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你询问一个问题，但这个问题同时包含了一些总结性信息，旨在通过总结，重新“审视”这个问题，以获得对方更加明确的回答。
吉米·派欧
总结性问题是对原先材料进行判断，然后马上做出决定性总结，如果没有总结清楚，就不会与对方的思想保持在一个水平线上，对方可能会反驳，说“我是这个意思吗？”
下面案例中的里昂就善于使用总结性问题与客户交谈。我们一起来看一下。
里昂是一名汽车销售人员，主要销售的是跑车和豪华型汽车。
一天，有一对年轻的夫妇过来看车，对里昂说：“能不能试驾其中的一辆豪华汽车？”
“请问，您开车的主要用途是什么？”里昂问。
“上下班时使用。我们在同一幢大厦工作。”女士说。
“汽车对你们来说还有别的用途吗？”
“周末去看望我的父母。大概就这些了。”她停顿并接着说，“他们住得离我们有上百公里远。”
“你们为什么认为豪华型汽车是最好的选择呢？”
这时，这对年轻夫妇交换了一下眼神。然后，女士的丈夫说：“我们非常喜欢这种类型的汽车。”
“您最爱的颜色是什么呢？”里昂直接看着女士问。
“红色。”
“我们这里正好有一款，看，您刚才提到喜欢红色的、豪华型汽车，这辆车符合您的预期吗？”（总结性问题）
这对夫妇又交换了一下眼神，男士说：“我们想要一个稍暗点的颜色。”
“您为什么觉得豪华型的是最适合你们的选择呢？”（总结性问题）
“我爸爸说这种类型的汽车跑在路上是最安全的。”女士说。
于是，里昂断定，在保证安全的基础上，他们可能比较在乎价格，所以适时地给点折扣或优惠或许会成交。
案例中里昂通过总结性问题知道了这对夫妇想要这么一辆汽车，而不仅是因为看中它的外观。案例中共出现了两个总结性问题：第一个是通过这对夫妇的描述，对他们的需求进行了大概的总结；第二个是对之前的话进行总结并重复确认重要信息。因为里昂想知道他们是否比较关注汽车的外表以及价格，认为贵就会好，还有没有其他更多经验。
有些人对这种总结式问题感到不舒服，如果处理不好，就会被人认为是对他们的一种冒犯或怠慢。所以，恰当之时，重新组织你想重复的问题，并且轻柔、恰如其分地将它置于你们的谈话之中，比如在介绍对方感兴趣的产品特征时，或者其他人要讲到这个问题时，你可以顺势接过话茬，然后重复你的问题，这样就会得到更好的效果。