剂效应”。它是一项假疗程：在给病人开药或给病人进行某种治疗时，医生会告诉病人这些药和治疗方法非常有效。而实际上，这些药并不具有治疗作用。令人惊讶的是，在众多这样的案例中，很多病人的身体状况得到了改善。

在第一次世界大战期间，医生们发现了安慰剂效应。当时，由于战争的原因，很多药店里的药都被卖光了。医生们发现，通过给病人开一些没有副作用当然也没有什么实际疗效的药，也能够缓解病人的痛苦。而在20世纪50年代，医药界开展了很多临床研究，安慰剂效应逐渐受到了更广泛的认知。纵观人类历史，有许多治疗方法仅仅只是安慰剂：它们并没有什么疗效，却改善了我们的身体状况。这多亏了我们的大脑，因为它能够影响我们的身体。

安慰剂效应有时十分强大。哈佛大学心理学教授埃伦·兰格（Ellen Langer） 曾做过一个实验，他从养老院里找到一组老年志愿者，将他们安置在这样的环境里：房屋的陈设是他们20多岁时的流行款式，他们穿的和听的也是当时的流行款。几周过后，检查他们的身体情况后发现，这些老人的皮肤变得更加紧致，视力变得更好，肌肉力量有所增加，甚至骨骼密度也有很大改善。

安慰剂效应是很多魅力提升技巧的基础，它在本书中还会经常被提到。事实上，在生活中，我们可能已经不知不觉地在使用这种技巧了，很多练习也会让你似曾相识。在下面的章节中，我们会详细分析这种效应，也会进一步了解这种效应如何让你更有魅力。

当然，这种思想驾驭身体的现象也会产生负面的效应，这种效应被称为“反安慰剂效应”。在这种情况下，我们的大脑会因虚构的事物危害身体。

在充分挖掘我们的魅力潜能方面，安慰剂效应和反安慰剂效应都很关键。正是由于我们的大脑能够影响我们的身体，而大脑有时又无法区分现实和想象，所以想象能够改变我们的肢体语言，进而改变魅力指数。根据身处的环境，我们的想象能极大地影响我们是否能释放魅力。

现在，你已经学会了内在魅力修炼的基本功。在接下来的章节里，我们还会经常提到这一点。