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很多销售员急于推销商品，常常把对方讲的话都当成耳边风，而且总是迫不及待地在交谈中问问题，或打断对方的话，或陈述自己的观点，这些都是不适当的。欲速则不达，要想使交易成功，客户滔滔不绝地讲话是达成交易的有利时机，你应该为此高兴，立刻提起精神去积极地倾听。
乔·吉拉德是一位著名的汽车推销专家，他的推销经验十分丰富。一次，吉拉德向当地一位知名的企业家推销他的产品。他像往常一样给客户做了最详细的产品介绍，并推荐了几款最好的车型。原本以为交易会很顺利，结果对方却推说考虑考虑，这令吉拉德感到百思不解。
当天晚上，吉拉德反复琢磨问题出在哪儿，可是总也得不到合理的答案，于是，他拨通了那位客户的电话，说：“先生，您今天有满意的车型吗？”
“是的，有。”那位先生说。
“但是您为什么走了呢？”吉拉德问道。
“你开玩笑吗？现在已经很晚了。”对方有点不耐烦。
“哦，非常抱歉。但是您可以说一下原因吗？对于一个失败的销售员来说，这是很有意义的。”
“真的吗？”
“绝对！”
“好，你在听吗？”
“非常专心！”
“但是中午的时候，你并没有专心。”那个人继续说。原来他是打算要买下来的，因为这个车整体来说是符合他的要求的，也没有什么别的问题，但是在最后一秒钟他迟疑了，因为他发现吉拉德对他所讲的话并没有多大的兴趣，他讲什么吉拉德根本没有用心听。这就是他扬长而去的原因。吉拉德回忆了一下，事实确实如此，当时他的心思全在另一位销售员所讲的很有趣的笑话上了。
显而易见，只有善于倾听才会赢得客户的信任，用心地聆听客户说话，对销售员实现成功销售是有很多益处的。销售员应该学会聆听客户说话，认真地听，很有兴致地听，积极迎合地听，听懂客户的话，弄明白客户的心理，这样才会有的放矢，找到客户的心理突破口。
销售员不仅要学会聆听，还应该引导客户说，鼓励客户多说自己的事情。通常谈论他最感兴趣的话题是通往其内心的最佳捷径。销售员可以从聆听中获得对销售最有用的信息，了解到客户的真实想法和内心需求。
据一项权威的调查显示，在最优秀的销售员中，有高达75％的人在心理测验中被定义成内向的人，他们行事低调、为人随和，能够以客户为中心。他们十分愿意了解客户的想法和感觉，喜欢坐下来听客户谈话，对倾听的兴趣往往比自我表述更大，而这些正是他们赢得客户的秘诀。
销售员：“史密斯先生，经过我们的核算，我发现贵公司办公设备的维修费用比承包给我们来做的费用要高，您觉得不是吗？”
史密斯：“这个问题我们确实注意到了，你们的报价确实很有吸引力，可是你们缺乏这方面的资质……”
销售员：“哦，对不起，史密斯先生，我能插一句吗？虽然我们资质不够，但是我们已经为多家公司服务了……”
史密斯：“是的，这我也有所耳闻，不过我的意思是……”
销售员：“您的意思我明白，关于报价方面我们还是可以给您更大幅度的优惠的。”
史密斯：“你还是没有搞清楚我的意思，现在我们这里负责维修工作的伙计很称职……”
销售员：“史密斯先生，请您停一下，如果您因为一个称职的员工而造成开支的扩大，这……”
史密斯：“我认为，你可以离开了。”
卡尔·卢杰斯为了改进人们之间的沟通，曾提倡“积极地倾听”。积极主动地倾听对方讲话，掌握对方的实际需求才是倾听的关键。因此，倾听应该遵循如下一些原则。
只有抛弃那些先入为主的观念，才能耐心地倾听客户的讲话，正确理解对方话语中所传递的信息，准确地把握对方话语的核心，客观和公正地听取、接受对方的疑惑与不满。
在聆听的时候，销售员要面向客户，身体前倾，把目光集中在客户的脸、嘴巴和眼睛上，让客户感觉你会记住他所说的每一句话、每一个字。对客户的讲话表示出极大的兴趣，不仅是对客户的尊敬，还能够用你的专注感染客户，从而对你诉说更多，使彼此的谈话由表面的寒暄升级到真心的交流。
在聆听时，销售员对客户的观点和想法不要急于下结论，而要等到客户说完后再发表自己的意见。在倾听的时候，要偶尔发出一点声音，以表达自己的观点，如“嗯”“哦”等。使用这些词语，一般表示销售员对客户所讲的话已经有所了解，或者表示同意客户的看法。即使你对客户的观点表示不赞成，也要尽力控制自己的情绪，不要激动，更不能发怒，而要努力找出你的产品或服务能带给客户更多的好处，以此来说服客户。
优秀的销售员总是先让客户把话讲完，然后再做说明。不管客户说什么，是对还是错，都不要轻易打断他们的话。而且，销售员在听完客户的需求后，才能够依照客户的表述来决定该说什么和怎么说，该做什么和怎么做。
对销售员而言，不擅长分析就无法鉴别出客户所说的信息的言外之意。例如，“太贵了”这句话几乎是每一位客户的口头禅，言外之意就是“我不想出这个价”，而不是“我没有那么多钱”。如果不能辨别其背后的真正含义，往往就会把客户的借口当成反对意见而加以反驳，从而很容易激怒客户，同时也让客户找到了为自己进行辩护的借口，也就会在无形中增加销售的阻力。
客户的诉说是有理由的，他不会不着边际地挑刺，关键问题就是销售员如何理解客户的诉说。销售员应该从客户的诉说中找到对方的隐情，以便采取有针对性的推销方法。
总之，在推销过程中要多“听”客户谈他们的理想、需求以及他们高兴或者不高兴的事情，在听的基础上把这些信息迅速整合，发掘出客户没有表达出来的想法，然后给予补充或者采取一些补救措施，这样推销的效果会变得更好。