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借助第三方,轻松约见新客户

在初次拜访客户的时候,销售员如果直接冒昧地去接近,其效果往往不会太好。如果能在客户面前提一提你们都认识的人,说明这次拜访是通过熟人介绍来的,或者提一下客户的朋友、亲戚或是某个公众名人,就可以相对容易地接近客户。因为在一般情况下,客户借助第三方的面子,可以消除对你的戒备,从而愿意跟你沟通。

某软件公司的业务人员小王给某大型物流公司老总打电话,说他们有一套当下最新推出的物流管理软件系统,希望见面演示一下。老总简单了解了产品的大致功能及价格后,因为目前企业应用的管理系统运行良好,就想直接拒绝,但小王接着说:“您同行业中的某某企业(行业龙头)前段时间也采购了我们的管理系统,效果很理想。所以我认为这个系统还是挺适合您的企业的,这样也有利于您的企业在行业中保持竞争优势,您说是吗?”

这位老总听后,停顿了一下,便说:“如果这样的话,那你就过来吧,我们可以沟通一下。”

于是,本来可能没有希望的约见成了可能。小王后来通过出色的演示与讲解,与客户签下了订单。

那么,我们在约见客户时,应该如何借助第三方的力量来约见客户呢?

1.客户的人际网络

客户不是一个孤立的点,而是他所处人际网络中的一个结点。你如果觉得直接约见客户不容易实现,那么可以约客户人际圈中的某一个人。比如,你发现认识客户的一位朋友,那么,你可以通过这位朋友的介绍,成功地与客户约见。或许作为陌生人,客户可以不留情面地拒绝你,但对于朋友介绍的人,客户一般还是会接见的。

2.权威效应

你在约见客户时,打算为客户提供什么样的产品或服务,有没有一些社会名人使用过你的产品,或一些知名专家赞扬过你的产品?如果有,你在邀约客户时,就可以搬出名人或权威专家,这样可以抬高产品的身价,让客户感觉同你见面是必要的、重要的、值得的。

3.巧妙借助第三方

当我们需要借助第三方的力量约见客户时,也要区分时机,不要与客户一打电话就说“某某是你的朋友,我认识他,咱们见个面吧”等,这样会使客户缺乏心理准备,甚至会引起客户的反感。借助第三方要自然,我们可以先与客户有个简单的沟通,使彼此有个大致了解,然后再说约见的事情,比如“我的一个客户某某说,他和您是朋友。他说用了我们的产品,感觉不错,后来得知我准备和您联系,便让我打您这个电话。不知您这位朋友有没有和您提起过我?我也知道您平时挺忙的,所以不会耽误您太多的时间,您看咱们明天上午10:00见个面好吗?我带上样品,给您详细介绍一下。”一般而言,这样的说辞,客户是难以拒绝的,也是便于接受的。

总之,在约见客户时,销售员应当先用心研究客户的人际关系网,从而找到能为己所用的第三方。如果能够借助第三方,就会轻松约到客户。 36UirB+TDQnSlBY8r10RXATwWb8KMP9Nr/64HIzQEvlL/OcmmTvYi4iag6akTYMZ

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