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如果说上一章介绍的是进化力量促使人们开展合作，即告诉我们为什么人类和人类社会能够生存下来并兴盛起来，而缺少合作的社会却没那么走运，那么，这一章要讨论的就是决定我们如何在各种各样的条件下表现出合作行为的心理与社会力量。让我们思考一下在儿童玩耍的场地上发挥作用的基本力量吧。这里显然存在一种利己的素材：那辆玩具卡车是我的！在心理学领域，有关道德培养的研究已经不再“时髦”，但是让·皮亚杰（Jean Piaget）及后来的劳伦斯·科尔伯格（Lawrence Kohlberg）的经典研究成果，以及最新的研究结果都认为，道德和遵从都是随着儿童的成长而逐渐发展起来的。三四岁的幼儿仅能把世界看成是与自己密切相关的，也就是一种被皮亚杰称为“以自我为中心”的状态。随着逐渐长大，他们拥有了认知和遵守规则的能力。但是，只有当他们具备了从他人的角度看世界的能力，或者理解了关于“什么是对的和什么是错的”这类更为抽象的概念时，我们才能说他们成了有道德的人。
尽管在心理学界人们对道德究竟是如何形成的，以及哪些教育方式能最有效地帮助孩子形成道德识别力等细节还远没有达成共识，但人们对于道德的大致发展轨迹似乎有着相近的看法。大多数人认为：即便关于对与错的抽象思想确实形成了，如果所处的条件不同，人们的看法也差别很大。不管是分享玩具卡车，还是在公司困难时期放弃涨工资或奖金，我们对于境况的解读将引发一系列情绪和认知反应，这些反应决定了我们是否选择合作。
与上一章讨论的进化相比，这些背景信息和人们的反应在设计人类合作体系时显得更加重要，如维基百科或是Kiva这样的技术平台，公司管理结构的组织框架或是管理某些共用资源的法律，等等。实际上，我们最想知道的是，如何总是能让人们对某一境况做出合作性的反应，而不是做出自利性的反应。当然，获取答案的途径并不是唯一的，本书从头到尾都在反复强调这一点。有时，我们要依据理论；另外一些时候，我们要依靠严格的实验；还有一些时候，我们只是简单地在现实生活中行之有效的体系中搜寻可利用的证据。至少到目前为止，我们还没有找到一个更好的办法。众多的经济模型都是建立在“人类完全受自利所驱使”这一假设基础上的，毫无疑问，它们的有效性极其有限。心理学和社会学模型虽然灵活得多，却不够精确。而且，案例研究也不可能总是得出一般化的结论。因此，为了更全面地认识合作是怎么一回事儿，我们最终还是要将所有这些模型结合起来。
无论是经济学、管理科学，还是人类进化生物学，它们对人类众多行为所进行的研究，都比心理学逊色。当然，很多人并不认同这一点。
我们先来讨论这些基本的驱动因素或动机：需求、目标或价值观。最耳熟能详的需求心理学理论非亚伯拉罕·马斯洛的需求层次理论莫属。位于需求金字塔底端的是最基本的生理需求，然后自下而上分别是安全需求、情感与归属需求和尊重需求，最高的需求是自我实现。另外一个著名的需求理论（我们将在后面几章讨论）是爱德华·德西（Edward Deci）和理查德·瑞安（Richard Ryan）提出来的。这一理论认为，人有三个最基本的需求：自主、能力和关系。
在影响人的行为方面，目标与需求的作用是类似的，不过，目标的作用更大一些，这就是说，我们会有意识地为实现它们而努力。第三个驱动因素是价值观，这一因素具有明显的社会导向特征。谢洛姆·施瓦茨（Shalom Schwartz）在这一问题上进行了广泛而深入的研究，他提出除了善良、普遍主义和传统以外，价值观还包括享乐主义、成就等其他更为自利的激励因素。既然“需求”包括“他人的尊重和道德”，而“价值观”包括“激励因素”，那你就应该明白为什么从广义上说，我会把价值观和需求等同看待。就我们所关注的事情来说，这些细小的差别并没那么重要。关键问题是，我们要认识到每个人的行为动机都受多种力量的影响，有一些是有意识的，有一些是下意识的，而不仅是受物质激励那么简单。在影响人类行为的众多驱动因素中，有些是物质的，如你需要用钱摆脱饥饿或痛苦，而另外一些是社会的，如得到尊重或避免蒙羞。就某个时间点来说，什么对我们最重要，答案千差万别，要视当时的具体情形而定。
有一次，送孩子到音乐学校之后，我向停在旁边的汽车走去。在我前面停车的是一对母子。小男孩看上去大约3岁，母亲正设法让他上车。“如果你还哭，并且在我数到5个数的时候还不上车，就扣掉你5分钱零花钱！”母亲对他说，“5，4，3，2，1。好了，扣掉5分钱。现在，要么上车，要么再扣掉5分钱。”孩子仍然站在车外，不屑地跺着脚。那个小男孩并不在意他的零花钱。在他那个年纪，他还不能真正理解零花钱究竟意味着什么，因此，母亲的做法无法达到调整孩子行为的目的。对于这个小孩子来说，从零花钱里扣钱是一个太过抽象的概念。
我住在马萨诸塞州剑桥市，离哈佛大学和麻省理工学院都挺近的，我估计，这个母亲可能是一位经济学家，但更有可能的是，她正在学习经济学。她的行为很好地证明了：有的模型关于“人们对各种激励因素会做出怎样的反应”的假设过于简单，用这样的模型指导我们的行为将使我们面临巨大的风险。如果我们将全部的动机都理解为“激励因素”就大错特错了。在不同的情形下，我们的需求、目标和价值观有很大的差别。那位母亲本可以不用威胁惩罚这个小孩子，而是利用他对赞同和爱的需求。比如，她可以对他说：“孩子，我爱你。你不觉得你已经是一个大孩子了吗？你不用别人的帮助就可以坐进车里，对吗？”我能很轻松地写出一个数学模型来证明这个办法更有效，我需要做的就是增加一个参数，即“孩子对母爱的重视”。但是，这种模型只不过是把我在别处体会到的东西记录下来的一种简单方法。在帮助我们理解人类的动机方面，这种模型并不会真的发挥多大作用。这就是为什么我必须求助于心理学的原因。