有人总在自问：“为什么大家总是拒绝我？”“为什么我一直无法顺利说服别人？”自问的时候有没有自我反省，是不是你表达的方法不对，是不是你没有问对问题？很多时候，人们对事情并没有特别强烈的主观意见，如“你最喜欢哪个导演的作品？”“你觉得小A的穿衣风格怎么样？”“难道你没发现吉野家的牛肉饭变难吃了吗？”……只有当被问到具体的问题时，人们才在当下开始思考。这时候，发问者就可以“借题发挥”，用诱导、暗示的方法引导对方说出你想要的答案。

推销员在向客户介绍商品时，如果直接问：“您觉得这款商品如何，合您的心意吗？”对方如果直截了当地回答“我觉得不是很好”，或者给出一个模棱两可的答案：“这个嘛，好像也不错，怎么说呢？”如此推销员则很难往下接话题；如果一开始就这样问：“您看这个商品，简洁又环保，价格也很实惠，您说是吧？”大多数人会顺着这条思路，然后回答说：“是啊，看起来挺不错的。”

这和会议上的举手表决差不多，问“同意的人请举手”，得到很少人的响应；问“不同意的人请举手”，同样寥寥无几，一群同事不是心猿意马，就是意兴阑珊，好像对正在讨论的话题丝毫不关心。其实，这是因为大家心中对不太重要的议题没有明确的赞同和反对，如果这样问：“请坚决反对的人举手，不举手就视为同意。”这时你会发现，其实并没有那么多反对者。

有时候，为了探明对方的态度，还可以用反问的方式。“你没有发现吗？”“难道不是这样吗？”“难道你不是这样想的吗？”反问是一种明知故问，好像在告诉对方“我已经知道你在想什么了，快快从实招来吧”。

席绢在一家中型化工企业工作，员工大约有200人，生产技术部、财务部、市场部、人力资源部等部门还蛮齐全，只是企业还在发展中，各部门的配置都有问题。席绢在人力资源部任职，因工作需要，她对公司各部门的人员配备非常了解，和每一个员工几乎都打过交道。

生产技术部是公司的核心部门，但也是人员流动最大的部门，技术部长、生产部长、车间主任、小组组长等人员，任何一个人的离开都让席绢头疼。前段时间，生产技术部的技术部长辞职了，他掌握着公司的核心资料，包括项目建设、评审等，他一离开，生产车间便乱作了一团，一时间，席绢在公司内部连一个能代理技术部长的人都找不到。

生产部长技术过硬，执行力也非常强，但他是大老粗一个，文化水平不够，几个车间主任也是如此，各有各的毛病，且对生产技术掌握不全面，根本没法指导工作。综合评估后，席绢放弃了内部选拔，而是花高薪外聘回来一位技术部长。这样一来，人力成本有所增加，让席绢不得不考虑公司目前的人员配置。

公司的生产技术部是主要部门，全部的利润都来自那里，可是，长期以来，公司都只招聘中专生——可以直接下车间参与生产的工人，从来没想过储备一些高级人才，以备不时之需。为此，席绢希望在新的毕业季到来时，招聘一批储备干部，作为公司的重点人才进行培养。

在招聘问题上，席绢和经理出现了分歧，席绢想通过校园招聘，让一批大学生进入公司，从中培养部门人才，经理却不同意，他认为现在的大学生，一个个的眼高手低，能力不行、又怕吃苦，还不如普通工人来得实在呢！几个车间主任也是一样的态度，搞得席绢非常为难。

思考了几天，席绢写了一份简易的校园招聘报告，希望能借此成功劝说经理。经理翻看了一下席绢的报告，笑着说：“报告写得不错，看来你花了不少心思啊！”

“这么说，您同意了？”

“我不同意！报告归报告，你分析的这些——‘大学生富有激情、学习能力强，是职场新鲜人……没有家庭拖累’很有道理，但和咱们公司的情况不太符合，公司现在的重头戏是生产，需要的是来了就能下车间干活的人。招聘一些空有理论的大学生，成本高、难管理，工作辛苦点就闹情绪走人，犯不上。”

“可是您也看到了，没有相应的人才储备，一旦管理层出现空缺，生产部门就陷入混乱，我用两倍的薪水才聘到新来的这位技术部长，这个成本就不高吗？反过来，如果从内部选拔，这笔开销完全可以省下来，您不也一直在强调，要从各方面节约成本吗？”

经理沉思了一会儿，说：“你说得很有道理，可是……几个车间主任对大学生的抵触情绪很大呀。”

“经理，恕我说两句不客气的话，车间主任有抵触情绪，一方面是因为大学生好高骛远、不好管理，另外一方面……难道您没有看到他们的私心吗？”

经理有些错愕：“你这么说是什么意思？”

“所有人都想保住自己的位置，我也在努力工作，想要保住我在人力资源部的位置，车间主任都是从一线工人中选拔出来的，他们有经验，但是文化水平不够，因为他们的不够专业，担心随时会被后来者超越而惨遭淘汰。这也是几位车间主任不同意的一个原因吧。”

经理没想到席绢是这样一个心直口快的人，沉思了好一会儿，又重新拿起桌上的报告翻了翻，说：“这样吧，你把这份报告完善一下，把培养计划和人力成本都算进去，明天交给我！”听到经理松口，席绢兴冲冲地回去加班写报告了。

一个问题，一个反问，真的能问出你想要的答案吗？实际上，问题蕴含的是说服的成分。既然是明知故问，自然要有胸有成竹的部分，翻开对方的底牌，也亮出自己的底牌。从气势上，反问还能加强语气，增强说服力，引人深思。一个好问题比命令有效，也不至于辛苦半天，徒费唇舌，让说服者真正达到说服的目的。 Ha0FLywpNluMuEIZiHHa8amvGKfDw+yKcp9XlGaWFrxGGd0dWQ68wixVm8ZBHzKO