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从对方感兴趣的话题入手

尚元是一名保险公司推销员。在保险行业摸爬滚打十多年,尚元熟悉了整个行业规则,也摸清了人与人之间的相处之道。进入大客户部后,尚元接触的都是团体保险项目,和他会谈的也是对方的重量级代表——经理、总裁级别的人物。一次,尚元通过朋友关系联系上某制药公司的总经理孙总。孙总的公司有正式员工300人,如果孙总为每一个员工买一份保险,尚元一年的工作业绩就完成了。

第一次见面,简单寒暄过后,尚元把公司的险种做了大概的说明,并且强烈推荐员工大病医疗保险,为了便于孙总了解,尚元还事先做了一份彩色图表。但是,讲解的效果并不好,孙总听得哈欠连天,另外几位副总也没有太大兴致。尚元知趣地停了下来,约定下次再来拜访。

第一次见面不顺利,对推销员来说是个很大的打击,如果客户第一次就对产品没兴趣,以后提起兴趣的可能性将更小,也就是说,出师不利就意味着一败涂地。尚元深知其中道理,不过他还想再试一次。下一次,他要打有准备之仗。

第二天,尚元趁孙总公司快午休的时候拜访,他没有直接找孙总,而是约了他的秘书古古。古古是一个20岁出头的小姑娘,是孙总的表侄女,别看她年纪轻轻的,其实人小鬼大。古古跟在尚元后面进了餐厅,点完菜古古便表明立场:“别怪我没警告你哦,贿赂我也是没用的,我什么都不会说,也不会帮你送任何礼品!”“我不是来问你商业机密的,也没有礼品要送,只是有两个问题想问你。”

“问问题哦?你还挺特别的,和别人不一样哦——那你问吧,能说的我会告诉你的。”说着,古古一手拿起一个面包,自个地吃了起来。

“上次到贵公司拜访,我看到孙总书橱里放了许多关于《论语》的书,办公桌上也摆着《论语》,孙总最近在研究《论语》吗?”

“你就问这个啊?”古古诧异道,“对呀,最近我帮他买了好多书,据说是听了于丹的讲座,觉得很受启发,所以决定研究一下,还报名参加了一个研讨班,和大学教授讨论下心得之类的。怎么,你也对《论语》感兴趣?”

“研讨班?在哪里?孙总都什么时间参加?”

“就在公司附近的一个大学里,什么时间吗?这个我要回公司查一下。”

“那你查到之后,能发给我一份吗?”看着古古疑惑的表情,尚元补充道,“其实我对《论语》也挺感兴趣的,只是苦于无人交流……”

“这样啊……行,回去我给你发到邮箱里。”

没过两天,古古就把孙总在研讨班的课程表发给了尚元。初战告捷,尚元连夜啃了一本《论语译注》,随后去研讨班报了个名,也成了其中一员。在研讨班上“偶然”遇到,孙总有点惊讶:“你也懂《论语》?”

“不懂,只是有兴趣而已,这不是来学习了吗?孙总,您一定对《论语》有所研究吧,讲讲您的高见?”

“高见谈不上,只是稍微研究了一下,听了一些于丹讲的《论语》,有的地方我比较赞同,有的地方我还是持保留意见。”

尚元谦虚道:“我也听了一些于丹的讲座,但还真没听出来她有讲得不对的地方,还望您不吝赐教。”

说到孙总感兴趣的话题上,他的兴致一下子就来了,和尚元细致地讨论起来,还大谈他的学习心得。两人相谈甚欢,孙总对他产生了相见恨晚的感觉。一来二去,尚元和孙总从研讨班的同学成了朋友,尚元的保单也顺利拿下。

每个人都活在自己的世界里。聊天时,每个人想聊的都是自己感兴趣的话题,聊自己的感觉,朋友也好、客户也好,没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多的热情。如果想要进一步交流,就要设法抓住对方的心理,从对方感兴趣的话题开始聊,面对客户的时候更要如此。所谓投其所好、避人所忌,为了和客户找到共鸣,为了避免话不投机半句多,就要对着对方的心窝说话,把话说到对方最关心的地方。

但凡拜访过美国总统西奥多·罗斯福的人,都会吃惊于他的知识渊博,不管来访者谈论什么话题,牛仔、骑兵、纽约政客或者外交官,罗斯福都能和对方交谈下去,甚至相谈甚欢。罗斯福真的是博学多才,对世界上所有的事情都有所了解吗?当然不是。那他是怎么做到的呢?

其实,罗斯福的来访者名单都会提前登记在备忘录上,来访前一晚,罗斯福会精心准备。他会了解来访者感兴趣的话题,阅读大量资料,以便在第二天的交谈中有话题可聊。如此“临时抱佛脚”的效果非常好,否则也不会引来无数人关于罗斯福学识渊博的赞叹。罗斯福深知一点:打开话题最好的方法就是从对方感兴趣的地方聊起,找准话题就能和对方产生共鸣。

想要从对方感兴趣的话题入手,准备工作就要做得全面一点,如了解对方的性格、兴趣爱好。有的人性格急躁,有的人稳重踏实,有的人胸无点墨却非常自负,有的人学富五车却谦虚谨慎,了解一个人的性格特征,也就定下了说服的大体模式——是疾风骤雨式还是循序渐进式。

了解对方的兴趣爱好是找到话题最好的方法。有的人喜欢画画,有的人喜欢音乐,有的人喜欢收集变形金刚,有的人喜欢打理盆栽,每个人都希望和志趣相投的人聊天,谈论自己感兴趣的话题。因此,面对初识的朋友或者工作上的客户,不妨从他感兴趣的话题入手,由此打开话匣子。

当然,总是有一些不知趣的人,明明聊天已经变成了倾诉,变成了单口相声,还依然沉浸在自己的世界里,说着只有自己感兴趣的话题,自我陶醉。别人对他的话题是否感兴趣,坐在对面的人是否已经哈欠连天、昏昏欲睡,当事人全然不觉,好像自己真的变成了太阳,星星月亮都要围着他转一样。这样的人,不用说客户不买账,连朋友都会相继弃他而去。

说话、聊天、谈客户,这都不是一个人的事,需要交流和互动,一味地自说自话是最不明智的。让对方对话题厌倦,只顾着看时钟“嘀嗒”地走,脑袋里想着:“对面的人嘴巴一直在动,好像鱼缸里的金鱼啊!”这样算是交流吗? ngtvqcm0DUVAa4YhddwaApsKePFNXpJ3d/eCGavcz7qj7vGHIobLOs7MRJ46K33E

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