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隐藏的说服者

先和我玩个小游戏,测一下你的记忆力。下面有七个单词,看看你能够记住多少。尽可能多记几遍,时间不限。

鲁莽

家具

自命不凡

角落

不合群

订书机

固执

进行记忆力结果测试前,你要先做点别的事情。以下是关于某个名叫唐纳德(Donald)的人的简单描述。阅读下面的文章,然后回答几个简单问题。

唐纳德花费大量的时间来寻找他所谓的“刺激”。他爬过麦金利山(Mount McKinley),坐皮划艇拍摄过科罗拉多急流,参加过“撞车大赛”(Demolition Derby),做过喷气船领航员(虽然对船所知寥寥)。他曾经数次冒着受伤甚至生命危险去做这些事情,现在他正在寻找新的刺激。他觉得,或许自己会尝试高空跳伞或者驾帆船横渡大西洋。显然,他很清楚自己能够很好地完成很多事情。除了商业活动之外,唐纳德与他人的联系很有限,觉得自己不需要依靠任何人。一旦唐纳德决定做某件事,他一定会把这件事完成,无论要花费多长时间,无论难度多大。他很少改变主意,即使有时改变主意会是更好的选择。

我知道你从未见过唐纳德,根据以上描述,你会选择用哪个词来描述他呢?

被问及类似的问题时,大多数人都会给唐纳德来点负面的评价,认为这人鲁莽、有点自命不凡。毕竟驾帆船横渡大西洋风险很高,“他很清楚自己能够很好地完成很多事情”,这话听上去有点自以为是。另一些人认为唐纳德很固执(因为他不愿意改变主意),而且不合群(因为他不依靠任何人)。那么,你对他同样持负面评价也不足为奇。

如果之前我让你记忆另一组完全不同的单词的话,又会出现怎样的结果呢?对唐纳德的描述还是一样的,但你需要记忆的单词完全不同,那么你对唐纳德的评价会发生变化吗?

你会说,“当然不会。”“记单词与评价唐纳德毫不相关。”你会认为,只要对唐纳德的描述不变,你对他的评价应该不会变。但你错了。

在阅读有关唐纳德的描述前,另一群人先被要求记住“喜欢冒险”、“自信”、“独立”和“坚持不懈”等单词,结果他们对唐纳德的感觉确实发生了变化。现在的唐纳德变成了一个更加正面的形象。在他们眼中,唐纳德横渡大西洋的行为不是在玩命而是在冒险,他不依靠别人不是说他不合群,这反而成了独立的象征。

同样的唐纳德,两次得到的评价却完全不同。原因何在?

脑袋里想着不同感情色彩的单词,再阅读有关唐纳德的描述,确实会给他的行为赋予不同的色彩,即使人们并未意识到这点。这些单词会让人们脑海中产生不同的想法,进而影响到对唐纳德行为的评价。所有这些都是无意中发生的,都受到了无形的影响。 HpbnGOacVAVXSGKtwrj5JVaEi8H0TStO5FjZCCEWYi060lB2ZleSvctfqXjcl7cz

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