好的开始是成功的一半

很多做销售的朋友抱怨自己的工作不好做，有时候遇见客户还没说上几句，对方就表示没有兴趣。事实上，真正的原因是，有很多推销员并不注重自己的说话方式。往往他们才说两句，人们就没有了听下去的兴趣。既然是想让对方掏腰包买你的东西，你的话就要说得让他（她）愿意听。

俗话说，好的开始是成功的一半。

推销员的口才有多重要，也许不从事这个行业的人无法体会。但是仔细想想，遇到某个推销员向我们推销产品时，是什么决定了他推销的成功？是他的口才。如果我们愿意为他推销的产品花钱，最可能的原因就是被他的言语打动了。

中国人奉行“酒香不怕巷子深”，讲究“谦逊”。于是，便很不赞成“毛遂自荐”，因此推销员的主动推销，这种近似于毛遂自荐的行为很难得到别人的好感。想要推销成功，推销员就需要在口才方面下更多的工夫。

推销就是用你的口才说服别人购买你的商品。一个好的推销员都知道开场白极其重要。一个开场白决定了推销的成败。

一位人寿保险代理商接近准客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”这些令人好奇的开场白，可以引发客户对保险的重视和购买的欲望。

人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前投保。为了接触并吸引客户的注意，有时，可以用一句大胆的陈述句或强烈的问句来开头。

20世纪60年代，美国非常成功的销售员乔·吉拉德，有个非常有趣的绰号，叫作“花招先生”。他拜访客户时，会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我3分钟，3分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”

他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

如果你总是可以把客户的利益与自己的利益相结合，那么在这个前提下，提问题将特别有用。客户是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以你的问题应引导潜在客户，帮助他选择最佳利益。

美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。“如果我推荐给您一套有关个人效率的图书，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来，这三个问题被该公司的全体推销员采用，成为标准的接近顾客的方式。

开场白的设计要简单，说完开场白后紧接着要用最简洁的话将你要说的核心内容表达出来。如果客户问你：“为什么我应该放下手边的事情，100%地专心听你来介绍你的产品呢？”这时候你的答案应该在30秒之内说完，而且要能够让客户满意并且吸引他的注意力。所以说作为推销员应该设身处地站在客户的立场来问问你自己，为什么他们应该听你说？为什么他们应该将注意力放在你的身上？记住，你的开场白只有30秒。

好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果在你说了30秒后，客户并没有对你的产品或服务产生任何好奇或是兴趣，并且他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你的开场白是无效的，此时你需要做的就是快速地重新出一套推销方案。

如果你卖的是电脑，你不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者问他是不是需要一台电脑，你应该问他：“您想知道如何用最好的方法让您的公司每个月节省5000元钱的营销费用吗？”这一类型的问题会更容易吸引客户的注意力。

“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司推销员开口便问客户，对方一时无以应对，但又表现出很想知道答案的样子。推销员赶紧补上一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可以选择。”

好的开场白能够吸引住你的谈话对象，为你争取到更多的成功机会。只要做到让别人对你的话题感兴趣，做到让别人爱听你的话，你的社交便成功了一半。 o/IRCdaq6J6WUq5NiY2rMtaGwua4sLBvwvQLZ28nPKQrTVQ+CHgWn01F09b4NTLX