冯唐是西汉时期的赵国人，曾经任西汉的官员。汉文帝在位期间，冯唐以他的孝行出名，七十多岁了，被举荐做了中郎署长，侍奉汉文帝。

一次，汉文帝乘车经过冯唐任职的官署，见冯唐鬓发斑白，对他的年纪特别惊讶，汉文帝问：“老人家怎么还在做郎官？家住哪里？”冯唐如实回答。

汉文帝接着问：“我在代郡时，我的尚食监高祛多次和我提起赵国将领李齐，老人家知道这个人吗？”

冯唐答：“我知道李齐将军，他是一位很英勇的将领，但他比不上廉颇、李牧的才能。”

汉文帝诧异道：“凭什么这样说呢？”

“我的祖父和李牧、李齐都有交情，知道他们的为人。”

汉文帝听后，拍着大腿说：“我偏偏得不到像廉颇、李牧这样的将领，否则我还用担忧匈奴吗？”

冯唐说：“我想，陛下即使得到廉颇、李牧这样的将领，也不会任用他们。”

汉文帝听后，觉得自己受到了羞辱，勃然大怒，起身回宫。过了好久，汉文帝召见冯唐，责备他说：“你为什么要当众羞辱我，难道不能私下告诉我吗？”冯唐上前谢罪：“我乃鄙陋之人，不懂得忌讳、回避。”汉文帝接受了冯唐的谢罪，此后没再为难他。没过多久，匈奴大举侵犯北部边境，戍卫的将领在战斗中阵亡，汉文帝一时间找不到得力将领，忧心如焚，再次向冯唐讨教：“您为什么说我不能任用廉颇、李牧呢？”

冯唐说：“古时候，君王派遣将军时都会声明，国门以内的事我决断，国门以外的事由将军裁定。军队因功封爵奖赏的事，由将军决定，归来时再奏朝廷。李牧在赵国边境统率军队时，就把征收的税金犒赏部下，朝廷从来不会干预，因此，李牧能够率兵十万，在北边驱逐单于，大破东胡、消灭澹林，抑制住西面强大的秦国，支援南面的韩国和魏国。后来，李牧被人设计陷害，赵国才被强大的秦国消灭。如今我听说，魏尚在担任云中郡郡守时，把税金全部用来犒赏士兵，还拿出个人钱财宴请宾客、军吏、亲近左右，使得匈奴人远远躲开，不敢进犯。可是，魏尚只犯了错报多杀六个敌人的罪过，陛下就剥夺了他的爵位，判处他一年刑期，我认为陛下的法令太严、奖赏太轻、惩罚太重，即使得到廉颇、李牧这样的将领，也不会重用的。”

汉文帝听过冯唐一番话，悟出了其中道理，当即让冯唐拿着节杖去赦免魏尚，让他重新担任云中郡郡守。之后，汉文帝任命冯唐做了车骑都尉职务，掌管中尉和各郡国的战车部队。

俗话说，请将不如激将。与其正面邀请对方，不如用话语激他一激，或许能收到意想不到的效果。冯唐正是用了激将法，首先告知汉文帝“你不会重用廉颇、李牧这样的将领”，激起汉文帝的兴趣，然后再娓娓道来，讲明其中的理由。如此一来，汉文帝认清了自己的褊狭或者想证明自己并不是一个法令过严、奖赏太轻、惩罚太重的皇帝，自然选择了重用魏尚——满足了冯唐最开始的期待。

日常生活中说话，激将法是一个劝说他人的好方法。每个人都在乎自己的自尊心且都有逆反心理，如果对方在言语的刺激下觉得自尊心受到了压抑或者产生了逆反心理，恰好可以形成反向作用，不自觉地被说服者牵着走，说服者也就达到了说服的目的。

比如，一位女士在商场购物，在喜好和价钱之间犹豫不决，很喜欢这件衣服的款式，但是价钱稍贵；而另一件衣服价钱合理，但又不是那么合心意，这时候聪明的销售人员走过来说：“要不然，您征求一下您先生的意见吧，听听他怎么说，然后再做决定？”女士当即回答：“问他干吗？我自己可以做主，买件衣服不用和他商量。”随后，女士打包了那件稍贵的衣服。

行政部的李傲受命为公司采购一批电脑，谈了几家供应商都没有头绪，主要问题在价钱方面。购买配置最好、当前最新款的电脑，几十台买下来是一笔不小的费用，公司年初就宣传节约型办公，行政费用苛刻得很。可是购买配置一般的，用不了多久就会被淘汰，到时候换新的，又要一笔费用。

约谈了近10家供应商后，李傲拿到了一个优惠条件，对方答应，如果在他家一次性购买超过20台高配置的电脑，可以给出8.8折的优惠。算下来，既能省下一笔钱，公司还配置了高性能的设备。李傲觉得这个方案可行，财务部也不会为了几万块钱斤斤计较，关键是他要先说服上司在采购方案上签字，才能到财务部申请经费。

李傲的上司，行政部经理大卫向来以爱面子、讲排场著称，但自从公司宣传节约型办公后，他也不像以前那样花钱大手大脚、毫无顾忌了。联系供应商之初，李傲就和大卫谈过这件事，可是他不为所动，坚持要把节省放在第一位，其他方面再考虑。考虑再三，李傲决定用激将法刺激一下大卫，或许大卫能把担心被财务部质问一事抛在脑后，同意他的采购方案。

午饭过后，李傲走进大卫的办公室，一坐下来就拿出手机给大卫看图片。

“这是什么？”

“是郝博现在的公司，怎么样，气派吧？他们公司所有人都用iMac办公，听说是郝博主持的采购项目。”

“看起来很不错，像他的风格。”大卫皮笑肉不笑地赞美了一番。郝博是公司上一任行政部经理，也就是大卫的前任兼上司，大卫的工作风格和郝博很像。

“经理，我到别的公司考察了一圈，像咱们公司用的这款电脑早已经是古董了，现在已经没有人用了，实在太落伍了，哪天郝博回公司来看旧同事，恐怕要笑话您了。”说着，李傲还不忘狠狠地拍两下大卫的主机箱。

大卫露出无奈的表情，说：“上头在倡导节约，行政预算有限，我也没办法！”

“我倒有一个不错的主意……”李傲将供应商开出的条件一一向大卫做了详细说明。激将法果然有用，大卫当即在采购方案上签了字，两天后李傲便将一批一流的电脑设备安装在了公司的各个部门里。

激将法对于感情容易激动者，或者是有明显软肋的说服对象是一个非常有效的方法，如好面子的人、好逞强的人，最容易受激将法控制。借助对方的语态、情绪，用内部矛盾、竞争对手来刺激一下，让对方在冲动之下做出结论，常常会收获意外的惊喜。但是，激将法也是一种冒险，并不适用于所有人。如果使用不当，很可能激怒对方，将整个谈判搞砸。

激将法非常看重火候。在道明本意之前，先做好前期铺垫，让对方在情绪上发生微妙的变化。说白了，激将法利用的就是对方的自尊心，先让对方有一种受辱感，被轻视、被侮辱或者被怠慢，每个人都非常珍视自尊心，力图保它完好，不受侵犯。为此，许多人会在维护自尊的前提下冲动地做出决定，说服者钻的就是这个空子——听起来有些卑鄙，却是行之有效的策略。 pGASuvj2EH926fGkn1fe07k2R3EFxdP4VQBHZ1oKKDGPXJWbgQNjv+hF2pNXElwX