深耕盐碱地，更要重视大客户销售

在企业的发展初期，深耕盐碱地的策略会对推动企业的发展做出很大贡献。若企业的规模发展到一定程度，继续采取此种策略，则可能会给企业带来沉重的负担。因为一个企业不管如何强大，能力始终是有限的，不可能做到面面俱到，有时候必须有所取舍。因此，必要的时候要重点选择对企业有更大价值的大客户。

当企业发展到一定程度后，大部分利润都是来自少数的大客户。为了使企业能够更好地服务于大客户，保持企业的利润增长，优质资源向大客户倾斜是允许的。这一观点也得到了众多企业管理者和经济学家的认可。20世纪初意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托就说过：“在任何事物的集合中，重要的因子只有少数，不重要的则占多数，如果能控制重要而少数的因子，那么就能掌控全局。”他还指出，这一原理应用于管理学领域，就是重要的80/20法则。具体是指80%的企业营业额来自20%的大客户，其余20%的营业额则来自80%的一般客户。由此可见，那些占少数的大客户对企业的生死存亡起着重要的作用。

既然大客户对企业如此重要，那么企业该如何定位自己的客户为大客户呢？根据“现代营销学之父” 菲利普·科特勒的理论，选择大客户主要有以下标准：“客户对大宗产品采购数量、对公司的高价值产品的采购数量；客户对采购的集中性和依赖性；客户对服务能力的要求以及与公司建立长期伙伴关系的愿望等。”

资源倾向大客户，并不代表企业要完全放弃小客户。这其中的取舍需要企业根据实际的经营状况做出抉择。面对大客户的问题，华为在经过多年的发展后，在战略上也有所调整。任正非说过：“华为要敢于不在乎一城一地的得失，占据一部分地区、一部分客户，服务好他们。”这其中的一部分客户，其实指的是为企业带来大部分利润的大客户。

2013年，华为开始调整发展战略。在当年度举行的全球分析师大会上，时任华为公司轮值CEO的徐直军表示，华为未来五年的运营商业务，将主攻发达国家市场，并将发达国家市场作为新的增长点。虽然现在的发展规划不包括美国，但并不意味华为在将来的某一天不会进军美国市场。

徐直军还表示，在企业业务方面，华为的主要拓展市场是欧洲、中国以及26个大企业较为集中的EMBA地区；在消费者业务方面，华为将进入30个智能手机需求较发达的国家。

华为的业务调整在深耕盐碱地的同时，在朝着重视大客户销售的道路上迈进。这也是企业发展到一定阶段后的战略调整，使企业发展的目标更加明确。

很多产品的市场看似很大，实际却集中在少数人手里。企业要想获得较好的利润，必须通过大客户来获取。将优质资源适当倾向大客户，才能更好地为大客户服务。在时机成熟的情况下，企业重点选择有价值的客户作为战略伙伴，并且满足大客户的部分需求，同样也是在坚持以客户为中心的原则。 T99Lx0CENp8CXsCKwtR9XT09uUqo7TABZPYHfnbK0yTdCkQSxP0uT1y6n7KRAapd