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好的交付要从合同谈判开始规划
在取得客户项目到交付成功这一过程中，要走许多流程。这些流程是为了对项目的顺利实施提前做好规划，保证项目能够顺利完成。签订合同就是其中重要的一环。
合同的每一个条款都关系到企业或客户的利益，对项目实施的时间、成本投入、能否满足客户要求等都有重要影响。这一流程没有走好，势必会影响后面的一系列工作。
合同的质量直接关系到企业的资金投入，高质量的合同可以使企业避免不必要的浪费，将资金集中到项目上，保证项目高质量完成。正如任正非所说：“好的合同条款是实现高质量交付和盈利的基础。”
要想得到一份高质量的合同，与客户的谈判必不可少。谈判的过程中，要有风险意识，对合同的风险进行评估。合同谈判要考虑到项目实施的具体情况，能否按照合同进行交付。不能为了获得项目，对客户苛刻的条款也不加考虑，全盘接受。
在企业深耕盐碱地的发展初期，为了扩大企业影响力、吸引客户，或许经常会签订一些条款苛刻的合同。但随着企业壮大及所接项目的扩大，这些苛刻的条款造成的人力、财力等浪费和损失就会难以控制，有时甚至会造成成本的投入比收益还多，企业没有利润可言。所以，项目实施前要对合同进行必要的风险评估。华为就是这么一步步走过来的，如今也越来越重视合同的质量。任正非告诫华为人说：“要加紧合同风险的评估与控制，逐步地提高合同质量。要聚焦到目标营运商，加大对融资、货款回收的标准化作业的规范管理。”
林华（化名）是新到华为摩洛哥代表处的一名项目财务。在到达代表处之前，林华就听说摩洛哥的合同里有很多不合理之处，而且许多条款十分苛刻，以致很多合同执行下来都亏损严重。
为了了解清楚情况，林华找来合同，用谷歌翻译，逐字逐句翻译法语合同。两周后终于看完了合同，她发现如果按照合同规定执行，代表处一不小心就会掉入客户拟订的合同陷阱中去。合同中规定的还有许多材料报价远低于实际采购价，许多原本需要客户提供的材料，也规定为代表处提供。这就大大提高了项目的成本，使代表处亏损严重。此外，合同中存在价格转移的情况，有些在税务审查中还因此被罚款。
林华在了解合同后，根据关键问题提出了一系列建议，要代表处尽量不要签有价格转移等损害利益的条款。林华还将这些建议加入了财经变革推行的“概算假设表”中，纳入项目财务的概算和合同评审流程。在与客户签订合同前，对合同进行风险评估后再交给管理团队去决策，这样就可以在合同谈判中减少不合理的条件和“陷阱”。
合同谈判的过程中，需要企业人员坚定自身的原则和立场，不能毫无原则地退让。在保证企业有利润的同时，又要满足客户的需求。如果不能在二者之间取得平衡，那么对双方或者其中的一方都可能不利。要做到这一点，就需要谈判人员有综合考虑问题的能力，了解客户的真实需求，与最了解项目的执行人员交流，了解项目交付的具体情况，并以此来决策。
华为MTN SA系统部刚成立的时候，度过了一段艰难时期。但随着一个个小项目的成功交付，客户对华为逐渐认可，最终将搬迁首都网络的项目交给了华为。
由于项目重大，为确保网络质量，客户在标书中提出了很多限制条款。其中一条就是，每个站点的断站时间不能超过60分钟。华为好不容易接到这个项目，不想放弃。但是如果同意这些条款，就会增加交付成本，还有面临巨额罚款的风险。
为了在谈判中劝说客户取消一些条款，项目组认真总结前期搬迁的经验，提出了按照不同的场景优化搬迁方案，并对站后的每一个操作进行时间分析。项目组还制作出现场操作流程图，给每一个操作都配了时间标注和动作描述。
接下来就是与客户进行技术谈判了，在谈判中，项目组人员向客户详细解释了业务开通的每一个过程，以及每个过程需要的时间，提出了可实施的交付方案。通过这样细致的分析，客户被打动了，不仅取消了所有站点断站时间60分钟的限制，还接受项目组提出的按照不同搬迁场景优化搬迁方案。
这一关键条款的改善，大大降低了交付成本，规避了罚款的风险，也使客户能够得到高质量的交付。
企业要以客户的利益着想，但是在合同签订时，客户为了自身利益也会让企业做出让步，提出一些相当苛刻的条款。面对这种情况，企业一定要清楚地知道合同中的每项条款可能存在的风险，有效规避风险才能实现双赢。因此，好的交付从合同谈判就开始了。