不强加于人

我相信大多数女士家的门都曾经被“讨厌”的推销员敲开过。当你打开门时，总是会听到那些推销员给你的没完没了的建议，而你处理这些建议的方法往往是把那个唠叨的推销员关在大门之外。事实上，这也是让那些推销员非常头疼的事。他们总是绞尽脑汁地想出各种各样的说辞来劝说别人买他们的产品，然而却总是得到别人的拒绝。

女士们，你们是不是也经常会产生这样的困惑？当你想要把自己的意见或想法推销给别人时，是不是大多数情况下换来的是别人的拒绝呢？如果是这样的话，那么你就是一个失败的推销员，因为你无法把你自己推销给别人，让别人接受你。

有一次，一位名叫苏珊的姑娘向我寻求帮助，她是一家医疗设备制造厂的推销员。“卡耐基先生，我真的不知道我错在什么地方。”苏珊有些沮丧地说，“事实上，我真的已经很努力了。我对那些客户非常真诚，而且对于我们产品性能的描述没有一丝夸张。我想尽了一切办法，也看了很多关于推销的书，但不管我怎么说，似乎都不能打动那些在医院工作的医师们的心。我真的不明白，难道他们都是铁石心肠，难道他们真的不愿意去相信一个诚实的小姑娘的话吗？”听完苏珊的描述后，我决定不去教授她如何把产品推销出去的技巧，因为那些东西对她来说并不重要。我只是对苏珊说：“其实让别人接受你的意见并不是一件很困难的事，你为什么不让他们觉得，购买这些产品是他们自己的主意而不是你的呢？”

苏珊很显然是明白了我的话，回去之后马上给佛罗里达州一家大医院的罗杰医生写了一封信，因为那家医院正需要新添一台X光设备。在这之前，很多厂商都得知了这一消息，纷纷派出推销员到罗杰医生那里推销自己的产品。苏珊清楚，如果她和其他厂商一样，直接去向罗杰医生推销产品的话，那无疑是在浪费时间。因此，她决定试一试我教给她的那个方法。苏珊的信是这样写的：

就在信件发出去的第三天，罗杰医生真的亲自来见苏珊，并同意购买她们厂生产的产品。事后，当人们问罗杰为什么会这样做时，罗杰回答说：“你知道吗？那封信太让我吃惊了，因为从来没有厂商的推销人员询问过我的意见。那位叫苏珊的小姑娘让我自己感到自己很重要，所以虽然那个星期我简直忙得要死，但我还是愿意取消一个并不重要的约会，前去看一看那套设备。事实上，并不是苏珊向我推销的那套设备，而是我自己建议医院买下的。”

我为苏珊的成功感到高兴，因为她已经完全理解了我的意思。在生活中，很多女士在和别人交流的时候，总是喜欢以自己的思维方式去考虑别人，把自己的意见强加给别人。这种做法无疑是对别人的自尊心和自重感的一种伤害。因此，女士们希望采用这种方法来获得别人的赞同，成功的机会几乎为零。

我们每个人都有自尊感和自重感，我们也都希望从别人那里获得这种感觉。这就是为什么每个人都不喜欢接受推销或是被别人强迫做某一件事的原因。应该说，我们都渴望和喜欢能够按照自己的想法做事，而且更喜欢接受别人对我们的意见、需求和愿望的征询。

我可以在这里向各位女士保证，如果你能够巧妙地运用一些与人相处的技巧，那么你是完全可以让别人接受你的意见的。

凯瑟琳是一家服装设计公司的业务员，她的工作就是把公司新设计出来的草图推销给那些服装设计师和生产商。必须承认，凯瑟琳做得已经很不错了。3年来，她给公司拉来了不少的订单。然而，有一件事却让凯瑟琳始终不能放下。

原来，在纽约有一位最著名的服装设计师，凯瑟琳几乎每星期或每隔一个星期就要去拜访他。可是，这位设计师似乎对他们的设计草图从不感兴趣，尽管他从来不拒绝接见凯瑟琳。这位服装设计师是一个非常懂得礼貌的人，他每次总是会告诉凯瑟琳：“你们的设计草图我已经很仔细地看过了，不过很遗憾，我们的生意还是没办法做成。”

凯瑟琳自己曾经做过统计，她已经拜访过这位设计师150次了，但是每一次都以失败告终。这时，凯瑟琳开始反思自己，因为她认为错误一定是出在自己身上。为此，她特意研究了一下有关人际关系的法则，最后终于想出一个新的处理方式。

这天，凯瑟琳带上几张还没有完成的草图，又一次敲开了设计师的门。“我并不想要推销给您什么东西。”这是凯瑟琳的第一句话。接着，凯瑟琳又诚恳地说：“我只是想请您帮我一个小忙而已。您看，这里是几张还没有完成的草图，您能不能帮忙完成一下。当然，您完全可以按照您的需求进行修改和调整，直到您认为满意为止。”设计师又一次很仔细地看了一下草图，但并没有说他以前说过的话，而是对凯瑟琳说：“草图你可以留在这里，不过我希望你过几天能够再来这里一趟。”

几天后，凯瑟琳再一次来找设计师，带回了他宝贵的意见，并且按照他的意见完成了草图。接下来，奇迹真的发生了，那位顽固的设计师居然接受了凯瑟琳的设计图，而且表示以后会经常与凯瑟琳合作。有人问凯瑟琳成功的秘诀，凯瑟琳得意地说：“你们搞错了，我根本没有把任何东西推销给他，是他自己决定要买的。”

女士们，你们是不是为这种巧妙地处理人际关系的技巧所折服呢？其实，这种技巧不但可以让一个人接受你，而且还可以让很多人接受你的意见。

安吉丽娜是一家汽车展示中心的业务经理。她发现，最近一段时间，公司的业务员对待工作开始有消极情绪，做事总不认真，而且态度也很散漫。为了改变这种懒散的工作态度，安吉丽娜召开了一次会议，希望能够鼓舞大家的斗志。

会议上，安吉丽娜并没有向公司的业务员提出自己的要求，而是鼓励他们说出对公司的要求。为了使一切都明朗化，安吉丽娜找来了一块黑板，并对大家说：“大家请放心，我一定会尽量满足大家的愿望和要求。不过，我首先要知道大家对我和公司有什么样的要求。”这时，很多员工提出了自己对公司和安吉丽娜的看法，当然有些看法看起来比较荒唐。但是，安吉丽娜并没有生气，而是对他们说：“你们都说得很好，我也接受你们的意见。不过，作为经理我对你们也有要求，但这些要求我不想自己说出来，而是希望从你们那里听到。”很多人都说出了对自己的要求，比如进取的态度、乐观的精神、团队合作、忠诚、8小时全力以赴的工作等，还有人甚至提出自愿每天工作14小时。

当安吉丽娜和我说起这件事的时候，显得非常自豪。她说：“从那以后，所有人都精神百倍，我们的销售业绩也是蒸蒸日上。其实，我和我的业务员们做了一场道德交易。我相信他们一定会实现他们的诺言，当然前提是我首先要实现我的诺言。事实上，正因为我征询了他们的想法，所以才使得他们愿意接受我的意见。”

我对安吉丽娜的话表示赞同，并也给她讲了一个类似的故事。

有一年，我计划前往加拿大，因为那里的新布朗斯威克省是一个划船、钓鱼的好处去。为了做好相应的准备，我就给当地的旅游局写了一封信，并向他们索取资料。其实我就预料到了，我的名字一定会被列上邮寄名单，因为所有的营地和向导都有专门的眼线。在那段时间里，我接到了大量的明信片、信件以及各种各样的宣传印刷品。这些东西太多了，简直搞得我眼花缭乱，根本不知道该选择哪个才好。

不过，在那些妄图让我接受他们意见的人当中，有一名营地主人相当聪明。他给我寄来了一封信，里面写下了很多人的姓名以及电话号码。信上说，这些人都曾经去过他们的营地，我可以和这些人中的任何一个取得联系，然后向他们询问是否对营地的各项服务满意。

是的，最后我选择了这家营地，因为恰好名单里面有我一个朋友的名字。当时我真的很高兴，因为这是我选择营地，而并不是营地的主人让我选择了营地。

女士们，我相信你们已经非常明白我的意思了。的确，如果想要与别人融洽地相处，那么你就必须懂得尊重别人。尊重别人会给人一种自重感和自尊感，而正是这种感觉使得他们愿意接受你的意见。女士们，你们应该牢记这一点，如果你想让别人信服你，接受你的意见，那么最好的方法莫过于让他们觉得那是他们的意见而不是你的。 faGCgotD2Ru7im6cenGJqpgyqfZ9sMUvQokRQAP3sHD3gQ3qLXvxa+pfllSSr0ra