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| 第2章 |
关键要素 |
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在做出行为决定时，我们首先要准确描述我们所处的情境，这就是所谓的“框架效应”。由于框架效应的存在，人们在相同的情境下会表现出不同的行为。另外，社会资本、信誉和社会感染共同组成了改善合作的三大社会动力。
在华盛顿广场公园，我跟孩子一起坐在地上玩耍。一帮孩子在沙箱内用玩具卡车挖沙子。其中一个孩子正在从另一个孩子的手里抢夺玩具卡车，两个孩子你抢我夺互不相让。这时，第一个孩子的妈妈走了过来，耐心地向她的孩子解释说，你应该把自己的玩具拿出来跟别人一块玩儿。孩子松开了抓着玩具卡车的手，作为回报，与他争抢玩具卡车的那个孩子露出了开怀的笑容，妈妈也向他投去温暖而赞许的目光。这位母亲穿着讲究，具有投资银行家或律师的气质。她这样做是很自然的，换成别人也会如此。但如果换作关于年度奖金或者一个案子中客户权益的谈判，她若仍采用处理孩子争夺玩具卡车的方法就完全错了。这个简单的场景明明白白地告诉我们：社会环境左右了我们对他人的态度。我们从这一场景中看到了别人是怎么对待我们的，我们又是怎么对待周围那些人的。我们是怎样学会灵活处事的呢？
为什么正常的成年人在不同的背景条件下会表现出截然不同的行为呢？毫无疑问，我们有时可以摆脱自利的束缚，有时又很在意自身的利益。