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我们时常告诫自己和别人，不要得寸进尺。但实验证明，得寸进尺是一种有效的心理策略。
登门槛效应是一种常见的心理现象，又被称为得寸进尺效应，具体是指一个人在满足另一个人微小的要求后，为了避免认知上的不协调，或者是想给他人留下一个前后一致的印象，更有可能接受对方更大的要求。就像我们在跨过对方的门槛之前，需要攀登一层层阶梯，小要求得到满足后，再提出进一步的要求，就比较容易被对方接受了，所以人们把这种心理现象称为“登门槛效应”。登门槛效应的运用在销售行业比较常见，因为人们往往会直接拒绝对方所提出的比较高的要求，但是却乐于接受一些容易满足的要求。在此基础上，销售人员就可以一点一点地朝着自己的目标前进了。
登门槛效应的提出可以说是一个意外，美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟在1966年做了一个无压力的屈从实验，他们就是从这项实验中发现了登门槛效应。
在实验过程中，心理学家首先派出了一组人去随机访问一些家庭主妇，并且向这些家庭主妇提出一个要求，让她们把一个小招牌挂在自家的窗户上。这是一个不费吹灰之力就可以满足的要求，所以这些家庭主妇都毫不犹豫地答应了实验人员的这一要求。
过了一段时间后，心理学家又派出相同的人员去拜访之前的家庭主妇，然后向家庭主妇提出了一个较大的要求，也就是把一个较大且不美观的招牌挂在自己的窗户上。实验人员自认为这是一个无理的要求，应该会遭到大多数人的拒绝。但实验结果证明，有一大半的家庭主妇都同意了这样的要求，忍受那个巨大且丑陋的招牌霸占着自家的窗户。
为了对照，心理学家同时还派出了另一组实验人员去拜访其他家庭主妇，实验人员会按照心理学家的要求直接向这些家庭主妇提出一个无理的要求，即把一个较大且不美观的招牌挂在自家的窗户上。结果与前一组正好相反，只有极少数的家庭主妇同意这一要求，绝大多数家庭主妇都表示自己无法忍受这块招牌。
心理学家为了进一步证明登门槛效应的存在，专门设计了同类型的实验。心理学家让实验者分别到两个不同的居民小区去完成劝说的任务——劝人们在家门前竖立一块写着“小心驾驶”的大标语招牌。其中，实验者会向第一个居民区的人们直接提出竖立大标语招牌的要求，结果遭到了大多数居民的拒绝，统计后发现只有17%的居民同意这一要求。实验者在向第二个居民区的人们提出这个要求之前，首先向人们提出了一个轻而易举就可以满足的小要求，即请求居民在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签字，结果绝大多数居民都同意签字。过了一段时间后，实验者会找到这些居民并且提出在门前竖起写着“小心驾驶”的大标语招牌的要求，大多数居民都同意了这一要求，经过统计后发现同意的居民比例居然高达55%。
登门槛效应之所以会产生这种效果，心理学家认为这与人们的特殊心理机制有关。一个人一旦接受了他人的一个小要求之后，那么这个人很可能会答应对方下一个更大的要求。在面对他人的小要求时，人们一般很难拒绝，因为这样会显得自己是一个冷漠的、不愿意伸出援助之手的人，而这个微不足道的小要求对自己而言是很简单的。
当一个人决定满足对方的小要求时，就落入了陷阱当中，很难全身而退。所以，当对方再次向他提出一个更大的要求时，这个要求就会和上一个要求之间产生联系，我们的心理状态会让自己在这种不自觉的联想中顺理成章地接受，以保持自身乐于助人的良好形象。这种做法往往比一开始就向他人提出较大的要求更容易获得成功，属于一种技巧性的心理引导。
在下着瓢泼大雨的一天，有个乞丐被淋湿了，无奈之下乞丐随机敲开了约翰太太的家门。约翰太太打开门后看见了一个被雨淋湿的乞丐，就打算关上门。这个时候，乞丐请求道：“夫人，我只有一个小小的要求，请您让我进去避避雨，雨停了我就走。”
约翰太太是无法拒绝这个简单的要求的，不然就显得她太没有人情味了。于是，约翰太太就让乞丐进入家中，并且还主动为乞丐提供了一把椅子。乞丐休息了一会儿后对约翰太太说：“我的衣服都被雨淋湿了，能不能请您给我点燃炉火，让我把衣服烘干。”
听到这个要求后，约翰太太也答应了，因为约翰太太认为既然已经让对方进门了，那么满足一下这种小要求也没什么。乞丐烘干衣服后，就从上衣的口袋里拿出了一块石头，对约翰太太说：“善良的夫人，我想借您的锅用用，我想煮点儿石头汤喝。”这点小要求对约翰太太来说也不算什么，而且约翰太太从来没有听说过什么石头汤，于是就在好奇心的驱使下答应了乞丐的要求。当乞丐把水烧开后，又向约翰太太讨要了一点儿盐，约翰太太同样轻松地答应了。之后，乞丐又向约翰太太讨要了一点儿调料和肉末，就这样乞丐享用了一锅美味的肉汤。雨停之后，乞丐心满意足地告别了约翰太太。
乞丐的要求看起来是有点儿得寸进尺，但是却实现了自己的目的。这种“得寸进尺”的做法还经常出现在商家的销售活动中。
百事可乐在刚刚诞生之际曾经喊出了这样的口号：“要成为全世界消费者最喜爱的可乐。”面对百事可乐的“狂妄”，可口可乐并没有重视，并且认为百事可乐是不可能对自己构成威胁的，它成不了气候。
百事可乐在进驻中国市场之初，为了获得中国消费者的认可和喜爱，决定采用特殊的营销手段。当时中国的饮料市场还没有完全转型为市场经济，计划经济依旧占据主导地位，销售人员每天只呆在办公室内工作，不会走出去推销自己的产品，销售商想要采购饮料，就必须自己和厂家联系并提货，销售人员不会起任何作用。
百事可乐公司的管理层决定招聘大量的销售人员，然后让这些销售员拿着百事可乐的饮料出去推销。就这样，大量百事可乐的销售人员出现在上海的大街小巷与普通消费者面前。面对一种新兴的饮料，上海人一般不会接受。所以，销售人员的工作面临很大的困难和阻力。
有的销售人员开始改变之前的销售策略，当消费者告诉他没有购买的打算时，销售人员不会马上走开，而是诚恳地对消费者说：“我有点儿累，能让我站在你家门口休息一下吗？”这种小要求人们都不会拒绝。有不少消费者看到销售人员挺辛苦的，就试着买一瓶百事可乐尝尝看。消费者尝过百事可乐后觉得还不错，于是就会向亲朋好友推荐。就这样，百事可乐成功地打开了中国市场，并且渐渐发展成为与可口可乐相抗衡的可乐饮料公司。百事可乐之所以会获得巨大的成功，就是因为在销售中巧妙地运用了登门槛效应。
在我们准备向他人提出一个较高的要求时，可以利用登门槛效应，从小的要求着手，这样更容易得到满足。同时作为消费者的我们，也应该避免被登门槛效应绑架，掉进商家的陷阱。