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第2节 互联网时代的降维手段

降维打击是一把无形之剑

最可怕的对手,往往来自于看不见的地方。

在当前这个降维竞争的时代,对于任何一家企业来说,所有竞争优势都是暂时的。在动态竞争的环境下,竞争对手并不那么容易辨别,而且随时都在变,无论多么强大的公司,都无法预料到下一个竞争对手是谁。

以华为的崛起为例。

2015年,华为全球销售收入3950亿元人民币,同比增长37%;净利润369亿元,同比增长33%。思科销售收入492亿美元,仅增长4%。2014年二者还有6亿美元的差距,2015年思科被华为完美超越。让我们回到2000年,思科销售额120亿美元,华为呢,只有区区20亿美元。15年时间,思科增长了4倍,而华为,增长了25倍。在国际巨头思科的眼皮底下,在思科的围追堵截中,华为完美逆袭。

众所周知,思科与华为都是基础通信设备供应商,思科专注于中高端通信设备,并且在很多领域形成了核心技术优势,华为首先从中低端设备入手,逐渐积累实力,每年数以百亿的研发经费,让华为逐渐具备了跟思科叫板的能力。但真正让华为一举超越思科,最终夺魁的,并非在基础通信设备领域,而是基础通信设备的应用端—手机。2016年5月,据市场调研机构Counterpoint Research(香港市场调研机构)公布的国内智能手机销量数据显示,华为手机的市场占有率为17.3%,处于第一位,超过了苹果的10.8%,并且有不断扩大的趋势。

简单说,思科是做网络、基站、交换机、路由器的。华为呢?思科有的维度,华为都有。华为还做终端、做手机,做跟基站、跟网络交互最好的手机,从两个维度做降维打击。第一个维度,华为从手机降到通信设备,打击思科;第二个维度,华为从通信设备降到手机,打击苹果、三星、小米……

这种多维度的降维打击,无往而不利。

互联时代,一免费就好使的360杀毒软件

互联网如战场,它让出生在湖北省黄冈市蕲春县青石镇边街村秀才湾的周鸿祎,成为了一个“战士”,更潮一点说,成为了一个特别善于使用“降维打击”的战士。

周鸿祎的第一个创业项目,创办了3721网站,起初3721很像搜索引擎,但严格意义上不是,周鸿祎当时的设想是进入更基础的领域浏览器寻址和网络实名,后来,3721工具条成为了中国“流氓软件的鼻祖”。2003年,雅虎斥资1.2亿美元收购了3721公司。而周鸿祎也成为了雅虎中国总裁,2005年8月,周鸿祎在执掌雅虎中国18个月后功成身退。然后,创办了360杀毒软件。360杀毒软件在2006年的时候,主打的功能是能帮用户卸载流氓软件。其实,周鸿祎之前创办的3721,就是360所定义的“流氓软件”,从“流氓软件”的始作俑者,到发现“流氓软件”行业竞争残酷,360马上实行降维改革,摇身一变,变成了专门消灭“流氓软件”的“正义之师”。通过这次降维,将此类“流氓软件”全行业都消灭殆尽。到2007年,360安全卫士便积累了两三千万用户,这时候的360,已经完成了卸载“流氓软件”的任务,完成了第一轮降维打击。从2007年开始,周鸿祎开始卧薪尝胆,领着手下的精兵强将,将杀毒作为360的努力方向,进一步完成对杀毒软件市场的第二次降维打击。

“一免费就好使”,这就是国内软件市场的最基本情况。360安全卫士一招免费,让门槛很高的杀毒软件市场,一下子失去了维度的限制。

一个多维度竞争的行业,按照科技含量的多寡、启动资金的高低、创业竞争的难易,就会出现一个入市的门槛,而这个入市门槛的高度,也就决定着这个行业利润的丰厚程度。

杀毒软件制作公司,是彻头彻尾的高科技企业,因为入市的门槛高,故此,利润极其可观。如今,国内的杀毒软件市场,在360免费的“降维打击”之下,所有杀毒软件公司立刻丧失了全部利润,原本杀毒软件公司手中的“金娃娃”,一下子变成了“鸡肋”。面对没有利润的企业,自然让很多杀毒企业丧失了热情。软件不挣钱,还要为客户提供杀毒的免费服务,这种“赔本赚吆喝”的买卖,绝对没有人会干。

周鸿祎创造性地用“降维”搭台,接着用360杀毒的质量唱戏,他帮用户查杀流氓软件,帮网民查杀木马。接下来,周鸿祎又将以色列安全厂商合作的世界之窗浏览器收购,打造成360安全浏览器,让菜鸟用户也可以安全无忧地上网。而360安全浏览器,成为了其最好的流量入口,这又为360带来了大量的广告位收益。

周鸿祎堪称“三体铁粉”。他不仅在开拍的《三体》电影中获得了一个角色,并且在中国互联网安全大会上,还以《三体》中的黑暗森林法则(他人即地狱,发现即消灭)作为演讲的结尾。

战斗的青春是最美丽的青春,而利用“降维打击”进行战斗的周鸿祎更是一位充满睿智的互联网大佬。要知道,没有“降维打击”的实际应用,360就不能取得如此的辉煌,读懂了这四个字的内涵,也就等同于找到了指向成功的路标!

降维打击:羊毛出在猪身上

《三体》中有一句话:毁灭你,与你何干?

在现实中,降维打击往往是一击致命的。这就像武侠片里的绝世高手对小喽啰发起的攻击一样,还未看清高手的长相,小喽啰已经一命呜呼了。这种打击不是份额多少的竞争,而是直接毁灭你的节奏。

现在,电脑几乎走进了千家万户,上到耄耋老人,下到几岁孩童,似乎稍加指导都能很快学会使用电脑了。然而,估计就连熟练操作电脑的很多小青年,也不见得知道电脑发展史上曾经还有那么多的杀毒软件。

以前,我们的电脑使用的是卡巴斯基、瑞星之类的杀毒软件。那时电脑高手们会因为手里有几个卡巴斯基3个月的授权码而沾沾自喜。然而,自从有了360安全卫士和360免费杀毒软件,就再也没有使用过其他杀毒软件。因为不需要再去各个论坛找授权码,不需要付费就能得到相关的服务,谁还会费那个力气呢!

商业上价格竞争导致的是市场份额的变化,不足以引起毁灭。但量变会引起质变,价格竞争的尽头就是免费。一旦免费,就相当于降了一维。卡巴斯基、瑞星在靠软件销售赚钱,而360不靠软件销售赚钱,这根本不是在同一层面谈论的问题。这就是去掉了收费这一维度的降维打击。

还有,实体店与电商的竞争。曾经,我们选个人流量大的地方,投资开个服装店,收益往往都还不错。可现在呢,很多服装店、鞋城沦为了电商的试衣间。电商可以通过互联网+快递把衣服卖到全国各地甚至全世界,而实体服装店的顾客只来自附近3公里、10公里。即便是附近所有人都来你的店铺,跟电商的顾客比起来,也完全不在一个量级。这也是去掉了地域这一维度的降维打击。

看了前面360免费杀毒的例子,肯定有人会有疑问:那360公司到底怎么赚钱呢?

以前,用户付费使用软件,属于一手钱一手货,这就是“羊毛出在羊身上”。现在360让用户免费使用安全卫士、杀毒软件,顺理成章地,用户就会继续使用360浏览器。而360浏览器有个导航页面,很多商家、网站会在这个页面付费给360来投放广告。另外,360还有其他业务,比如搜索,比如用户付费请工程师来解决电脑问题等,这些业务开展的基础条件都是免费用户足够多才能成立的。

总之,概括一句话就是—“羊毛出在猪身上”。

如果用传统的行业中介和现代的行业猎头公司做一番比较,就可以证明这种后续转移收费的强大,它不仅具有迅速打开局面的行动力,而且具有强大的亲和力,还具有犀利的市场竞争力。

在中介公司盛行的时代,一个蓝领想要求职,必须要给中介公司一笔不菲的中介费,而且不管求职是否成功,这笔中介费是不退的,这就人为地造成了一个收费的门槛。而反观猎头公司,他们不仅不向客户收费,而且负责将这个有一技之长的蓝领向高薪水的行业推荐,一旦入职成功,猎头公司就会向企业收取一定费用,而且保证,入职的蓝领三个月内离职,猎头还可以免费向企业再推荐一个人入职。

降维,让金钱垒砌成的门槛消失,双方都变成了一种开放的状态,在开放的状态下,彼此更容易做出更开放的选择,而在开放的状态下,后续服务的钱变得更好赚。

既然降维打击摧枯拉朽,威力如此之大,难道被打击者就该坐以待毙,眼睁睁看着自己毁灭吗?

答案当然是否定的。

传统商业营销模式绝大多数奉行的是“羊毛出在羊身上”的规则,消费者作为“羊群”是直接承担成本的一方。然而,在互联网思维下,成本不再完全由“羊群”承担了,羊毛可以出在猪身上,甚至还可牵头牛来埋单。

谁都想顺势而为,站上裂变的风口浪尖。

总之,互联网时代,会不断迸发出新颖甚至是新奇的商业模式,而所有行业都不能置身事外。未来,谁能找对商业模式并开发出好产品,谁就能获得弯道超车的绝佳机遇。

我主动降维,你怎么和我斗?

虽然主动降维是最凶狠无情的,但也是最有效的攻击手段。

国外的互联网公司进入中国,大多水土不服。如雅虎被收购,谷歌撤出中国市场,易趣被淘宝消灭。究其原因,主要是国外的互联网公司大多是付费服务,国内互联网公司主动降维攻击,全部免费,甚至贴钱(如打车软件)。这让国外的互联网公司无法理喻,但是这个形势也是无法破解的。

比如说到购物,无论说得怎么天花乱坠,什么互联网思维啊,什么社区经济啊,归根到底,其实就是最基本的物物交换,消费者需要的是“物美价廉”。

例如,某商家直接贴出广告:免费且包邮。在这种情况下,你怎么破?

还有马云做互联网金融被四大银行PK,为什么其他人没有?如果有可能的话,是不是其他公司使了手段,利用政府的力量……也就是说这已经不是同一维度上的战争……

芥末网就是一个主动降维攻击的典型案例。芥末网创始人李拓曾经是大连外国语大学的学生会主席,大学毕业后到日本京都大学留学,学成归国后,创办了“前程日本”,后来获得徐小平的天使投资,创办芥末网。目前,芥末网是中国最大的免费留学网站,而且利润可观。

芥末网将留学服务中收费这个维度消灭,用免费策略获得用户,“羊毛出在猪身上”,不收学生费用,而是面向院校收费,并且做留学后服务,提供留学生到国外后的吃住行服务。

我主动降维,那么,你怎么和我斗? hYIOgAphs5hRzGSYxJi6+mrWr8ggjLmtleE7pNlFl/WGfy7gyXTzf5czxW/Qn+ie

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