在订单中找销售标准

确定单品的销售要求

服装营销，每季订单的销售都是一个战役，每个门店都是一个战场，每件商品都是一个敌人，要取得订单销售的成功，就要有人进行指挥，这个人就是品牌经理，他的主要职责是抓销售，包括：拉高业绩、控制订单库存、提升运营利润。

品牌经理抓销售，要把握四大时机：订货后、到货后、上市后、退仓前，传统的服装公司，只关注商品上市后和退仓前的销售表现，好卖就补货，不好卖就促销，他们并不重视订货后与到货后的销售管理工作，因此失去了制胜先机。

因此，我们要求品牌经理，在每季订货会后，回到公司，要参考订单和市场需求，依据归零管理思想，谋划这一季订单的推广策略，包括：订货后，制定衡量销售是否成功的标准；到货后，逐款确定单品的销售要求 （见图1-1）。

｜在订货会后，制定销售成功标准

品牌经理要带领团队，依据归零管理思想，编写 “订单归零描述”并完成订单的二年推广规划；之后，要通过订单梳理工作，对订单结构进行数字化分析，找出订单每个品类的销售重心，确定品类的销售管理方案和中心商品；编写 “订单梳理报告”详细从各品类金额、总量、款量三个角度，识别订单中的销售风险。

｜新品到货后，确定单品销售要求

根据审版小组对样衣的评价，编写 “商品说明书”，明确每款商品出现在门店的时机；编写第一年应季推广阶段的 “品类销售任务规划卡”，用来分解订单推广目标；在销售开始前召开 “销售立项会”明确绩效考核标准，并与销售团队签署书面文件，这样才能得到团队的承诺，使订单的销售目标管理具有合法性。

这两项工作顺利完成后，品牌经理要将订单 “销售进度计划”方案，提请公司高层进行审批，获得通过后，才能指挥销售团队付诸实施，这就确保了公司的利益能够被满足，门店销售商品也有了清晰的目标和任务要求，我们才能去 “管理”他们的行动，这才是真正的 “抓销售”，具体的工作内容详述如下。 rVflBjwgTgZiQ4hzjyMRmpqzLwYUSU/kvP8CXJJP1LFtYnA/A00Tu/b28bFHU9oS