第三章
汽车经销商

赫布·赖泽惊呆了。他刚刚挂断银行打来的电话，延长车行库存贷款的计划看来是彻底泡汤了。银行的人告诉他，为了减轻损失，他们打算按照与赫布签订的贷款协议行使银行的权利，收回他为随后的大甩卖做准备的库存车辆。对于赫布而言，这意味着破产，也意味着车行的彻底崩溃，更糟糕的是，他的家庭也难免受到牵连。

那天晚上，开车回家的赫布觉得分外孤独。就在店外的灯光下，他闭上双眼，无力地仰着头。“我是怎么走到这个地步的？”这些字眼在车厢里打着转，“我该怎么对妻子说？”

一想到要把坏消息告诉家人，赫布就觉得痛苦万分。他们有年幼的孩子要抚养，有一大笔贷款和许多账单要付。他的员工也有各自的财务负担，他们当中很多人放弃了好工作，冒险选择了为赫布的公司服务，最后却落得这样的结果。一辆汽车在赫布身后的某个地方按响了喇叭，他睁开眼睛，正好看到前方的绿色灯光。

朝左边看去，在赫布车行的斜对面，那个灯火通明的地方，是另一家大型汽车经销商的店面。这家车行生意非常红火。他们的车辆库存每个月都要翻番，而赫布自己的库存车辆却落满灰尘，在空气中渐渐失去光泽。“他的做法和我的有什么不同？”赫布希望上天能给自己一个答案，可是没有得到任何回应。

赫布在汽车销售行业已经摸爬滚打了20年。不论在哪一家车行，他都是最出色的推销员，总是把别的推销员远远地甩在后面。他对销售实在是太在行了。赫布什么都卖得出去。他自己也知道这一点，还经常向同事吹嘘：“我能把冰块卖给爱斯基摩人。”他的事业很成功，福利滚滚而来，比如丰厚的奖金、免费的度假机会、劳力士手表和许许多多其他的奖励。

赫布把车开到他家所在的那条街上，这是一条安静的林荫道，背靠着一个小水湾。一栋栋整洁的房子矗立在路边，车道边排列着花坛，家家户户都有郁郁葱葱的草坪，被修剪得整整齐齐的，把房子框在中间。他在自家房前的路上停好车。厨房和客厅都亮着灯，家人应该都在，妻子大概在洗水槽里的碗盘，孩子们要么看电视，要么做家庭作业，要么在玩耍。他无法对他们开口。他怎么能破坏他们心目中温馨的家，破坏他们的安全感呢？大家都期待着他走进家门，吃着热好的晚饭，与他们一起谈天说地，以往的许多个夜晚，他们都是这样度过的。但是赫布知道，这个家即将发生翻天覆地的变化。

几年前，在全美汽车经销商协会的一次会议上，赫布在史坦顿岛认识的一个车商找到了他。聊天的时候，那车商对赫布说，他每个月都要到赶到位于罗德岛的三菱车经销店，去过目月末的账本，同时制定下个月的预算。他说他已经厌倦了这种生活，想找个买家买下自己的店。赫布急切地抓住了这个机会。他一直梦想着拥有自己的店面，用自己认为正确的方式经营“自己”的车行，他要亲自制定规则，为自己挣钱。他抱着跻身于大人物之列的勃勃雄心，把这次机会当作长期以来等待的一次突破。

经营新车行的前几个月生意很平淡，但这并没能动摇赫布的决心。他认为销售业绩不佳主要是因为这家店刚换了主人，生意应该很快就会有起色的。他甚至挽起袖子，亲自向自己的销售团队展示专业人士是怎么干销售的。后来数字确实攀升了那么一点点，但是远不如赫布期待的那样好。一天又一天，一个月又一个月，他继续每天卖着车，但是销售的形势不容乐观。

对赫布而言，扮演店主这个角色有些难度。现金流的问题逐渐占去了更多的时间，他发现自己越来越频繁地到银行去申请新贷款，或是交涉库存贷款的问题。他在银行的办公室待着的时间比在自己车行的展示间里的时间还要多。与此同时，现金流的问题也越来越严重了。赫布仍然是个相当优秀的销售员，尽管业绩不如早年间为别的车行工作时那么辉煌。可是，既要做好管理，又要兼顾销售，他实在有些应付不过来。

赫布下了车，走进了凉气沁人的夜里。他活动了一下紧紧包裹在皮手套里的手指，月光照在手腕处的劳力士表上，这是他得到的奖励之一，当时他在受雇的那家车行里创造了当年的销售记录。如今，他站在自家的门廊上，感觉自己像个侵略者，一个即将毁灭这个家庭的恶人。他做不到，至少眼下还不行。于是，赫布在门廊上那把老旧的柳条摇椅上坐下来，收拾自己的思绪。他还没准备好。

赫布绝不是汽车销售行业的新手。在他看来，经营车行的核心只有一件事：销售。客人就在那里，等着你来征服。“不惜一切代价克服阻碍，”他经常这样告诫其他销售员，“如果客人没有下定决心，我们就替他们下定决心。这就是我们的工作。”

在他工作的最后那家车行里，经常有客人向老板投诉，说赫布对待他们很粗鲁，每当这时，老板就会很不高兴地找赫布谈话。他知道赫布特别善于卖车——只消看一眼销售业绩就知道——但问题在于，赫布缺乏长远的眼光。

有一次，一位客户觉得赫布盛气凌人的销售方式伤害了自己的尊严，事后老板在私下里对赫布说了这样一番话：“赫布，我们并不仅仅对销售感兴趣。我们想要更多的终身客户，而且希望他们的孩子，甚至孩子的孩子，也成为我们的客户。我的车行竭尽全力为客户提供他们想要的产品和他们期待的优质服务，他们要是不成为回头客，我们就完蛋了。你是我认识的销售员里最厉害的，可是有时候你过于关注销售，却忘了一件事：想要挣钱，并不是把车卖出去就万事大吉了，还有很多的事情要做。”

赫布将手搭在了前门的把手上。他的手指抓住了旋钮，门里传来了孩子们在楼上的喊闹声、欢笑声和脚步声。他闭上眼睛，让欢笑声灌满自己的耳朵，又将前额抵在门上。他抽了抽鼻子，在夜晚寒冷的空气里，鼻尖感到一阵刺痛，然后他使劲一推，打开了前门。

“赫布？”妻子在厨房里喊他，“你今晚回来晚了。我给你留了晚餐。”

赫布脱下大衣，把它挂在门厅，仔细地把手套收在口袋里。他有些不太情愿地踱进厨房，在桌边的一把椅子里一屁股坐了下来。妻子正在帮他准备晚餐，但是他并不饿。

“你还好吗？”妻子问，她注意到了赫布的异样。一般情况下，他回到家的时候总是一副兴致高昂的样子。度过一个漫长的工作日之后，他很高兴和家人们在一起。

“我有事要告诉你。”赫布说。他必须赶快把这件事做个了结。赫布深吸了一口气，把事情全盘托出。

“我们该做些什么？”他的妻子问。听完了赫布的话，她踉踉跄跄地撞在了厨房的操作台上。她一脸茫然地盯着遥远的某个地方，赫布真不忍心看着她这副模样。

“我们怎么还贷款？”妻子小声说，更像是问自己，而不是问丈夫。她哭了起来，赫布也心碎不已。孩子们在楼上的卧室里跺着脚，他们活蹦乱跳，生气勃勃，楼下的厨房里却是一片愁云惨雾。

第二天早上，赫布好不容易才把自己从床上拉了起来。他看着镜子里的自己刮胡子、刷牙、拿起梳子梳头发，感觉似乎在看着一个十万八千里之外的陌生人。他来到了车行，没多久员工们就感到有什么不对劲。这一天的大部分时间里，赫布都在办公室里闭门不出，也不与任何人交谈。他在绞尽脑汁地想解决麻烦的办法，可是最后全都以失望告终。他给银行打了无数个电话，要么没人接，要么没人打回来。

整整一天，店里都很安静，只有寥寥无几的几位客人在展示间逛了逛。因为没有生意，所以售后服务部的员工早早就下班了。等到员工们几乎全部离开，赫布才从楼上的办公室里走下来，开始每晚最后的关店程序。

就在赫布从接待处走向展示间，打算给展示间落锁的时候，一个50多岁模样的女人从门口走了进来。看到她站在接待处的桌前，赫布有点惊讶。

“有什么可以帮忙的吗？”他闷闷不乐地问道。

“我想给女儿买辆车，她下个月就要从布朗大学毕业了，我想给她一个惊喜……”女人滔滔不绝地说，“你这里有敞篷车吗？”

在那一瞬间，赫布身体里藏着的那个销售员开始蠢蠢欲动了。但是最终他压下了冲动说道：“对不起。我没法帮你。”

“那么，SUV怎么样？不是敞篷车也没关系。”

赫布瞪着这个女人，感觉自己有些犹豫，“我的意思是，我什么车都不能卖给你，因为我们提供不了售后服务。”

“我不明白。”

赫布艰难地咽下一口唾沫，说道，“恐怕过了这个月之后，我们就不做这一行了。”赫布的目光惭愧地从女人的脸上落到了地面，“所以，将来我们无法为你女儿的车提供服务或是任何后续支持。我很抱歉。我帮不了你，帮不了任何人。”

他试着带领那女人朝门口走去，但她没有动。“等等，”她说着朝他走近了一步，满脸都是同情，“告诉我发生了什么？”

赫布看着她，被她的要求惊呆了。他想了想，事已至此，也没什么好失去的。告诉她又能怎么样呢？他对自己说。于是，赫布在附近的桌边给女人拿了一把椅子，把整个故事的来龙去脉细细说了一遍。他没有隐瞒任何细节，对自己的失败坦诚至极。赫布不知道的是，他的破产经历听在那个女人的耳朵里，感觉特别熟悉，因为她也经历过破产，不过那是很久很久以前的事了。

“请问尊姓大名？”听完赫布的讲述，女人问道。

“赫布·赖泽。”他摇摇头，伸出了手，感到有些尴尬。他已经对这个女人倾诉了自己的悲情遭遇，却还没互相做自我介绍。

“我是苏珊·钱格，”她答道，坚定地握住了赫布的手，“我打算帮助你。”

“你想帮我？”赫布难以置信地问，“为什么？”

苏珊把多年前别人对自己说的那番话重复了一遍：“我只是仿佛看到了从前的自己。”然后，她开始讲述自己的失败，以及从一个叫作J.C.乔布斯的人那里得到的帮助，“这是J.C.办公室的电话，我希望你明早打给他们。告诉他们我是你的资助人，这样你就可以免费参加下一期的培训课程了。”

他们再次握手，然后道别。当苏珊走出车行的大门时，赫布正看着手中的电话号码。这个J.C.乔布斯究竟何许人也？他闭上眼睛想了想：我当然希望他能够创造奇迹，因为我的确需要一个奇迹。他仍旧闭着眼睛，双手下意识紧紧握住了写着J.C.乔布斯电话号码的那张字条。他的样子仿佛在祈祷。 ISReypSxa9CEAhpOmYXrfwOP4pwhugDIJS6+DpDxu4Yoo0YsJLnZ1PUMifJq8lb6