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分工带来如此多的利益，但它并非人类智慧的产物，最初的人类智慧并没有预见到并且期望通过分工能达到普遍富裕。事实上，是人性中的某种必然倾向导致了分工的出现。这种互通有无、以物易物、互相交易的倾向形成缓慢，而且几乎从未想到会有如此广泛的利益。
我们现在不去研究这种倾向是否是人性中一种无法透彻解析的本能，也不去想它是否更可能是人类理性和言语能力导致的必然结果，但它的确是人类共有和特有的一种倾向，在别的任何动物身上，这种契约行为倾向都得不到体现。两只猎犬追逐同一只兔子也是协作，它们把兔子在彼此之间来回追堵，但这只是某一小段特殊时间内偶然发生的一致性动作，而且它们从未定立契约。我们从没见过哪两只狗公平审慎地交换骨头，也从没见过一种动物用姿势和呼声告诉别的动物：这个归你，那个归我，我们交换。一个动物若想从人或者是别的动物那里获得某物，除了讨好他们之外，没有任何说服或者劝诱的手段。小狗对着母狗撒娇献媚，以期获得食物；家犬为了进食，做出种种姿态吸引主人的注意力。人类有时也对同胞采用这种手段。如果没有别的方式让同胞们根据他的意愿行事，他就会百般讨好、阿谀奉承，以期让对方中意自己。不过，这种方法偶然用一次还可以，想应用到所有场合则不可能。一个立足于文明社会中的人几乎随时都需要多数人的帮助，而终其一生也难以获得几个人的钟爱。别的动物到了壮年几乎都可以不依靠其他动物而独立存活，而人却离不开同类的协助。
可是仅仅把希望寄托于别人的善心显然不够。如果能够利用每个人的利己心态，告诉他们你想让他们做的事对于他们自身同样有益，那就能轻松达到目的了。不论是哪个想同别人做交易的人，首先都会这样提议：请给我我要的东西吧，我会同时给你你想要的——这就是每一项交易的主旨所在。我们的日常所需，大抵都是通过这种方式获得的。我们获取的食物并非来自屠夫、酿酒师和面包师的恩惠，而是出于他们的利己思想。我们不用向他们乞求怜悯和爱意，只需唤起他们的利己心理就行了。不必向他们说我们的需求，只需强调他们能够获得的利益。没有人愿意仰仗别人的爱心过活，除了乞丐。即使是乞丐也不能完全依赖于人们的怜悯。乞丐的生存资料全部依靠善心人士提供，但是归根结底，乞丐不可能在任何有需要的时候都能马上得到施舍。他的相当一部分偶然需要也得和多数人一样，通过契约、交换和购买的形式获得。他拿别人施舍的钱去购买衣服，用别人给他的旧衣服去换另一件更适合自己的旧衣服、住所、食物，或者是钱，然后拿钱去买需要的衣服、住所、食物。
正因为我们能够通过契约、交换和购买来满足自己的绝大部分需求，所以才从这种相互交换的倾向中产生了分工。比如，在狩猎或者游牧民族中，某人有一手制造弓箭的绝活，经常拿自己的弓箭去和别人交换牲畜和肉食，后来他发现，比起自己到野外打猎，这种方式可以让他得到更多。于是，他从自己的利益出发，把制造弓箭作为自己的主要工作内容，渐渐变成了一个武器制造者。另外有一个人善于建造茅屋、修缮房舍和架设屋顶，常常被人请去搭建房屋，因而得到了许多家畜和肉类。最终，他觉得专门以建造房屋为业对自己更为有利，于是他就成了一个房屋建筑者。就这样，第三个人成了铁匠或铜匠，第四个人成了硝皮者或制革者（皮革是蒙昧时期未开化人类的主要衣料）。这样一来，因为每个人都能用自己剩余的劳动生产物拿去换别人拥有的、对自己有用的劳动产物，自然就鼓励了大家各自从事一项专门的职业，继而在自己熟知的领域内发掘潜质、施展才能。
事实上，各人的天赋、资质差异并非如我们想象的那样大。多数情况下，与其说是成年人在不同职业中表现出来的极不相同的才能导致了分工的出现，倒不如说是分工造成了这种结果。两个差异较大的人，比如一个哲学家和一个大街上的挑夫，他们的差异更多的来自于习惯、风俗、教育方面的不同影响，而并非天资的悬殊。从他们出生到七八岁以前，彼此的天性极为相似，恐怕连他们的父母或亲友都看不出他们身上有什么显著的差别。大约也就是从那个时候，或者是在紧接着的时间里，他们开始投身于不同的职业。慢慢地，人们看出了他们之间日渐明显的差异。到了最后，哲学家受虚荣心的驱使，将他们之间的相似之处全部抹杀。然而，人类如果没有互通有无、以物易物和互相交易的倾向，每个人都必须亲自生产自己所需的一切生活用品，所有人的任务和工作全无分别，那么职业的不同所产生的才能的巨大差异将不复存在。
交换的倾向不仅使从事各种职业的人表现出极显著的才能差异，还使这种差异得以为人所用。许多同种不同属的动物，其本身的天资差异比起人类在未经习惯、风俗、教育影响以前的天资差别大得多。就天赋资质而论，哲学家与街上挑夫的差异，远远比不上大猛犬与猎犬、猎犬与长毛垂耳犬、长毛垂耳犬与牧羊犬的差异。然而，这些同种不同属的动物彼此之间并不存在什么利用价值。猎犬的敏捷，长毛垂耳犬的机智，牧羊犬的乖顺，决对不会对大猛犬力量的增强有任何帮助。因为它们没有互相交易的能力和倾向，所以也不能把各自不同的资质凝聚为一种共同的资源，因而也无法向自己的同类提供更好的的福利和方便。每个动物始终都得各自分立，自给自足、自我保护。自然赋予了它们各种各样的才能，而它们却不能借此增加任何一点利益。人类则完全不同。他们之间即使是最不相同的才能也能引以互用。他们依着互通有无、以物易物和互相交易的一般倾向，把各种才能所能创造出的不同产物，组合成一个共同的资源体系，就像是一种共同财富平台，每个人都可以从中各取所需，随意地交换别人生产的任何产品。