用户的痛点就是市场的爆点

所谓痛点，也就是客户最痛的需求点。了解什么是痛点后，企业就要善于发现和抓住客户的痛点。在市场竞争中，谁先找到客户的痛点，谁就能率先掌握开启合作之门的钥匙，成为客户的盟友。

发掘出客户的痛点在何处后，就要针对痛点进行重点研究和分析，制定解决痛点的方案。然后，积极主动地接近客户，多找机会和客户进行沟通，将客户的痛点提出来，让客户接受企业提供的解决方案。

现今，很多企业都意识到抓住客户痛点的重要性，华为也不例外。针对网络质量问题，任正非就曾对华为人说过：“华为人就一定要站在客户的角度抓好网络质量。要研究客户的网络痛点在哪，就是从数据流量图、卫星图……人口分布图等看，每个月坚持看，痛点在哪里，哪里的数据流量太集中了，这个地方投一点资，这个网就会松开很多，收益就增加，这样运营商就增加了发展的信心。”

这段话实际说明了，没有经过认真的调查和研究，一味向客户推荐自己的产品，就难以知晓客户的痛点，也难以说服客户购买自己的产品或服务。

2006年，华为和友商一起竞争运营商W的全网新牌项目。项目组认为，要想在这次竞争中被选中，就要了解客户的痛点。在经过对当地市场的调研和仔细分析后，项目组认为客户建设新网最大的痛点是站点获取。如果项目组能够辛苦一点，收集站点信息，就可能在竞争中占据优势地位，并让客户感受到华为的专业。

于是，在项目开展初期，项目组就带着勘测人员和网规人员，自己开着车一个站点一个站点地调研，最终获取了上百个站点信息。当项目组将收集来的厚厚一摞资料交给客户CEO时，客户表示出了坚定的合作态度。

客户还表示，华为对当地市场的了解，为自己的公司节约了近半年的时间。就这样，华为项目组顺利拿下了这一个多亿美元的全网新牌项目。

发掘客户痛点，要用心观察和寻找。对客户痛点的发掘要准确，拿下项目后，更要尽全力保证项目的顺利实施，不可急功近利，否则就会前功尽弃。企业也不要放过客户的任何一个痛点，再小的痛点也可能蕴藏着无限商机，引爆市场，使企业从中获取巨大的利益。 T99Lx0CENp8CXsCKwtR9XT09uUqo7TABZPYHfnbK0yTdCkQSxP0uT1y6n7KRAapd