痛点是机会点，也是改善点

发现客户痛点是企业接近客户的机会，只要有与客户接触的机会，凭借过硬的产品质量和服务，赢得客户的信任就指日可待了。

企业开拓客户的过程，实际上也是改善客户关系和建立客户关系的过程。在这个过程中，掌握客户痛点便是开拓客户的机会点。机会是自己创造出来的，企业既要努力寻找客户痛点，又要把握好这个机会。

2005年，李莉加入华为，负责行销部门远传的VIP业务。当时，她的一位C客户，采用的远传设备都是友商提供的。李莉想，华为的设备质量不比友商的差，为什么不能劝说客户采用华为的设备呢？当时她的这一想法在有些人看来，根本就不可能实现。但李莉认为，只要努力发掘客户的需求，那么就有合作的可能。

李莉坚定自己的想法，花大量时间拜访客户，让客户了解华为的设备，了解华为的服务。同时，她也在不断思考，如何才能找到突破点。

有一次，李莉得知供货商为客户提供的数据卡出现问题，于是立即打电话给华为终端产品经理，讨论怎样通过简报向客户介绍华为的数据卡，并提供解决问题的方案。经过一晚上的讨论，方案确定了下来。第二天一大早，李莉就在办公室演练简报汇报流程，以确保下午拜访客户时能打动客户。果然，客户听完简报后，对华为的解决方案大为赞赏，当即决定采购1万个数据卡。

在与客户签订数据卡订单后，李莉又开始思考如何让客户购买华为的无线设备。她每天都与客户各大部门的员工交流，倾听他们的想法。有一次，她听说客户在埋怨友商的价格和服务质量。她想，机会来了。于是主动接近客户，争取介绍华为无线产品的机会。之后，李莉连续做了一年简报，并摸清了客户的痛点，逐渐得到了客户的信任。

李莉知道每天的下午茶时间是客户最放松的时候，于是抓住机会拜访客户CEO。经过多次接触后，客户CEO对她说：“如果华为可以从技术角度说服我们的技术部门和CTO，在价格上又有竞争力，我一定会支持华为。”接下来几个月，李莉每天拜访客户CTO。在了解华为的诚意后，客户CTO同意做技术交流。经过几个月的技术交流，华为获得了基站测试的机会，并最终竞标成功。

李莉凭借一股不服输的精神，从零开始，不断与客户进行交流，发掘客户痛点，最终使客户接纳了华为的解决方案，又通过之后的努力，使客户与华为达成了多项合作。在寻找客户的过程中，要的就是这种努力寻找客户痛点，不放过任何希望的精神。将客户痛点转化为合作的机会，使一方获得了解决问题的方法，另一方则成功发掘了一个新的合作伙伴，对客户和企业双方来说都能获益。

掌握客户的痛点，不仅能发掘新的客户，还可以改善对老客户的服务，让客户对企业保持高度的满意，防止原有客户的流失。很多企业以为与客户合作的时间久了，双方就会形成一种合作的默契。但是当企业的服务停滞不前时，这种默契也就不存在了，客户会重新寻找更好的合作伙伴。

所以，企业要将客户痛点视为改善点，不仅改善客户对企业的不良印象，也改善企业自身的服务。只有在合作中始终做到让客户满意，甚至超出客户预期，才能让客户刮目相看，维持长久的合作关系。 rJ/Gxzyu9wj1c9fpfvL9WtsXUAZjtcCUeanN8A8t2CSSo4OIcVRPZUPofK/CtbzR